febbraio 28th, 2014
Quando si imposta la negoziazione è necessario cercare sempre di comprendere la struttura del gioco di interessi tra le parti (vale per tutte le negoziazioni, nel mio caso tra venditore e acquirente di azienda)
Di solito ci sono due strutture di interessi:
1) Interessi opposti a somma zero – interessi diametralmente opposti come nel caso del prezzo di vendita.
2) Interessi a somma variabile – strutture dove ci possono essere interessi almeno parzialmente complementari come ad esempio i bonus legati all’andamento futuro dell’azienda (Earn out) e dove entrambi hanno interesse allo sviluppo della società.
Nella negoziazione degli “interessi opposti a somma zero” consiglio in genere che le parti rimangano in seconda fila e ci sia un importante ruolo degli advisor. Questo per limare le possibili frizioni che possono nascere dal “muro contro muro” dove può scappare qualche considerazione inopportuna che congela definitivamente tutte le trattative. (e la frase che sento in questi casi è “preferisco fallire piuttosto che vendere a questi qua”)
Sugli interessi a somma variabile in genere cerco sempre di avere le parti direttamente coinvolte in quanto sono loro che hanno più informazioni e, migliori sono le conoscenze, migliori possono essere le soluzioni.
Detto questo poi si deve tener presente la complicazione derivante dalle varie categorie di professionisti coinvolti che portano anche loro la propria personale struttura del gioco di interessi…
Tag:negoziazione, negoziazione integrativa, tecniche di negoziazione
febbraio 21st, 2014
Dopo l’articolo sulle “gioie” del primo contatto con il centralino ecco le “gioie” del lavoro con alcuni professionisti quali ad esempio avvocati, commercialisti, advisor, consulenti ecc.
1) Non sono in grado di rispondere al telefono e alle e-mail. Bisogna sempre stimolarli 3-4 volte. Hanno sposato la massima “se ha bisogno, richiama” e poi si lamentano della crisi… quelli che addirittura richiamano quando gli lasci un messaggio in segreteria sono un numero infinitesimale…
2) I supertecnologici spesso non rispondono in maniera sensata, per far vedere che sono veloci e sempre connessi, quando gli chiedi “ci vediamo martedi o giovedi” ti rispondono in 30 secondi “ok grazie”. E allora devi telefonargli per richiederglielo ma poi, come al punto 1 precedente, non rispondono…
3) Sono sempre super impegnati ed è piu’ facile parlare con il Presidente della Repubblica che con loro. Ma se Papa Francesco trova il tempo di telefonare ai fedeli perché i professionisti non trovano il tempo di rispondere ad una semplice e-mail o richiesta?
4) Non sono in grado di dare una risposta negativa, semplicemente spariscono e ti fanno rimanere “appeso” e non sai mai se sono stati rapiti dai marziani (in tal caso me ne faccio una ragione) o sono semplicemente disorganizzati.
Fortunatamente non sono tutti così, ma ce ne sono molti….Io comunque rispondo al telefono e alle e-mail, provare per credere!!
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