Vendita società logistica o trasporti

dicembre 8th, 2021

In questi anni abbiamo seguito molte operazioni di vendita società o acquisto azienda nel settore trasporti e logistica e possiamo identificare 10 tratti caratteristici delle operazioni di M&A

1) Il settore in Italia è molto frammentato e la presenza di molti piccoli operatori determina una forte concorrenza. La forte concorrenza implica una contrazione dei margini e conseguentemente valutazioni aziendali molto basse se considerate in proporzione al fatturato (infatti non è il fatturato l’elemento di valutazione ma il margine operativo lordo o Ebitda)

2) Il metodo dei multipli EBITDA, pur con i suoi limiti, è il principale metodo di valutazione, e non riscontriamo particolari criticità

3) L’anzianità della flotta e le condizioni degli immobili hanno un impatto rilevante sulla valutazione e conseguentemente sul multiplo che viene espresso nella valutazione

4) L’entità del multiplo viene determinata dalla tipologia di segmento di mercato; il settore trasporti e gli spedizionieri hanno i multipli più bassi mentre società di logistica hanno valutazioni maggiori (le principali motivazioni risiedono nel fatto che è molto più difficile sostituire un gestore della logistica che uno di trasporti)

5) La tipologia di contrattualizzazione dei clienti (frequente per il settore logistica, decisamente rara per società di trasporti e spedizionieri) determina l’entità del multiplo Ebitda; è chiaro che se ci sono contratti pluriennali (sempre difficili da ottenere) hanno un impatto positivo nella valutazione

6) Gli immobili in caso di società di logistica sono fondamentali ma rappresentano un investimento molto rilevante per cui sono oggetto di specifica negoziazione; quasi sempre rappresentano la gran parte del valore.

7) Frequentemente è richiesto un periodo di affiancamento, tipicamente di 2-3 anni, nel quale si può pianificare serenamente il passaggio di consegne con i clienti

8) La ricerca delle sinergie industriali è particolarmente importante, per cui viene dedicata molta attenzione all’analisi preliminare e all’integrazione post acquisizione

9) Buona parte delle transazioni avvengono tra operatori di settore anche se notiamo un crescente interesse da parte di acquirenti finanziari soprattutto per società di nicchia, di una certa dimensione e con potenzialità di sviluppo.

10) La due diligence è particolarmente complessa in caso ci siano rapporti di subfornitura, magari con cooperative o partite IVA sempre oggetto di attenta analisi

Vendita società nel settore informatico o ICT

settembre 8th, 2021

In questi anni abbiamo seguito molte operazioni di vendita società ICT o acquisto aziende nel settore informatico. Possiamo, di conseguenza, identificare almeno 10 elementi caratteristici di questo tipo di operazioni:

1) Il metodo dei multipli EBITDA, pur con i suoi limiti, è il principale metodo di valutazione d’azienda, non si rilevano particolari criticità nel suo utilizzo, poiché tipicamente le aziende del settore hanno valori molto bassi di immobilizzazioni e magazzino, e quindi uno spazio più limitato per politiche di bilancio.

2) Il settore è di grande interesse per la borsa e investitori istituzionali, questo determina un elevato grado di liquidità delle società che ottengono anche multipli più elevati rispetto ad altri comparti.

3) La clausola di Earn out viene frequentemente utilizzata, quindi parte del prezzo è subordinato ai risultati dell’anno in corso e/o dei successivi. Tale clausola è sempre fonte di discussione perché gli anni successivi vedono un cambio di governance a favore del compratore ma, caso per caso, si trovano le soluzioni.

4) La tipologia di segmento di mercato nella quale la società opera determina l’entità del multiplo. Per fare degli esempi il “body rental”, la rivendita HW e SW ha i multipli più bassi mentre società con canoni contrattualizzati e ripetitivi o società di prodotto hanno valutazioni maggiori (anche se di vere società di prodotto ce ne sono molto meno di quanto si pubblicizzi).

5) Le persone sono particolarmente difficili da trovare, l’analisi delle competenze del personale dell’azienda in vendita è sempre un punto fondamentale nella valutazione dell’acquisto d’azienda. In caso di competenze particolarmente ricercate questo tema può rivestire anche un’importanza superiore alla valutazione della clientela.

