gennaio 8th, 2017
La vendita società o vendita azienda è sempre un percorso complesso e travagliato sia dal punto di vista tecnico che psicologico.
La scelta di vendere la società è sempre sofferta da parte soprattutto delle aziende familiari che rappresentano la maggior parte delle società in Italia.
MOTIVAZIONI
Per arrivare ad una decisione definitiva sulla vendita azienda quello che suggerisco è un analisi serena (non frutto dell’arrabbiatura con il figlio ad esempio…) e oggettiva a 3 livelli
1) Situazione personale. Analisi della propria situazione personale e familiare e dei propri obiettivi. Gli aspetti personali sono sempre dominanti nella vendita società perché alla fine è la proprietà che deve decidere. In questo ambito, nella scelta di vendere la società rientrano numerosissime questioni che vanno dagli aspetti anagrafici alla situazione familiare, dalle condizioni di salute alla voglia di cambiar vita per cui è veramente importante considerare a 360 gradi tutti gli aspetti personali.
2) Situazione aziendale. Analisi dell’azienda, delle sue potenzialità e dei suoi rischi. Una valutazione oggettiva della situazione dell’azienda, supportata da terzi in assenza di conflitto di interessi è fondamentale. La comprensione completa delle potenzialità e rischi consentirà di trovare la giusta controparte per la vendita azienda e anche di negoziare al meglio i vari punti.
In genere la vera difficoltà è identificare i terzi in assenza di conflitto di interessi in quanto chiunque in un modo o nell’altro ha dei propri interessi nell’azienda.
3) Aspettative. Si deve valutare quanto si vuole e si può ottenere dalla vendita società. Anche in questo caso un confronto con un terzo esperto di valutazione d’azienda può consentire di comprendere se le proprie aspettative (cioè quanto si vuole) siano allineate al mercato (cioè quanto si può ottenere)
Se dall’analisi di questi elementi scaturisce la convinzione che si possa procedere nella vendita azienda allora possiamo partire nel percorso che deve considerare attentamente la tempistica
TEMPISTICA
La scelta della tempistica nella quale avviare un’operazione di vendita società è una scelta molto importante e dipende da diversi fattori. Anzitutto bisogna tener ben presente il detto validissimo che “le aziende si vendono quando vanno bene, quando vanno male le vende il tribunale”
Ovviamente se non sussistono particolari motivazioni la scelta del “quando vendere l’azienda” è strategica per massimizzare la valutazione:
Quello che suggerisco è di considerare con grande attenzione:
1) Valutare con degli esperti l’andamento di mercato delle operazioni di M&A. In un medio orizzonte temporale (1-2 anni) posso serenamente affermare che le sole condizioni esterne possono determinare una variazione del 20-30% e questo lo vediamo nell’analisi dell’andamento di multipli di mercato anno su anno.
2) Valutare il trend di andamento dell’azienda. Tutti vorrebbero vendere al picco massimo ma dobbiamo fare attenzione a vendere quando c’è ancora un potenziale di crescita dimostrabile; le ombre all’orizzonte spaventano sempre i compratori.
3) Valutare con oggettività il grado di stanchezza dell’imprenditore; nelle PMI questa si riflette immediatamente sull’andamento della società, se c’è poca energia è meglio accelerare il processo.
4) Una volta avviato il processo di vendita azienda bisogna tener ben presente che in tutti i deal c’è sempre “una finestra di opportunità” che è quel periodo nel quale si deve chiudere e oltre il quale tutti gli entusiasmi si raffreddano. In tal senso è fondamentale “allineare” la squadra (advisor, addetti amministrativi, commercialisti, avvocati ecc.) affinchè tutti comprendano bene che allungare i tempi vuol dire spesso perdere l’operazione.
Tag:vendere azienda, vendere società, vendita azienda, vendita società, vendita società srl
settembre 21st, 2016
Anche se sono in conflitto di interesse nel promuovere la vendita dell’azienda rispetto al passaggio generazionale ecco tre valide argomentazioni molto oggettive:
1) Da statistiche consolidate a livello mondiale, nell’80% dei casi il passaggio generazionale non ha successo. Da questo risulta quindi che il consiglio di vendere l’azienda è un suggerimento che nell’80% dei casi è corretto.
2) Nella vendita abbiamo un corrispettivo in denaro che ha la dote di avere un valore certo e divisibile. Ciò sta a significare zero problemi nel passaggio generazionale ereditario. Questo è un grandissimo valore che capisce molto bene chi ha vissuto queste problematiche cha a volte rovinano totalmente i rapporti familiari.
