Fusioni società, aggregazioni di imprese

novembre 5th, 2016

In questi mesi si parla molto di aggregazioni di imprese o fusioni società.
Ormai la ridotta dimensione aziendale è un grosso limite per un mercato sempre più globalizzato.
La gestione di tutto il fardello burocratico poi è particolarmente onerosa per una PMI dove tutto grava sulla testa dell’imprenditore.
L’esigenza di aggregazioni di imprese nelle PMI è arrivata anche ai tavoli istituzionali e quindi nei prossimi mesi vedremo qualche nuova forma di sgravio contributivo o di finanza agevolata anche se a mio parere se  uno si aggrega per avere un contributo a fondo perso vuol dire che siamo messi male! non può essere infatti questa la motivazione principale dell’operazione.
Le 2 principali tematiche da risolvere per le fusioni società a mio parere sono:
1) Cultura dell’imprenditore che non è abituato ad avere partner. La fusione società non è nel DNA del piccolo medio imprenditore italiano che, scherzando ma non troppo, mi dice sempre che le aziende che vanno bene sono gestite da un numero dispari di soci inferiori a tre….
2) La fusione società comporta un percorso complesso che va gestito da un team professionale, purtroppo non sempre sono presenti sul mercato figure professionali qualificate contemporaneamente dal punto di vista tecnico, industriale e psicologico. Per essere chiari devono essere qualificati dal punto di vista tecnico perché devono conoscere le problematiche e i processi della fusione società. Dal punto di vista industriale devono comprendere i veri vantaggi e svantaggi che si avranno dal punto di vista strategico e operativo. Dal punto di vista psicologico devono avere la sensibilità di comprendere le difficoltà in cui si trova l’imprenditore quando deve stravolgere il proprio modo di gestire.

Passaggio generazionale o vendita azienda?

settembre 21st, 2016

Anche se sono in conflitto di interesse nel promuovere la vendita dell’azienda rispetto al passaggio generazionale ecco tre valide argomentazioni molto oggettive:
1) Da statistiche consolidate a livello mondiale, nell’80% dei casi il passaggio generazionale non ha successo. Da questo risulta quindi che il consiglio di vendere l’azienda è un suggerimento che nell’80% dei casi è corretto.
2) Nella vendita abbiamo un corrispettivo in denaro che ha la dote di avere un valore certo e divisibile. Ciò sta a significare zero problemi nel passaggio generazionale ereditario. Questo è un grandissimo valore che capisce molto bene chi ha vissuto queste problematiche cha a volte rovinano totalmente i rapporti familiari.
3) L’imprenditore chiude il cerchio. A mio parere è compito dell’imprenditore quello di pianificare anche la propria uscita (non deve essere madre natura a deciderla). Con la vendita c’è un punto fermo e di chiusura, nei passaggi generazionali vediamo troppo spesso imprenditori di oltre 70-80 anni che non riescono proprio a delegare ai figli. Rimane sempre un passaggio generazionale incompleto.

La “finestra di opportunità” nelle trattative di cessione azienda

giugno 25th, 2016

Purtroppo in questi anni notiamo un forte allungamento della tempistica nelle operazioni di M&A di cessione azienda.
Spessissimo le operazioni non si chiudono perché non siamo in grado di cogliere l’attimo sia per colpa dei professionisti che dell’imprenditore. C’è sempre una “finestra” (in inglese è specificamente definita window of opportunity e ci sono anche molti studi scientifici in merito) nel quale vanno fatte le cose, passato quel periodo l’entusiasmo si raffredda e l’operazione sfuma.
Ecco alcuni specifici esempi, con in quali lotto quotidianamente
1) I commercialisti e i responsabili amministrativi sono sempre molto impegnati. Avere il bilancino provvisorio dell’anno prima ad aprile o il definitivo a luglio è però veramente troppo..
E ‘vero che a maggio e giugno ci sono le dichiarazioni ma se si chiede un documento semplicissimo non è possibile averlo in 1 mese.
2) Gli avvocati sono sempre molto impegnati. Se pero’ ci vogliono 2-3 settimane per fissare un incontro per una prima discussione i tempi diventano bibilici
3) Gli imprenditori sono sempre molto impegnati. Se chiedo un semplice report (tipo una statistica di vendita) e ci vogliono 3 settimane invio un chiaro messaggio alla controparte: o non sono organizzato con la reportistica o non sono interessato alla trattativa (o entrambi)
Fortunatamente non tutti sono cosi ma dal momento che in una negoziazione intervengono molte persone basta una singola ruota che non giri che tutto l’ingranaggio rallenta (e l’acquirente si raffredda). Come dico spesso il mio ruolo è quello di persuadere le ruote a girare (o in altri termini di far salire gli elefanti sullo sgabello)