6) Il periodo di affiancamento del venditore, tipicamente di 2-3 anni nei quali si può pianificare serenamente il passaggio di consegne, viene sempre richiesto e in certi casi si configura addirittura un obbligo di permanenza.

7) Il patto di non concorrenza è frequente ed è assolutamente comprensibile.

8) La due diligence non è particolarmente complessa, lo stato patrimoniale è molto semplice (crediti vs clienti è quasi sempre la principale voce). Le principali problematiche che emergono sono giuslavoristiche (dipendono dagli inquadramenti contrattuali dei collaboratori), sulle capitalizzazioni (sono sempre poco gradite dai compratori) ed infine sulle “normalizzazioni” del conto economico. Le tematiche ambientali, sicurezza del lavoro sono pressoché assenti.

9) Se l’acquirente è una grande società si tratta quasi sempre di un’operazione al 100% mentre se è una piccola media società è frequente si voglia lasciare al venditore una quota azionaria importante (20-40%) per farlo partecipare al rischio d’impresa.

10) Gli immobili non interessano mai e quindi è frequentissimo che vengano scissi dalla società in caso siano di proprietà dell’azienda

Cessione azienda: 10 consigli pratici per aumentare il valore della società

novembre 10th, 2018

Ecco di seguito un breve elenco di 10 consigli pratici da mettere in atto per aumentare la valorizzazione della società in un’ottica di cessione azienda

1) Squadra. L’imprenditore deve sforzarsi di decentrare i compiti e le decisioni normalmente accentrate su di sé. Una buona squadra, con più di una figura chiave, accresce il valore della società perché riduce il rischio correlato all’accentramento di tutte le conoscenze e decisioni in un’unica persona. La squadra garantisce quindi la continuità aziendale anche in assenza della proprietà.

2) Redditività. La valutazione di un’azienda dipende dalla redditività attuale e futura. Anche se sembra scontato (ma in molte aziende non è così) in occasione della cessione della società ci si deve focalizzare sulla massimizzazione della redditività.

3) Concentrazione clienti. La forte concentrazione della clientela è un problema e per il compratore è veramente rischioso acquistare un’azienda di questo tipo. Quasi sempre quando ci sono clienti fondamentali per l’azienda ci sono rapporti personali pluriennali e non è così scontata la continuità. In questo caso il consiglio è di cercare di contrattualizzare il cliente e ove possibile aumentare la diversificazione.

4) Beni intangibili. Una parte importante del patrimonio dell’azienda è fatto anche da beni intangibili che vanno difesi e tutelati. Per essere chiari il marchio, i brevetti, il know-how possono essere registrati o protetti in varie forme. Sembrano adempimenti meramente burocratici ma non lo sono. Conferiscono valore all’azienda.

5) Capacità produttiva. Il compratore acquista un’azienda per svilupparla per cui la possibilità di aumentare la produzione con i macchinari esistenti non obsoleti o anche tramite accordi con terzisti è un elemento di grande importanza per cui è importante lavorare in tal senso.

6) Nicchie. Cercare di aumentare il posizionamento nelle nicchie con prodotti all’inizio del ciclo di vita o su mercati emergenti (per le PMI è sempre possibile) dove c’è un ridotto scenario competitivo e margini superiori.

7) Risolvere i problemi. A nessun compratore piace entrare in annose questioni lunghe e complicate e delle quali non si conoscono tutti gli antefatti. Per questa ragione è bene cercare di risolvere le principali problematiche quali ad esempio le azioni legali o fiscali pendenti o questioni ambientali.

8) Legare i clienti. Sempre più frequentemente le aziende cercano di legare il cliente per più anni, in questo modo viene attenuata la componente anticiclica (ad esempio con forte ruolo dell’assistenza tecnica pluriennale nella vendita macchinari, con contratti di assistenza o noleggio ecc.) e migliora la costanza delle vendite. Ricavi stabili e prevedibili aumentano il valore dell’azienda

9) Circolante. Attenzione alle voci di circolante ed in particolare al magazzino e ai crediti vs clienti che sono sempre oggetto di discussione e di svalutazione. Oltre a questa tematica l’abbassamento dei valori dei crediti e del magazzino comporta un miglioramento della posizione finanziaria netta (per essere chiari abbiamo soldi in banca anziché nel magazzino) e questo, con vari metodi di valutazione che aggiungono o tolgono dal valore d’azienda la posizione finanziaria netta sono elementi fondamentali per la valutazione.

