maggio 31st, 2016
Quando abbiamo un incarico di acquisto di azienda dobbiamo lavorare con una serie di interlocutori, ecco in sintesi i vantaggi e svantaggi in base alla tipologia di soggetti con i quali ci troviamo a discutere:
1) Mediatore: viene pagato da ambo le parti. Risulta quindi essere un interlocutore molto debole in quanto, non essendo consulente specifico, non si capisce mai bene di chi faccia gli interessi. In genere, una volta messe in relazione le parti si defila e quindi non può essere considerato una vera e propria controparte.
2) Advisor: come indicavo in un precedente post chi si occupa professionalmente ed eticamente di acquisto di azienda è consulente solo di una parte e viene ovviamente pagato solo da essa. In questo caso il vantaggio è che si può parlare in modo tecnico e diretto. Se non è qualificato è un forte svantaggio perché fa perdere tempo e non porta soluzioni ma solo problemi.
3) Management: è una controparte qualificata, molto utile nello spiegare e fornire i dati, lo svantaggio è che si deve capire bene che interesse abbia. Spesso infatti il processo di acquisto di azienda genera preoccupazioni sul futuro della propria posizione lavorativa. E facile quindi che ci sia poca collaborazione per il timore di non riuscire a mantenere la stessa posizione lavorativa.
4) Proprietà: c’è l’indubbio vantaggio di avere una rappresentazione chiara e non mediata, lo svantaggio è che spesso non si può parlare in modo troppo diretto e non si riesce ad impostare la discussione in termini tecnici e finanziari. Abitualmente l’imprenditore ha una forte competenza rispetto al prodotto/servizio e il mercato. Meno ferrato è invece sugli aspetti finanziari. Per la maggior parte degli imprenditori vi è inoltre un coinvolgimento emotivo verso la propria azienda. Non è mai facile quindi passare dei messaggi critici senza offendere questo tipo di soggetto.
Tag:acquistare aziende, acquisto azienda, acquisto società, cessione azienda, vendita azienda
giugno 24th, 2015
In questi ultimi anni la raccolta del risparmio gestito in Italia ha avuto numeri estremamente positivi e sono stati superati diversi record.
Come sono state impiegate queste risorse? Non sono state impiegate per acquistare aziende. Il settore M&A italiano non è stato certamente un beneficiario di questa raccolta. Questa ricchezza è andata a scapito delle risorse da dedicare all’economia reale (Gli investimenti delle aziende sono infatti calati del 30% dal 2008), gli acquisti di aziende sono calati moltissimo e del mercato immobiliare meglio non parlarne…
Purtroppo per l’Italia, il legame tra la risparmio gestito e l’economia reale è molto debole perché le nostre borse sono asfittiche: la capitalizzazione della borsa italiana in percentuale del PIL è poco superiore al 20% mentre negli Stati Uniti supera il 100%.
In sintesi questo sta ad indicare che il risparmio degli Italiani poi va all’economia reale di altri paesi e non in Italia.
Considerato quanto sopra quindi, per acquistare aziende, i soldi ci sarebbero, si tratta solo di veicolarli nelle PMI che oggi, a mio parere, possono dare rendimenti anche migliori del sistema bancario.
Tag:acquistare aziende, acquisto aziende, acquisto aziende in crisi
aprile 23rd, 2014
Ecco un breve elenco dei professionisti che tipicamente intervengono nelle cessioni di azienda seguito dalle osservazioni sul conflitto di interessi che può riguardare i professionisti coinvolti nel processo :
1) Commercialisti.
a. Se l’imprenditore vende l’azienda verosimilmente perdono il cliente, non sono infrequenti le politiche ostruzionistiche
b. Affrontare una due diligence non è piacevole perché vengono messe in discussione, da parte di professionisti di controparte, tutte le decisioni adottate negli anni. Questa attività può far emergere altri punti di vista che l’imprenditore fino a quel momento non ha mai considerato non avendo mai messo in dubbio le scelte del proprio commercialista.
c. Spesso sono pagati indipendentemente dalla conclusione dell’operazione e quindi è più conveniente trovare problemi che soluzioni.
2) Avvocati.
a. Più il contratto è complesso e articolato, maggiore è la parcella; la semplicità non è di interesse.
b. Anche loro sono pagati in buona parte indipendentemente dalla sigla del contratto e quindi vale quanto detto per i commercialisti.
3) Advisor.
a. Spesso la modalità di pagamento con forte accento sulla “success fee” puo’ portare a cercare di forzare la mano al venditore in fase finale mettendo poco peso alle clausole accessorie (es. patti di non concorrenza, garanzie, ecc)
b. Vendita servizi accessori. Alcuni advisor sono portati a vendere servizi accessori quali ad esempio il business plan, la pianificazione strategica, riorganizzazione ecc. ecc spacciati come indispensabili alla cessione.
c. Intermediari. Ci sono soprattutto in Italia ancora moltissime realtà che vogliono farsi pagare da ambo le parti. In questo caso il servizio, esclusa la semplice intermediazione, è sempre molto difficile da identificare per mancanza di chiarezza alla base.
Il mio consiglio all’imprenditore è semplice: tenete ben presente il conflitto di interessi e decidete con la vostra testa!!!
Tag:acquistare aziende, acquisto aziende, cessione azienda, cessione azienda familiare, cessione società
febbraio 21st, 2014
Dopo l’articolo sulle “gioie” del primo contatto con il centralino ecco le “gioie” del lavoro con alcuni professionisti quali ad esempio avvocati, commercialisti, advisor, consulenti ecc.