Acquisto di azienda: i soggetti coinvolti

maggio 31st, 2016

Quando abbiamo un incarico di acquisto di azienda dobbiamo lavorare con una serie di interlocutori, ecco in sintesi i vantaggi e svantaggi in base alla tipologia di soggetti con i quali ci troviamo a discutere:

1) Mediatore: viene pagato da ambo le parti. Risulta quindi essere  un interlocutore molto debole in quanto, non essendo consulente specifico, non si capisce mai bene di chi faccia gli interessi. In genere, una volta messe in relazione le parti si defila e quindi non può essere considerato una vera e propria controparte.
2) Advisor:  come indicavo in un precedente post chi si occupa professionalmente ed eticamente di acquisto di azienda è consulente solo di una parte e viene ovviamente pagato solo da essa. In questo caso il vantaggio è che si può parlare in modo tecnico e diretto. Se non è qualificato è un forte svantaggio perché fa perdere tempo e non porta soluzioni ma solo problemi.
3) Management: è una controparte qualificata, molto utile nello spiegare e fornire i dati, lo svantaggio è che si deve capire bene che interesse abbia. Spesso infatti il processo di acquisto di azienda  genera preoccupazioni sul futuro della propria posizione lavorativa. E facile quindi che ci sia poca collaborazione per il timore di non riuscire a mantenere la stessa posizione lavorativa.
4) Proprietà:  c’è l’indubbio vantaggio di avere una rappresentazione chiara e non mediata, lo svantaggio è che spesso non si può parlare in modo troppo diretto e non si riesce ad impostare la discussione in termini tecnici e finanziari. Abitualmente l’imprenditore ha una forte competenza rispetto al prodotto/servizio e il mercato. Meno ferrato è invece sugli aspetti finanziari. Per la maggior parte degli imprenditori vi è inoltre un coinvolgimento emotivo verso la propria azienda. Non è mai facile quindi passare dei messaggi critici senza offendere questo tipo di soggetto.

Siti dove parlo di M&A

aprile 16th, 2016

L’argomento M&A diventa sempre più di attualità anche per piccoli business che intendono allargarsi  sotto forma di catene. Molti imprenditori sono alla ricerca di informazioni per avvicinarsi a questo tipo di operazione che può portare ad un salto dimensionale rilevante in poco tempo.

In questi mesi, proprio per soddisfare questa crescente richiesta di informazioni  ho fatto diversi interventi in tema di M&A (in Italiano: fusioni e acquisizioni di aziende). Il contenuto è disponibile su vari siti. Di seguito alcuni links per chi fosse interessato ad approfondire:
1) Articolo sul blog di Matrix società leader nei prodotti per il fitness. L’intervento illustra le fasi del  processo M&A di acquisto o vendita
http://www.matrixfitnessblog.it/in-evidenza/2016/01/a-a-a-comprasi-palestra-o-vendesi.html
2) Intervista su Prontopro, sito di ricerca di professionisti, sulle attività di marketing coinvolte nella  cessione di l’azienda
https://www.prontopro.it/blog/consulenza-per-azienda/
3) Articolo su Up Soluzioni, società di consulenza specializzata nei centri fitness e palestre. In questo caso l’argomento principale ha riguardato il metodo  valutazione di una palestra
http://upsoluzioni.tumblr.com
4) Presenza sul network qualificato di professionisti,
http://www.sviluppo-impresa.com/sportello.html

Vendita di Aziende Familiari

marzo 29th, 2016

La vendita di aziende familiari,  costituisce la stragrande maggioranza delle operazioni che seguo.

