Acquisto azienda, acquisto società

In questi periodi tutte le aziende di una certa dimensione valutano con grande attenzione l’ acquisto azienda o acquisto società.

Differenze tra acquisto azienda e acquisto società

Sebbene dal punto di vista della terminologia corrente sono identificati come sinonimi in realtà c’è una forte differenza in quanto con acquisto società si intende l’acquisto quote mentre con l’acquisto azienda si intende l’acquisto del ramo d’azienda.
Con l’acquisto quote si compra tutta la società con tutti i rapporti contrattuali definiti con i terzi. La società continua senza alcun cambiamento visto che l’operazione è tra il compratore e gli azionisti venditori
Con l’acquisto azienda (o nell’uso comune, ramo d’azienda) si acquistano alcuni beni dalla società (inclusi ovviamente beni immateriali quali know how, conoscenze, clientela ecc). In questo caso è la società che vende un ramo ai nuovi acquirenti e in seguito può proseguire l’attività su altri ambiti o essere liquidata.

Motivazioni strategiche per l’acquisto azienda o acquisto società

L’acquisto azienda o acquisto società consente di perseguire diverse motivazioni strategiche e tra le più importanti possiamo elencare:
1) Accelerare la crescita del fatturato. Molte società operano in mercati maturi e la crescita per acquisizione è quasi sempre la via più economica. La crescita per via interne infatti richiede spesso forti sacrifici in termini di prezzi di vendita e questo incide negativamente sulla redditività aziendale.
2) Entrare in un nuovo mercato o in una nuova area geografica. I costi di ingresso in nuove aree sono sempre spropositati, soprattutto per quanto riguarda spese inaspettate. Per essere ben chiari quando si entra da soli in un nuovo mercato all’inizio si prendono sempre i clienti peggiori e che non pagano perché è veramente raro che i migliori clienti stiamo solamente aspettando il nuovo arrivato.
3) Accedere a nuove tecnologie. Questo fenomeno si verifica di frequente con grandi società che comprano piccole realtà innovative che hanno sviluppato nuove tecnologie.

Valutazioni nell’acquisto azienda o acquisto società

Come in tutte le negoziazioni cambia notevolmente il potere negoziale se siamo stati noi a sollecitare la vendita azienda o ci è stata proposta.
Le valutazioni che dobbiamo effettuare nell’acquisto azienda o acquisto società sono le seguenti
1) Chi sono i soggetti che vendono l’azienda e perché la vendono. Bisogna sforzarsi di immedesimarsi nel venditore e capire tutte le motivazioni. Il venditore spesso non è un disperato che vende per una ciotola di riso. Il venditore ha sempre l’opzione di non vendere. Se la state guardando voi molto probabilmente la sta guardando anche qualcun altro
2) Che tipo di valutazione d’azienda è stata effettuata. E’ chiaro che se la valutazione d’azienda è troppo altra non abbiamo un venditore d’azienda, abbiamo soltanto uno che ci fa perdere tempo.
3) Struttura operazione quali ad esempio maggioranza, minoranza con clausole all’acquisto, contratti accessori sugli immobili, amministratori, patti di non concorrenza ecc. La definizione di una corretta struttura dell’operazione a volte è piu’ importante del prezzo stesso
4) Il tempo è una variabile sempre in favore dell’acquirente che può verificare le informazioni fornite. Sempre che non passi un altro più deciso….
5) Si devono definire con cura i parametri macro che sono indispensabili per una buona scelta. Stendere fin dall’inizio i parametri della scelta ottimale, con la disponibilità a rinunciare a qualche fattore di minore importanza

Processo di acquisto azienda o acquisto società

Il processo di acquisto azienda o acquisto società puo’ essere riepilogato in 4 semplici passaggi
1) Valutazioni strategiche come indicato nel precedente paragrafo
2) Valutazioni economico e finanziarie e sulla struttura operazione ideale che vada bene ad entrambe le parti.
3) Negoziazioni con la controparte. Tanto piu’ sono state analizzate ed valutate tutte le motivazioni e situazioni tanto piu’ facile sarà trovare un compromesso
4) Redazione della documentazione contrattuale e precontrattuale, questa fase, in collaborazione con gli avvocati è la fase finale di tutto il processo e consiste nel mettere nero su bianco tutto quanto pattuito.