10) Questioni familiari. Come succede in quasi tutte le PMI, nel caso in azienda ci siano familiari o parenti si devono chiarire in modo ben definito ruoli e funzioni; le retribuzioni poi devono essere a livello di mercato per mansioni equivalenti. Questo va fatto prima dell’ingresso dell’acquirente in modo che non si possano generare malintesi.

Vendita azienda o vendita società: 10 consigli utili

marzo 12th, 2017

Il processo di vendita società è lungo e complesso per cui è molto importante tener presente molti fattori, in questo articolo formulo 10 consigli utili per gli imprenditori che vogliono intraprendere il percorso di vendita azienda.

 

Dobbiamo tener presente che questi consigli oltre che a migliorare la probabilità che il processo di vendita vada a buon fine implicano anche una migliore valutazione d’azienda.

Ecco i consigli utili:

1) Approccio iniziale. La modalità di approccio della controparte è fondamentale, va fatta con professionalità e riservatezza. Un approccio mal strutturato si riflette sul potere negoziale di tutta la trattativa. E’ una fase delicatissima e troppo spesso sottovalutata nella vendita azienda.

2) Documentazione generale di presentazione. La documentazione iniziale di presentazione (o information memorandum per gli addetti ai lavori), è un documento molto importante per l’avvio delle trattative di vendita società ed è il primo biglietto da visita. Si tratta di elaborare una presentazione generale dell’azienda, processi produttivi, personale, dati commerciali, dati economici e finanziari ecc.. Fare un libro di 50 pagine con tabelle inutili sugli ultimi 10 anni non serve ma nemmeno possiamo presentarci con il bilancio e basta.

3) Dati accurati. Chi compra valuta con grande attenzione i dati economici finanziari e come sono forniti. L’incapacità di produrre una reportistica adeguata fa sempre nascere forti sospetti nell’acquirente sia sulla veridicità di tutti i dati che sul’intera organizzazione

4) Normalizzazioni. Il bilancio va sempre normalizzato per riflettere la redditività ordinaria (compensi a livello di mercato della famiglia, eliminazione spese personali, eliminazione spese straordinarie ecc ecc). Questi dati vanno rappresentati con chiarezza e prudenza.

5) Tempistica. Per tutte le cose c’è una finestra di opportunità e vale anche per la vendita azienda. Per fare un esempio se gli addetti amministrativi, commercialisti, avvocati ecc. ci mettono settimane e settimane per produrre dati o contratti poi il rischio è quello che il compratore si raffreddi e vada da un’altra parte (e accade molto più spesso di quanto si pensi)

6) Presentarsi bene: cambiare i macchinari non è possibile; mettere ordine, fare pulizia e tagliare l’erba si può fare.

7) Basi razionali. L’acquisto di un’azienda non è un acquisto istantaneo ma è un percorso di diversi mesi. Compresa questo elemento dobbiamo tener presente che devono esserci solide basi razionali oltre ad aspetti emotivi per cui dobbiamo fornire tutti gli elementi necessari.

8) Struttura. Ove possibile va presentato che la società ha una organizzazione e che le persone sono indipendenti. Non c’è solo l’imprenditore che controlla tutto e tutti ma c’è un buon management team con più di una figura chiave. Anche se nelle PMI è sempre così un piccolo sforzo per dimostrare di avere una struttura andrebbe fatto.

9) Piano futuro. Dire vendo l’azienda e poi sono tutti problemi del compratore non è un ragionamento corretto, bisogna fare uno sforzo di mettersi dalla parte del compratore e vedere quale puo’ essere il suo piano futuro per avere un ritorno dell’investimento. Il compratore compra per il futuro non per il passato.