3) L’imprenditore chiude il cerchio. A mio parere è compito dell’imprenditore quello di pianificare anche la propria uscita (non deve essere madre natura a deciderla). Con la vendita c’è un punto fermo e di chiusura, nei passaggi generazionali vediamo troppo spesso imprenditori di oltre 70-80 anni che non riescono proprio a delegare ai figli. Rimane sempre un passaggio generazionale incompleto.
Tag:passaggio generazionale, vendere azienda, vendita azienda, vendita società srl
febbraio 28th, 2016
Come dicevo nel precedente articolo è frequente la vendita di società a soggetti industriali stranieri alla caccia delle eccellenze Made in Italy. Di seguito alcuni punti che consiglio di leggere nel caso di vendita di società ad un soggetto straniero:
1) Ricercare la semplicità. in quanto italiani siamo veramente sofisticati ed elaborati anche per “merito” della nostra normativa civilistica e fiscale. Nessuno ha voglia di mettersi a capire tutta la nostra complessità, sforzarsi di mantenere il tutto a livello base.
2) Preparare la documentazione in inglese. Se dobbiamo vendere qualcosa dobbiamo fare uno sforzo per agevolare il compratore nella comprensione di quello che stiamo proponendo.
3) Valutazione aziendale. Nonostante il mondo accademico presenti diverse metodologie riguardo ai metodi di valutazione, conviene ragionare con il metodo dei multipli e dimenticarsi della valutazione con il metodo patrimoniale o del metodo reddituale tanto caro a molti.
4) Cercare di capire il compratore e la sua cultura. Vendere ad un’azienda agli americani non è la stessa cosa che venderla a dei cinesi; onde evitare situazioni a volte anche imbarazzanti (e qui le storie si sprecano) sarà di tutto vantaggio per il compratore essere a conoscenza delle abitudini e dei modi di operare anche di operatori culturalmente diversi.
5) Usare l’advisor in grado di trattare in lingua inglese. Sembra banale e scontato ma non è così. Purtroppo molte trattative si “impiantano” per incomprensioni linguistiche ed incapacità di negoziazione con un soggetto straniero.
Tag:cessione di partecipazioni a soggetto estero, cessione quote a società estera, socio estero di società italiana, vendita società srl
dicembre 20th, 2014
Mi piacerebbe fare qualche precisazione sulle figure di mediatore e consulente specializzato perché in genere rifiuto di essere identificato come mediatore.
Vediamo le differenze, non marginali, spesso poco note agli imprenditori che affrontano per la prima volta la cessione della società.
Il mediatore essenzialmente si limita a mettere in rapporto le parti, finisce la sua attività con i primi incontri e di solito viene pagato da entrambi i contraenti.
Il consulente può anche avere il ruolo di reperimento controparte ma, come dico spesso, dopo il primo contatto, l’attività inizia e non finisce; infatti successivamente al primo incontro seguono anche numerosi servizi. Di seguito i più importanti:
1) Supporto alla strategia di vendita e alla definizione della migliore struttura di operazione
2) Valutazione d’azienda
3) Predisposizione documentazione di presentazione e verifica dei dati predisposti successivamente
4) Supporto e intervento diretto nelle negoziazioni
5) Coordinamento di tutto il processo di vendita che spesso dura oltre 6 mesi e vede diversi professionisti coinvolti
Il consulente specializzato è pagato solo dalla parte per la quale cura gli interessi.
Tag:cedere azienda, cessione azienda, vendita azienda, vendita società srl
novembre 11th, 2014
Limitatamente alle PMI ecco quali sono i settori più richiesti da parte di vari compratori e dove quindi sono abbastanza sereno quando ottengo un incarico.
1) Food and Beverage. Eccellenza italiana che interessa a tutti (finanziari, internazionali e operatori italiani).
2) ICT. Interessano le soluzioni di nicchia e verticali.
3) Meccanica. Forte interesse per società specializzate. Settore aereonautico. Settore automotive.
4) Pharma e cosmetica.
5) Cliniche, case di riposo.
6) Plastica e chimica. Solo i produttori di specialties.
I settori invece particolarmente difficili oggi sono tutti quelli correlati alle costruzioni dove, a meno che non ci sia una situazione particolare, tendo purtroppo a rifiutare i mandati.
Tag:cessione società, settori attivi M&A, vendita società srl
giugno 17th, 2012
Ecco quelli che ritengo i principali errori nel processo di vendita di una società:
1) One man show. Una persona, che di solito coincide con l’imprenditore, controlla tutto e tutti. Anche se è sempre così un piccolo sforzo per dimostrare di avere una struttura andrebbe fatto…
2) Dati inaccurati. Chi compra valuta con grande attenzione i dati economici finanziari. L’incapacità di produrre una reportistica adeguata fa sempre nascere forti sospetti nell’acquirente.