Tag:acquisire azienda, acquisizione di società, acquisto azienda, acquisto società

Fusioni società, aggregazioni di imprese

In questi mesi si parla molto di aggregazioni di imprese o fusioni società.
Ormai la ridotta dimensione aziendale è un grosso limite per un mercato sempre più globalizzato.
La gestione di tutto il fardello burocratico poi è particolarmente onerosa per una PMI dove tutto grava sulla testa dell’imprenditore.
L’esigenza di aggregazioni di imprese nelle PMI è arrivata anche ai tavoli istituzionali e quindi nei prossimi mesi vedremo qualche nuova forma di sgravio contributivo o di finanza agevolata anche se a mio parere se  uno si aggrega per avere un contributo a fondo perso vuol dire che siamo messi male! non può essere infatti questa la motivazione principale dell’operazione.
Le 2 principali tematiche da risolvere per le fusioni società a mio parere sono:
1) Cultura dell’imprenditore che non è abituato ad avere partner. La fusione società non è nel DNA del piccolo medio imprenditore italiano che, scherzando ma non troppo, mi dice sempre che le aziende che vanno bene sono gestite da un numero dispari di soci inferiori a tre….
2) La fusione società comporta un percorso complesso che va gestito da un team professionale, purtroppo non sempre sono presenti sul mercato figure professionali qualificate contemporaneamente dal punto di vista tecnico, industriale e psicologico. Per essere chiari devono essere qualificati dal punto di vista tecnico perché devono conoscere le problematiche e i processi della fusione società. Dal punto di vista industriale devono comprendere i veri vantaggi e svantaggi che si avranno dal punto di vista strategico e operativo. Dal punto di vista psicologico devono avere la sensibilità di comprendere le difficoltà in cui si trova l’imprenditore quando deve stravolgere il proprio modo di gestire.

Tag:aggregazioni aziendali, aggregazioni di imprese, fusioni aziendali, fusioni società, fusioni societarie

Passaggio generazionale o vendita azienda?

Anche se sono in conflitto di interesse nel promuovere la vendita dell’azienda rispetto al passaggio generazionale ecco tre valide argomentazioni molto oggettive:
1) Da statistiche consolidate a livello mondiale, nell’80% dei casi il passaggio generazionale non ha successo. Da questo risulta quindi che il consiglio di vendere l’azienda è un suggerimento che nell’80% dei casi è corretto.
2) Nella vendita abbiamo un corrispettivo in denaro che ha la dote di avere un valore certo e divisibile. Ciò sta a significare zero problemi nel passaggio generazionale ereditario. Questo è un grandissimo valore che capisce molto bene chi ha vissuto queste problematiche cha a volte rovinano totalmente i rapporti familiari.
3) L’imprenditore chiude il cerchio. A mio parere è compito dell’imprenditore quello di pianificare anche la propria uscita (non deve essere madre natura a deciderla). Con la vendita c’è un punto fermo e di chiusura, nei passaggi generazionali vediamo troppo spesso imprenditori di oltre 70-80 anni che non riescono proprio a delegare ai figli. Rimane sempre un passaggio generazionale incompleto.

Tag:passaggio generazionale, vendere azienda, vendita azienda, vendita società srl

La “finestra di opportunità” nelle trattative di cessione azienda

Purtroppo in questi anni notiamo un forte allungamento della tempistica nelle operazioni di M&A di cessione azienda.
Spessissimo le operazioni non si chiudono perché non siamo in grado di cogliere l’attimo sia per colpa dei professionisti che dell’imprenditore. C’è sempre una “finestra” (in inglese è specificamente definita window of opportunity e ci sono anche molti studi scientifici in merito) nel quale vanno fatte le cose, passato quel periodo l’entusiasmo si raffredda e l’operazione sfuma.
Ecco alcuni specifici esempi, con in quali lotto quotidianamente
1) I commercialisti e i responsabili amministrativi sono sempre molto impegnati. Avere il bilancino provvisorio dell’anno prima ad aprile o il definitivo a luglio è però veramente troppo..
E ‘vero che a maggio e giugno ci sono le dichiarazioni ma se si chiede un documento semplicissimo non è possibile averlo in 1 mese.
2) Gli avvocati sono sempre molto impegnati. Se pero’ ci vogliono 2-3 settimane per fissare un incontro per una prima discussione i tempi diventano bibilici
3) Gli imprenditori sono sempre molto impegnati. Se chiedo un semplice report (tipo una statistica di vendita) e ci vogliono 3 settimane invio un chiaro messaggio alla controparte: o non sono organizzato con la reportistica o non sono interessato alla trattativa (o entrambi)
Fortunatamente non tutti sono cosi ma dal momento che in una negoziazione intervengono molte persone basta una singola ruota che non giri che tutto l’ingranaggio rallenta (e l’acquirente si raffredda). Come dico spesso il mio ruolo è quello di persuadere le ruote a girare (o in altri termini di far salire gli elefanti sullo sgabello)