10) Advisor. Ultimo punto ma molto importante. La scelta del consulente che segue la transazione di vendita azienda è fondamentale, il “fai da te” e/o con risorse improvvisate spesso porta ad una cattiva transazione a cui non si può più rimediare. I costi di una cattiva transazione sono di gran lunga superiori a costi di un professionista qualificato.

Vendita società, vendita azienda : motivazioni e tempistiche

gennaio 8th, 2017

La vendita società o vendita azienda è sempre un percorso complesso e travagliato sia dal punto di vista tecnico che psicologico.

La scelta di vendere la società è sempre sofferta da parte soprattutto delle aziende familiari che rappresentano la maggior parte delle società in Italia.

MOTIVAZIONI

Per arrivare ad una decisione definitiva sulla vendita azienda quello che suggerisco è un analisi serena (non frutto dell’arrabbiatura con il figlio ad esempio…) e oggettiva a 3 livelli

1) Situazione personale. Analisi della propria situazione personale e familiare e dei propri obiettivi. Gli aspetti personali sono sempre dominanti nella vendita società perché alla fine è la proprietà che deve decidere. In questo ambito, nella scelta di vendere la società rientrano numerosissime questioni che vanno dagli aspetti anagrafici alla situazione familiare, dalle condizioni di salute alla voglia di cambiar vita per cui è veramente importante considerare a 360 gradi tutti gli aspetti personali.

2) Situazione aziendale. Analisi dell’azienda, delle sue potenzialità e dei suoi rischi. Una valutazione oggettiva della situazione dell’azienda, supportata da terzi in assenza di conflitto di interessi è fondamentale. La comprensione completa delle potenzialità e rischi consentirà di trovare la giusta controparte per la vendita azienda e anche di negoziare al meglio i vari punti.

In genere la vera difficoltà è identificare i terzi in assenza di conflitto di interessi in quanto chiunque in un modo o nell’altro ha dei propri interessi nell’azienda.

3) Aspettative. Si deve valutare quanto si vuole e si può ottenere dalla vendita società. Anche in questo caso un confronto con un terzo esperto di valutazione d’azienda può consentire di comprendere se le proprie aspettative (cioè quanto si vuole) siano allineate al mercato (cioè quanto si può ottenere)

Se dall’analisi di questi elementi scaturisce la convinzione che si possa procedere nella vendita azienda allora possiamo partire nel percorso che deve considerare attentamente la tempistica

 

TEMPISTICA

La scelta della tempistica nella quale avviare un’operazione di vendita società è una scelta molto importante e dipende da diversi fattori. Anzitutto bisogna tener ben presente il detto validissimo che “le aziende si vendono quando vanno bene, quando vanno male le vende il tribunale”

Ovviamente se non sussistono particolari motivazioni la scelta del “quando vendere l’azienda” è strategica per massimizzare la valutazione:

Quello che suggerisco è di considerare con grande attenzione:

1) Valutare con degli esperti l’andamento di mercato delle operazioni di M&A. In un medio orizzonte temporale (1-2 anni) posso serenamente affermare che le sole condizioni esterne possono determinare una variazione del 20-30% e questo lo vediamo nell’analisi dell’andamento di multipli di mercato anno su anno.

2) Valutare il trend di andamento dell’azienda. Tutti vorrebbero vendere al picco massimo ma dobbiamo fare attenzione a vendere quando c’è ancora un potenziale di crescita dimostrabile; le ombre all’orizzonte spaventano sempre i compratori.

3) Valutare con oggettività il grado di stanchezza dell’imprenditore; nelle PMI questa si riflette immediatamente sull’andamento della società, se c’è poca energia è meglio accelerare il processo.

4) Una volta avviato il processo di vendita azienda bisogna tener ben presente che in tutti i deal c’è sempre “una finestra di opportunità” che è quel periodo nel quale si deve chiudere e oltre il quale tutti gli entusiasmi si raffreddano. In tal senso è fondamentale “allineare” la squadra (advisor, addetti amministrativi, commercialisti, avvocati ecc.) affinchè tutti comprendano bene che allungare i tempi vuol dire spesso perdere l’operazione.

Vendita di Aziende Familiari

marzo 29th, 2016

La vendita di aziende familiari,  costituisce la stragrande maggioranza delle operazioni che seguo.