Questo tipo di operazione comporta sempre molte problematiche che esulano dalla semplice trattativa con la controparte. Spesso infatti le dinamiche legate alla famiglia  fanno saltare operazioni di vendita di aziende che sulla carta risultano essere molto interessanti.
Sovente alcuni dei familiari, o coniugi della proprietà, non vogliono vendere (o vogliono vendere a qualcuno di predefinito) queste posizioni forzano e direzionando la mano dell’azionista di maggioranza che deve scendere a compromessi oltre che con la controparte anche con la famiglia. E’ chiaro quindi che vengono messi in moto una serie di ostracismi alla trattativa per cui spesso alla fine  è più difficile raggiungere l’accordo tra il venditore e i suoi familiari che con la controparte.
Non esiste una ricetta per la gestione di queste problematiche che risultano essere diverse per ogni situazione. Di seguito però alcune regole che seguo per facilitare il processo:
1) La maggioranza decide. Vanno sicuramente ascoltate e tutelate le minoranze ma alla fine si deve giungere ad una decisione e, in caso non si raggiunga un accordo tra tutti, la decisione spetta alla maggioranza.
2) Impostare rapporti civili e canali di comunicazione aperti. Nulla da aggiungere, non sempre è cosi!
3) Definire una tempistica. Come ben sappiamo uno dei migliori metodi di ostruzionismo è quello di allungare all’infinito tutte le decisioni per cui, a priori, va definito un calendario da rispettare.
4) I problemi familiari si mantengono all’interno, quando si va in trattativa la linea deve essere unica.
5) Come dico spesso, in presenza di conflitti sulla gestione dell’azienda, il denaro ottenuto dalla vendita ha un valore certo e divisibile, l’azienda no!
6) In queste dinamiche, spesso difficili da gestire per l’imprenditore da un punto di vista personale, avere una figura imparziale come quella dell’advisor può essere di fondamentale aiuto per evitare il conflitto interno e giungere ad  una  mediazione che accontenti tutti.

Vendita società ad un soggetto straniero

febbraio 28th, 2016

Come dicevo nel precedente articolo è frequente la vendita di società a soggetti industriali stranieri alla caccia delle eccellenze Made in Italy.  Di seguito alcuni punti che consiglio di leggere nel caso di vendita di società ad un soggetto straniero:
1) Ricercare la semplicità. in quanto italiani  siamo veramente sofisticati ed elaborati anche per “merito” della nostra normativa civilistica e fiscale.  Nessuno ha voglia di mettersi a capire tutta la nostra complessità, sforzarsi di mantenere il tutto a livello base.
2) Preparare la  documentazione in inglese. Se dobbiamo vendere qualcosa dobbiamo fare uno sforzo per agevolare il compratore nella comprensione di quello che stiamo proponendo.
3) Valutazione aziendale. Nonostante il mondo accademico presenti diverse metodologie riguardo ai metodi di valutazione, conviene ragionare con il metodo dei multipli e dimenticarsi della valutazione con il metodo patrimoniale o del metodo reddituale tanto caro a molti.
4) Cercare di capire il compratore e la sua cultura. Vendere ad un’azienda agli americani non è la stessa cosa che venderla a dei cinesi; onde evitare situazioni a volte anche imbarazzanti (e qui le storie si sprecano) sarà di tutto vantaggio per il compratore essere a conoscenza delle abitudini e dei modi di operare anche di operatori culturalmente diversi.
5) Usare l’advisor in grado di trattare in lingua inglese. Sembra banale e scontato ma non è così. Purtroppo molte trattative si “impiantano” per incomprensioni linguistiche ed incapacità di negoziazione con un soggetto straniero.

Per l’imprenditore la società è come un figlio?

gennaio 22nd, 2016

L’aspetto emotivo dell’imprenditore che considera una cessione d’azienda è un fattore non marginale in un processo di vendita  soprattutto nella fase di valutazione e di negoziazione della vendita con la controparte.

Molti imprenditori che hanno creato un’azienda (l’anno vista quindi nascere e crescere) vivono la  vendita come un momento molto delicato in quanto la considerano come un vero e  proprio figlio. L’anno voluta intensamente, hanno dedicato passione, notti bianche  e risorse per vederla crescere.
Pur non volendo entrare nelle logiche dell’educazione, di seguito le mie considerazioni sull’Azienda/figlio che entra in un processo di cessione.
1) L’azienda / figlio, pur essendo molto amata da chi l’ha pensata,  deve essere in grado, proprio come un figlio,  di camminare con le proprie gambe. Deve quindi avere una propria strada e autonomia  anche senza il continuo sostegno del padre/imprenditore. La filosofia della vendita deve essere quella di dare al figlio/azienda una opportunità di sopravvivenza, crescita e sviluppo. Il termine sopravvivenza non è casuale. Molte aziende dove la gestione è stata sempre centralizzata nelle mani dell’imprenditore/padre non sopravvivono in sua assenza.
2) Mantenere il figlio/azienda sempre sotto la propria ala protettiva senza sviluppare un management è spesso freno alla crescita e non valorizza l’azienda.
3) Il valore affettivo è importante ed è stato certamente un valore aggiunto importante per lo sviluppo dell’azienda  ma purtroppo è necessario essere consapevoli che il compratore non lo paga! Questo aspetto va metabolizzato senza prendersela troppo.
4) Nel momento della valutazione il sudore e la fatica spesi nella crescita devono riflettersi nel conto economico, altrimenti è davvero procedere a una quantificazione economica.
5) Questo ultimo punto è per le persone che come me fanno gli advisor. Se il legame affettivo che l’imprenditore mostra verso  l’azienda è molto forte, e questo si capisce quando si entra nella fase di valutazione e quindi il razionale deve predominare, è meglio abbandonare perché il soggetto non è ancora pronto a lasciar partire il proprio figlio e sarà quindi difficile arrivare veramente alla conclusione di una transazione.