Tag:cessione azienda, vendita azienda

Acquisto di azienda: i soggetti coinvolti

Quando abbiamo un incarico di acquisto di azienda dobbiamo lavorare con una serie di interlocutori, ecco in sintesi i vantaggi e svantaggi in base alla tipologia di soggetti con i quali ci troviamo a discutere:

1) Mediatore: viene pagato da ambo le parti. Risulta quindi essere  un interlocutore molto debole in quanto, non essendo consulente specifico, non si capisce mai bene di chi faccia gli interessi. In genere, una volta messe in relazione le parti si defila e quindi non può essere considerato una vera e propria controparte.
2) Advisor:  come indicavo in un precedente post chi si occupa professionalmente ed eticamente di acquisto di azienda è consulente solo di una parte e viene ovviamente pagato solo da essa. In questo caso il vantaggio è che si può parlare in modo tecnico e diretto. Se non è qualificato è un forte svantaggio perché fa perdere tempo e non porta soluzioni ma solo problemi.
3) Management: è una controparte qualificata, molto utile nello spiegare e fornire i dati, lo svantaggio è che si deve capire bene che interesse abbia. Spesso infatti il processo di acquisto di azienda  genera preoccupazioni sul futuro della propria posizione lavorativa. E facile quindi che ci sia poca collaborazione per il timore di non riuscire a mantenere la stessa posizione lavorativa.
4) Proprietà:  c’è l’indubbio vantaggio di avere una rappresentazione chiara e non mediata, lo svantaggio è che spesso non si può parlare in modo troppo diretto e non si riesce ad impostare la discussione in termini tecnici e finanziari. Abitualmente l’imprenditore ha una forte competenza rispetto al prodotto/servizio e il mercato. Meno ferrato è invece sugli aspetti finanziari. Per la maggior parte degli imprenditori vi è inoltre un coinvolgimento emotivo verso la propria azienda. Non è mai facile quindi passare dei messaggi critici senza offendere questo tipo di soggetto.

Tag:acquistare aziende, acquisto azienda, acquisto società, cessione azienda, vendita azienda

Siti dove parlo di M&A

L’argomento M&A diventa sempre più di attualità anche per piccoli business che intendono allargarsi  sotto forma di catene. Molti imprenditori sono alla ricerca di informazioni per avvicinarsi a questo tipo di operazione che può portare ad un salto dimensionale rilevante in poco tempo.

In questi mesi, proprio per soddisfare questa crescente richiesta di informazioni  ho fatto diversi interventi in tema di M&A (in Italiano: fusioni e acquisizioni di aziende). Il contenuto è disponibile su vari siti. Di seguito alcuni links per chi fosse interessato ad approfondire:
1) Articolo sul blog di Matrix società leader nei prodotti per il fitness. L’intervento illustra le fasi del  processo M&A di acquisto o vendita
http://www.matrixfitnessblog.it/in-evidenza/2016/01/a-a-a-comprasi-palestra-o-vendesi.html
2) Intervista su Prontopro, sito di ricerca di professionisti, sulle attività di marketing coinvolte nella  cessione di l’azienda
https://www.prontopro.it/blog/consulenza-per-azienda/
3) Articolo su Up Soluzioni, società di consulenza specializzata nei centri fitness e palestre. In questo caso l’argomento principale ha riguardato il metodo  valutazione di una palestra
http://upsoluzioni.tumblr.com
4) Presenza sul network qualificato di professionisti,
http://www.sviluppo-impresa.com/sportello.html

Tag:cessione azienda, M&A cos'è, M&A definizione, M&A Italia, M&A significato, vendita azienda

Vendita di Aziende Familiari

La vendita di aziende familiari,  costituisce la stragrande maggioranza delle operazioni che seguo.