Questo tipo di operazione comporta sempre molte problematiche che esulano dalla semplice trattativa con la controparte. Spesso infatti le dinamiche legate alla famiglia  fanno saltare operazioni di vendita di aziende che sulla carta risultano essere molto interessanti.
Sovente alcuni dei familiari, o coniugi della proprietà, non vogliono vendere (o vogliono vendere a qualcuno di predefinito) queste posizioni forzano e direzionando la mano dell’azionista di maggioranza che deve scendere a compromessi oltre che con la controparte anche con la famiglia. E’ chiaro quindi che vengono messi in moto una serie di ostracismi alla trattativa per cui spesso alla fine  è più difficile raggiungere l’accordo tra il venditore e i suoi familiari che con la controparte.
Non esiste una ricetta per la gestione di queste problematiche che risultano essere diverse per ogni situazione. Di seguito però alcune regole che seguo per facilitare il processo:
1) La maggioranza decide. Vanno sicuramente ascoltate e tutelate le minoranze ma alla fine si deve giungere ad una decisione e, in caso non si raggiunga un accordo tra tutti, la decisione spetta alla maggioranza.
2) Impostare rapporti civili e canali di comunicazione aperti. Nulla da aggiungere, non sempre è cosi!
3) Definire una tempistica. Come ben sappiamo uno dei migliori metodi di ostruzionismo è quello di allungare all’infinito tutte le decisioni per cui, a priori, va definito un calendario da rispettare.
4) I problemi familiari si mantengono all’interno, quando si va in trattativa la linea deve essere unica.
5) Come dico spesso, in presenza di conflitti sulla gestione dell’azienda, il denaro ottenuto dalla vendita ha un valore certo e divisibile, l’azienda no!
6) In queste dinamiche, spesso difficili da gestire per l’imprenditore da un punto di vista personale, avere una figura imparziale come quella dell’advisor può essere di fondamentale aiuto per evitare il conflitto interno e giungere ad  una  mediazione che accontenti tutti.

Vendita società ad un soggetto straniero

febbraio 28th, 2016

Come dicevo nel precedente articolo è frequente la vendita di società a soggetti industriali stranieri alla caccia delle eccellenze Made in Italy.  Di seguito alcuni punti che consiglio di leggere nel caso di vendita di società ad un soggetto straniero:
1) Ricercare la semplicità. in quanto italiani  siamo veramente sofisticati ed elaborati anche per “merito” della nostra normativa civilistica e fiscale.  Nessuno ha voglia di mettersi a capire tutta la nostra complessità, sforzarsi di mantenere il tutto a livello base.
2) Preparare la  documentazione in inglese. Se dobbiamo vendere qualcosa dobbiamo fare uno sforzo per agevolare il compratore nella comprensione di quello che stiamo proponendo.
3) Valutazione aziendale. Nonostante il mondo accademico presenti diverse metodologie riguardo ai metodi di valutazione, conviene ragionare con il metodo dei multipli e dimenticarsi della valutazione con il metodo patrimoniale o del metodo reddituale tanto caro a molti.
4) Cercare di capire il compratore e la sua cultura. Vendere ad un’azienda agli americani non è la stessa cosa che venderla a dei cinesi; onde evitare situazioni a volte anche imbarazzanti (e qui le storie si sprecano) sarà di tutto vantaggio per il compratore essere a conoscenza delle abitudini e dei modi di operare anche di operatori culturalmente diversi.
5) Usare l’advisor in grado di trattare in lingua inglese. Sembra banale e scontato ma non è così. Purtroppo molte trattative si “impiantano” per incomprensioni linguistiche ed incapacità di negoziazione con un soggetto straniero.

Per l’imprenditore la società è come un figlio?

gennaio 22nd, 2016

L’aspetto emotivo dell’imprenditore che considera una cessione d’azienda è un fattore non marginale in un processo di vendita  soprattutto nella fase di valutazione e di negoziazione della vendita con la controparte.