3) Normalizzazioni. Il bilancio va sempre normalizzato per riflettere la redditività ordinaria (compensi a livello di mercato di parenti, eliminazione spese personali, eliminazione spese straordinarie ecc ecc). Va effettuato con cura!
4) Tempistica. Per tutte le cose c’è una finestra di opportunità. Se gli addetti amministrativi, commercialisti, avvocati ecc. ci mettono settimane e settimane per produrre dati o contratti poi il rischio è quello che il compratore si raffreddi e vada da un’altra parte (e accade molto più spesso di quanto si pensi)
5) Advisor. La scelta del consulente che segue la transazione è fondamentale. Succede anche che l’advisor pur di dimostrare che aveva ragione perda di vista l’obiettivo fondamentale di chiudere l’operazione….
6) Presentarsi bene: cambiare i macchinari non è possibile, togliere le ragnatele e tagliare l’erba sì…
7) Piano futuro. Dire vendo l’azienda e poi sono tutti problemi del compratore non aiuta; uno sforzo per supportare il compratore sul futuro va sempre fatto.
Tag:vendere azienda, vendita azienda, vendita aziende famigliari, vendita società srl
maggio 13th, 2012
Questi i principali elementi di discussione nella decisione tra un operazione sulla cessione ramo d’azienda o sulla cessione quote.
1) Beni. Nell’acquisto di quote si compra tutto (il buono e il cattivo…) nell’acquisto di ramo si includono sono alcuni beni, questo riduce notevolmente la complessità dell’operazione anche se ovviamente nessuno vuole rimanere con il cerino in mano…
2) Responsabilità. Normalmente il venditore preferisce la cessione quote perché lascia quasi tutte le sue responsabilità. Il compratore invece preferisce l’acquisto del ramo proprio per limitare le responsabilità pregresse (ci sono comunque molte forme di tutela in questi casi)
3) Fisco. Dal punto di vista fiscale la tassazione è molto diversa è spesso dalla nostra esperienza dobbiamo affermare che quasi sempre è più conveniente la cessione quote.
4) Burocrazia. La cessione quote è molto più semplice dal punto di vista della continuità del business perché non sono necessarie nuove autorizzazioni/omologazioni/certificazioni/albi fornitori ecc. ecc. e quando si ha a che fare con la burocrazia lo sappiamo purtroppo bene che non si scherza…
Tag:cessione quote, cessione ramo d'azienda, cessione società, vendere azienda, vendita società srl
gennaio 14th, 2012
A volte potenziali clienti mi chiamano per vendere l’azienda e dopo tutta la mia spiegazione sul processo di vendita mi indicano che hanno solo il 30%. si tratta quindi di procedere alla vendita di quote di minoranza
A questo punto dico di dimenticare tutto quanto indicato sulla vendita ad un soggetto esterno, poiché è veramente difficile trovare una persona interessata ad acquistare il 30% di una società e concentrarsi sugli altri soci ai quali è possibile proporre un ventaglio di soluzioni quali:
1) Vendita della quota agli altri soci (di solito però mi chiamano o perché non ci sono buoni rapporti o perché gli altri soci hanno già declinato l’offerta)
2) Accordo di co-vendita dell’intera azienda
3) Separazione di alcuni rami o beni (tipicamente gli immobili) dell’azienda e divisione di essi tra i soci
4) Acquisto (anziché vendita) delle quote dagli altri soci (è un caso raro ma se la motivazione è il conflitto tra soci a volte ci sono delle possibilità)
5) Ingresso di un socio finanziario che liquidi qualche socio (teniamo presente che deve esserci l’accordo del socio rimanente ovviamente)
Di soluzioni ce ne sono molte ed è sempre un vestito tagliato su misura, di solito suggerisco di utilizzare un advisor (se poi sono io tanto meglio) perché non c’è emotività e si possono evidenziare molte possibili soluzioni.
Tag:cessione azienda, cessione società, vendere azienda, vendita azienda, vendita quote di minoranza, vendita società srl
aprile 13th, 2011
Quando un azionista decide di vendere interamente o parte della propria azienda c’è sempre un percorso lungo e travagliato.
Risulta quindi essere importante avere il giusto approccio alla cessione della società.
Spesso l’azienda è frutto di molti anni di lavoro e una forma di realizzazione di se stessi e quindi la separazione non è sempre agevole.
Quello che suggerisco è un analisi serena (non frutto dell’arrabbiatura con il figlio ad esempio…) e oggettiva a 3 livelli
1) Analisi della propria situazione personale e familiare e dei propri obiettivi
2) Analisi dell’azienda, delle sue potenzialità e dei suoi rischi
3) Analisi di quanto si vuole e si può ottenere dalla cessione
Se da queste analisi oggettive c’è un idea chiara allora chiamatemi e si parte!!
Tag:cessione società, vendere azienda, vendita azienda, vendita società srl