Acquisto e vendita di azienda a società straniere

dicembre 19th, 2015

L’acquisto e la vendita di aziende a società straniere  (cosiddette “operazioni cross border”) sono sempre più frequenti.
Purtroppo, stando a molte statistiche, l’Italia si caratterizza per un essere un paese di “prede”, difficilmente siamo dei  “cacciatori”.  I dati infatti dimostrano che in materia di acquisto e vendita di azienda a società straniere,  in media 3 operazioni su 4 sono di società estere che acquisiscono una società italiana e solo 1 su 4 viceversa.
Tra le motivazioni che possono favorire lo sviluppo di questo trend si possono identificare:
1) L’aspetto dimensionale delle aziende che caratterizza il nostro tessuto economico. L’Italia è infatti caratterizzata dalla predominanza di piccole e medie aziende. Queste ultime, proprio per il fatto di essere piccole  difficilmente possono essere dei predatori in quanto non  sono strutturate  per affrontare un mercato estero in un ottica di acquisizione.

2) Gran parte delle nostre aziende sono a conduzione familiare. Queste aziende hanno una minore propensione all’internazionalizzazione rispetto ad aziende manageriali che hanno sviluppato una cultura interna  certamente più propensa a considerare anche i mercati  esteri (per il manager l’operazione cross border è motivo di prestigio inoltre, può avere una tranquillità diversa in quanto non rischia “del suo”…)
3) Sebbene il popolo italiano  sia molto bravo ad autocommiserarsi  ha in realtà una creatività unita ad eccellenti capacità tecniche che hanno generato delle vere e proprie  eccellenze riconosciute a livello globale. Siamo quindi delle prede perfette per chi ha la capacità e la struttura per “vederci lungo”
4) Le aziende italiane utilizzano pochissimo la borsa e i fondi di private equity e quindi, basandosi solo sulle proprie risorse e il canale bancario attualmente decisamente impantanato, difficilmente hanno le risorse finanziare per affrontare un’operazione di acquisto crossborder.

Acquisto di azienda in crisi

novembre 4th, 2015

Oggi sono  molto frequenti le operazioni di  acquisto di azienda in crisi, che però  non sia ancora entrata in una procedura concorsuale;

Di seguito i miei suggerimenti  nel caso di valutazione di acquisto di un’azienda in crisi.

1. Valutare con grandissima prudenza la struttura dell’ operazione; l’affitto ramo d’azienda è quasi sempre da considerare anche se poi si arriva, alla fine del periodo, all’acquisto del ramo. Quando si entra in questa seconda  fase  l’acquirente può essere chiamato a rispondere in solido dei debiti che risultavano dalle scritture contabili. Va quindi fatta sin dal principio un’analisi accurata della situazione debitoria.
2. Trattandosi di un’azienda in crisi la valutazione economica non può che essere a grandissimo sconto.
3.  E’ bene porre particolare attenzione alle voci di attivo dello  stato patrimoniale. Queste infatti  sono quasi sempre sopravvalutate. In particolare i crediti contengono voci non incassabili e quindi le scritture vanno  analizzate dettagliatamente cliente per cliente. Il magazzino ha sicuramente merci obsolete e quindi bisognerà effettuare un’analisi sull’anzianità e fruibilità delle stesse. Le immobilizzazioni immateriali non sono quasi mai reali.  Le immobilizzazioni materiali possono infine essere gonfiate per mancato ammortamento o capitalizzazioni.
4. E’ inoltre fortemente consigliato curare con grande precisione gli aspetti legali che riguardano il  perimetro dell’operazione, sulle rappresentazioni che vengono fornite e le garanzie.
5. Grande attenzione nella fase di due diligence e al calcolo corretto della posizione debitoria totale.

La considerazione finale è che l’acquisto di azienda in crisi è in genere un’operazione più rischiosa e più complessa  delle altre; Il vantaggio sta  nel ritorno dell’investimento  che è decisamente superiore!