Questo tipo di operazione comporta sempre molte problematiche che esulano dalla semplice trattativa con la controparte. Spesso infatti le dinamiche legate alla famiglia  fanno saltare operazioni di vendita di aziende che sulla carta risultano essere molto interessanti.
Sovente alcuni dei familiari, o coniugi della proprietà, non vogliono vendere (o vogliono vendere a qualcuno di predefinito) queste posizioni forzano e direzionando la mano dell’azionista di maggioranza che deve scendere a compromessi oltre che con la controparte anche con la famiglia. E’ chiaro quindi che vengono messi in moto una serie di ostracismi alla trattativa per cui spesso alla fine  è più difficile raggiungere l’accordo tra il venditore e i suoi familiari che con la controparte.
Non esiste una ricetta per la gestione di queste problematiche che risultano essere diverse per ogni situazione. Di seguito però alcune regole che seguo per facilitare il processo:
1) La maggioranza decide. Vanno sicuramente ascoltate e tutelate le minoranze ma alla fine si deve giungere ad una decisione e, in caso non si raggiunga un accordo tra tutti, la decisione spetta alla maggioranza.
2) Impostare rapporti civili e canali di comunicazione aperti. Nulla da aggiungere, non sempre è cosi!
3) Definire una tempistica. Come ben sappiamo uno dei migliori metodi di ostruzionismo è quello di allungare all’infinito tutte le decisioni per cui, a priori, va definito un calendario da rispettare.
4) I problemi familiari si mantengono all’interno, quando si va in trattativa la linea deve essere unica.
5) Come dico spesso, in presenza di conflitti sulla gestione dell’azienda, il denaro ottenuto dalla vendita ha un valore certo e divisibile, l’azienda no!
6) In queste dinamiche, spesso difficili da gestire per l’imprenditore da un punto di vista personale, avere una figura imparziale come quella dell’advisor può essere di fondamentale aiuto per evitare il conflitto interno e giungere ad  una  mediazione che accontenti tutti.

Tag:cessione azienda familiare, passaggio genrazionale, vendita aziende famigliari

Vendita società ad un soggetto straniero

Come dicevo nel precedente articolo è frequente la vendita di società a soggetti industriali stranieri alla caccia delle eccellenze Made in Italy.  Di seguito alcuni punti che consiglio di leggere nel caso di vendita di società ad un soggetto straniero:
1) Ricercare la semplicità. in quanto italiani  siamo veramente sofisticati ed elaborati anche per “merito” della nostra normativa civilistica e fiscale.  Nessuno ha voglia di mettersi a capire tutta la nostra complessità, sforzarsi di mantenere il tutto a livello base.
2) Preparare la  documentazione in inglese. Se dobbiamo vendere qualcosa dobbiamo fare uno sforzo per agevolare il compratore nella comprensione di quello che stiamo proponendo.
3) Valutazione aziendale. Nonostante il mondo accademico presenti diverse metodologie riguardo ai metodi di valutazione, conviene ragionare con il metodo dei multipli e dimenticarsi della valutazione con il metodo patrimoniale o del metodo reddituale tanto caro a molti.
4) Cercare di capire il compratore e la sua cultura. Vendere ad un’azienda agli americani non è la stessa cosa che venderla a dei cinesi; onde evitare situazioni a volte anche imbarazzanti (e qui le storie si sprecano) sarà di tutto vantaggio per il compratore essere a conoscenza delle abitudini e dei modi di operare anche di operatori culturalmente diversi.
5) Usare l’advisor in grado di trattare in lingua inglese. Sembra banale e scontato ma non è così. Purtroppo molte trattative si “impiantano” per incomprensioni linguistiche ed incapacità di negoziazione con un soggetto straniero.

Tag:cessione di partecipazioni a soggetto estero, cessione quote a società estera, socio estero di società italiana, vendita società srl

Per l’imprenditore la società è come un figlio?

L’aspetto emotivo dell’imprenditore che considera una cessione d’azienda è un fattore non marginale in un processo di vendita  soprattutto nella fase di valutazione e di negoziazione della vendita con la controparte.