1) Non sono in grado di rispondere al telefono e alle e-mail. Bisogna sempre stimolarli 3-4 volte. Hanno sposato la massima “se ha bisogno, richiama” e poi si lamentano della crisi… quelli che addirittura richiamano quando gli lasci un messaggio in segreteria sono un numero infinitesimale…
2) I supertecnologici spesso non rispondono in maniera sensata, per far vedere che sono veloci e sempre connessi, quando gli chiedi “ci vediamo martedi o giovedi” ti rispondono in 30 secondi “ok grazie”. E allora devi telefonargli per richiederglielo ma poi, come al punto 1 precedente, non rispondono…
3) Sono sempre super impegnati ed è piu’ facile parlare con il Presidente della Repubblica che con loro. Ma se Papa Francesco trova il tempo di telefonare ai fedeli perché i professionisti non trovano il tempo di rispondere ad una semplice e-mail o richiesta?
4) Non sono in grado di dare una risposta negativa, semplicemente spariscono e ti fanno rimanere “appeso” e non sai mai se sono stati rapiti dai marziani (in tal caso me ne faccio una ragione) o sono semplicemente disorganizzati.
Fortunatamente non sono tutti così, ma ce ne sono molti….Io comunque rispondo al telefono e alle e-mail, provare per credere!!
Tag:acquistare aziende, acquisto azienda, cessione società, vendere azienda, vendita azienda
giugno 29th, 2013
In questo periodo gli acquirenti sono una risorsa scarsa da corteggiare. Attenzione però ad evitare quei soggetti che alla fine fanno perdere solo un sacco di tempo.
1) Acquirenti Wannabes : vorrei ma non posso – hanno pochi soldi e spesso anche poca esperienza sull’operazione. Spesso si tratta di ex-manager che vogliono fare gli imprenditori (con i soldi di altri…) solo perché non hanno trovato un altro lavoro.
2) Acquirenti Bottom Fisher: assomigliano ai wannabes, hanno qualche soldo in più ma comprano solo alle svendite. Qui la categoria prevalente sono aziende concorrenti poco solide finanziariamente che vedono l’opportunità ma non vogliono/possono impegnarsi piu’ di tanto.
3) Acquirenti Curiosi: sono operatori del settore che vogliono solo sapere i movimenti del mercato. Firmare un accordo di riservatezza non costa nulla e quindi competitors, fonitori, clienti ecc. acquisiscono gratuitamente informazioni molto utili.
4) Acquirenti Squali: in cerca di situazioni disperate per portare a casa un azienda per pochi soldi. Proprietario malato, separazioni, eredi che litigano ecc.
Tag:acquirenti, acquistare aziende, acquisto aziende, acquisto società
maggio 20th, 2012
Di seguito i principali elementi di discussione nella decisione tra un operazione di cessione o affitto ramo d’azienda.
La principale differenza è che la cessione ramo d’azienda è un atto a titolo definitivo mentre l’affitto ramo d’azienda può essere reversibile.
La seconda differenza è legata all’andamento dell’azienda: l’affitto ramo d’azienda è una fattispecie che ricorre quasi esclusivamente nei casi di aziende in crisi e con procedure concorsuali o fallimentari, è infatti rarissimo l’affitto ramo d’azienda in caso di azienda sana: il proprietario dell’azienda non vuole correre il rischio di vedersi restituire dopo qualche anno un azienda disastrata (a meno che non ci sia di mezzo un passaggio generazionale).
Per l’affittuario è sempre preferibile che ci sia il “pit stop” dal tribunale e non un acquisto diretto per evitare varie azioni tra cui la revocatoria.
Per finire una menzione sulla valutazione. Nella cessione ramo d’azienda la valutazione è un elemento fondamentale, nell’affitto ramo d’azienda i problemi sono molto più attenuati. Se poi viene pattuito che i canoni pagati vengono dedotti dal prezzo di riscatto la problematica è veramente eliminata.
Tag:acquisire aziende in crisi, acquistare aziende, acquisto azienda, acquisto aziende in crisi, acquisto società, affitto ramo d'azienda, cessione ramo d'azienda
maggio 31st, 2011
Questi i consigli sull’approccio ad un’operazione di acquisto di azienda:
1) Il venditore spesso non è un disperato che vende per una ciotola di riso. Il venditore ha sempre l’opzione di non vendere. Se la state guardando voi molto probabilmente la sta guardando anche qualcun altro
2) Il tempo è una variabile sempre in favore dell’acquirente che può verificare le informazioni fornite. Sempre che non passi un altro più deciso….
3) Definite con cura i parametri macro che sono indispensabili per una buona scelta. Stendete fin dall’inizio i parametri della scelta ottimale, ma siate anche disponibili a rinunciare a qualche cosa, l’importante è che ci siano i parametri fondamentali.
4) La qualità e la rapidità delle informazioni fornite vi fa capire che tipo di organizzazione hanno, le informazioni vanno richieste a rate, il bilancio non basta ma nemmeno possiamo chiedere il numero di scarpe della centralinista…
5) Valutate bene il management non solo la proprietà. Spesso saranno i manager a dare continuità, è normale che la proprietà tiri un po’ i remi in barca
Tag:acquistare aziende, acquisto aziende, acquisto di azienda, approccio all'acquisto