Molti imprenditori che hanno creato un’azienda (l’anno vista quindi nascere e crescere) vivono la  vendita come un momento molto delicato in quanto la considerano come un vero e  proprio figlio. L’anno voluta intensamente, hanno dedicato passione, notti bianche  e risorse per vederla crescere.
Pur non volendo entrare nelle logiche dell’educazione, di seguito le mie considerazioni sull’Azienda/figlio che entra in un processo di cessione.
1) L’azienda / figlio, pur essendo molto amata da chi l’ha pensata,  deve essere in grado, proprio come un figlio,  di camminare con le proprie gambe. Deve quindi avere una propria strada e autonomia  anche senza il continuo sostegno del padre/imprenditore. La filosofia della vendita deve essere quella di dare al figlio/azienda una opportunità di sopravvivenza, crescita e sviluppo. Il termine sopravvivenza non è casuale. Molte aziende dove la gestione è stata sempre centralizzata nelle mani dell’imprenditore/padre non sopravvivono in sua assenza.
2) Mantenere il figlio/azienda sempre sotto la propria ala protettiva senza sviluppare un management è spesso freno alla crescita e non valorizza l’azienda.
3) Il valore affettivo è importante ed è stato certamente un valore aggiunto importante per lo sviluppo dell’azienda  ma purtroppo è necessario essere consapevoli che il compratore non lo paga! Questo aspetto va metabolizzato senza prendersela troppo.
4) Nel momento della valutazione il sudore e la fatica spesi nella crescita devono riflettersi nel conto economico, altrimenti è davvero procedere a una quantificazione economica.
5) Questo ultimo punto è per le persone che come me fanno gli advisor. Se il legame affettivo che l’imprenditore mostra verso  l’azienda è molto forte, e questo si capisce quando si entra nella fase di valutazione e quindi il razionale deve predominare, è meglio abbandonare perché il soggetto non è ancora pronto a lasciar partire il proprio figlio e sarà quindi difficile arrivare veramente alla conclusione di una transazione.

Vendita società: i settori dove le PMI sono piu’ richieste

novembre 11th, 2014

Limitatamente alle PMI ecco quali sono i settori più richiesti da parte di vari compratori e dove quindi sono abbastanza sereno quando ottengo un incarico.
1) Food and Beverage. Eccellenza italiana che interessa a tutti (finanziari, internazionali e operatori italiani).
2) ICT. Interessano le soluzioni di nicchia e verticali.
3) Meccanica. Forte interesse per società specializzate. Settore aereonautico. Settore automotive.
4) Pharma e cosmetica.
5) Cliniche, case di riposo.
6) Plastica e chimica. Solo i produttori di specialties.

I settori invece particolarmente difficili oggi sono tutti quelli correlati alle costruzioni dove, a meno che non ci sia una situazione particolare, tendo purtroppo a rifiutare i mandati.

Percorso di vendita azienda: le “gioie” di operare con alcuni “professionisti”

febbraio 21st, 2014

Dopo l’articolo sulle “gioie” del primo contatto con il centralino ecco le “gioie” del lavoro con alcuni professionisti quali ad esempio avvocati, commercialisti, advisor, consulenti ecc.
1) Non sono in grado di rispondere al telefono e alle e-mail. Bisogna sempre stimolarli 3-4 volte. Hanno sposato la massima “se ha bisogno, richiama” e poi si lamentano della crisi… quelli che addirittura richiamano quando gli lasci un messaggio in segreteria sono un numero infinitesimale…
2) I supertecnologici spesso non rispondono in maniera sensata, per far vedere che sono veloci e sempre connessi, quando gli chiedi “ci vediamo martedi o giovedi” ti rispondono in 30 secondi “ok grazie”. E allora devi telefonargli per richiederglielo ma poi, come al punto 1 precedente, non rispondono…
3) Sono sempre super impegnati ed è piu’ facile parlare con il Presidente della Repubblica che con loro. Ma se Papa Francesco trova il tempo di telefonare ai fedeli perché i professionisti non trovano il tempo di rispondere ad una semplice e-mail o richiesta?
4) Non sono in grado di dare una risposta negativa, semplicemente spariscono e ti fanno rimanere “appeso” e non sai mai se sono stati rapiti dai marziani (in tal caso me ne faccio una ragione) o sono semplicemente disorganizzati.
Fortunatamente non sono tutti così, ma ce ne sono molti….Io comunque rispondo al telefono e alle e-mail, provare per credere!!