Molti imprenditori che hanno creato un’azienda (l’anno vista quindi nascere e crescere) vivono la  vendita come un momento molto delicato in quanto la considerano come un vero e  proprio figlio. L’anno voluta intensamente, hanno dedicato passione, notti bianche  e risorse per vederla crescere.
Pur non volendo entrare nelle logiche dell’educazione, di seguito le mie considerazioni sull’Azienda/figlio che entra in un processo di cessione.
1) L’azienda / figlio, pur essendo molto amata da chi l’ha pensata,  deve essere in grado, proprio come un figlio,  di camminare con le proprie gambe. Deve quindi avere una propria strada e autonomia  anche senza il continuo sostegno del padre/imprenditore. La filosofia della vendita deve essere quella di dare al figlio/azienda una opportunità di sopravvivenza, crescita e sviluppo. Il termine sopravvivenza non è casuale. Molte aziende dove la gestione è stata sempre centralizzata nelle mani dell’imprenditore/padre non sopravvivono in sua assenza.
2) Mantenere il figlio/azienda sempre sotto la propria ala protettiva senza sviluppare un management è spesso freno alla crescita e non valorizza l’azienda.
3) Il valore affettivo è importante ed è stato certamente un valore aggiunto importante per lo sviluppo dell’azienda  ma purtroppo è necessario essere consapevoli che il compratore non lo paga! Questo aspetto va metabolizzato senza prendersela troppo.
4) Nel momento della valutazione il sudore e la fatica spesi nella crescita devono riflettersi nel conto economico, altrimenti è davvero procedere a una quantificazione economica.
5) Questo ultimo punto è per le persone che come me fanno gli advisor. Se il legame affettivo che l’imprenditore mostra verso  l’azienda è molto forte, e questo si capisce quando si entra nella fase di valutazione e quindi il razionale deve predominare, è meglio abbandonare perché il soggetto non è ancora pronto a lasciar partire il proprio figlio e sarà quindi difficile arrivare veramente alla conclusione di una transazione.

Tag:cessione azienda, cessione azienda familiare, cessione società, vendere azienda, vendita azienda

Acquisto e vendita di azienda a società straniere

L’acquisto e la vendita di aziende a società straniere  (cosiddette “operazioni cross border”) sono sempre più frequenti.
Purtroppo, stando a molte statistiche, l’Italia si caratterizza per un essere un paese di “prede”, difficilmente siamo dei  “cacciatori”.  I dati infatti dimostrano che in materia di acquisto e vendita di azienda a società straniere,  in media 3 operazioni su 4 sono di società estere che acquisiscono una società italiana e solo 1 su 4 viceversa.
Tra le motivazioni che possono favorire lo sviluppo di questo trend si possono identificare:
1) L’aspetto dimensionale delle aziende che caratterizza il nostro tessuto economico. L’Italia è infatti caratterizzata dalla predominanza di piccole e medie aziende. Queste ultime, proprio per il fatto di essere piccole  difficilmente possono essere dei predatori in quanto non  sono strutturate  per affrontare un mercato estero in un ottica di acquisizione.

2) Gran parte delle nostre aziende sono a conduzione familiare. Queste aziende hanno una minore propensione all’internazionalizzazione rispetto ad aziende manageriali che hanno sviluppato una cultura interna  certamente più propensa a considerare anche i mercati  esteri (per il manager l’operazione cross border è motivo di prestigio inoltre, può avere una tranquillità diversa in quanto non rischia “del suo”…)
3) Sebbene il popolo italiano  sia molto bravo ad autocommiserarsi  ha in realtà una creatività unita ad eccellenti capacità tecniche che hanno generato delle vere e proprie  eccellenze riconosciute a livello globale. Siamo quindi delle prede perfette per chi ha la capacità e la struttura per “vederci lungo”
4) Le aziende italiane utilizzano pochissimo la borsa e i fondi di private equity e quindi, basandosi solo sulle proprie risorse e il canale bancario attualmente decisamente impantanato, difficilmente hanno le risorse finanziare per affrontare un’operazione di acquisto crossborder.

Tag:acquisto aziende, cessione di partecipazioni a soggetto estero, cessione quote a società estera, socio estero di società italiana