gennaio 8th, 2017
La vendita società o vendita azienda è sempre un percorso complesso e travagliato sia dal punto di vista tecnico che psicologico.
La scelta di vendere la società è sempre sofferta da parte soprattutto delle aziende familiari che rappresentano la maggior parte delle società in Italia.
MOTIVAZIONI
Per arrivare ad una decisione definitiva sulla vendita azienda quello che suggerisco è un analisi serena (non frutto dell’arrabbiatura con il figlio ad esempio…) e oggettiva a 3 livelli
1) Situazione personale. Analisi della propria situazione personale e familiare e dei propri obiettivi. Gli aspetti personali sono sempre dominanti nella vendita società perché alla fine è la proprietà che deve decidere. In questo ambito, nella scelta di vendere la società rientrano numerosissime questioni che vanno dagli aspetti anagrafici alla situazione familiare, dalle condizioni di salute alla voglia di cambiar vita per cui è veramente importante considerare a 360 gradi tutti gli aspetti personali.
2) Situazione aziendale. Analisi dell’azienda, delle sue potenzialità e dei suoi rischi. Una valutazione oggettiva della situazione dell’azienda, supportata da terzi in assenza di conflitto di interessi è fondamentale. La comprensione completa delle potenzialità e rischi consentirà di trovare la giusta controparte per la vendita azienda e anche di negoziare al meglio i vari punti.
In genere la vera difficoltà è identificare i terzi in assenza di conflitto di interessi in quanto chiunque in un modo o nell’altro ha dei propri interessi nell’azienda.
3) Aspettative. Si deve valutare quanto si vuole e si può ottenere dalla vendita società. Anche in questo caso un confronto con un terzo esperto di valutazione d’azienda può consentire di comprendere se le proprie aspettative (cioè quanto si vuole) siano allineate al mercato (cioè quanto si può ottenere)
Se dall’analisi di questi elementi scaturisce la convinzione che si possa procedere nella vendita azienda allora possiamo partire nel percorso che deve considerare attentamente la tempistica
TEMPISTICA
La scelta della tempistica nella quale avviare un’operazione di vendita società è una scelta molto importante e dipende da diversi fattori. Anzitutto bisogna tener ben presente il detto validissimo che “le aziende si vendono quando vanno bene, quando vanno male le vende il tribunale”
Ovviamente se non sussistono particolari motivazioni la scelta del “quando vendere l’azienda” è strategica per massimizzare la valutazione:
Quello che suggerisco è di considerare con grande attenzione:
1) Valutare con degli esperti l’andamento di mercato delle operazioni di M&A. In un medio orizzonte temporale (1-2 anni) posso serenamente affermare che le sole condizioni esterne possono determinare una variazione del 20-30% e questo lo vediamo nell’analisi dell’andamento di multipli di mercato anno su anno.
2) Valutare il trend di andamento dell’azienda. Tutti vorrebbero vendere al picco massimo ma dobbiamo fare attenzione a vendere quando c’è ancora un potenziale di crescita dimostrabile; le ombre all’orizzonte spaventano sempre i compratori.
3) Valutare con oggettività il grado di stanchezza dell’imprenditore; nelle PMI questa si riflette immediatamente sull’andamento della società, se c’è poca energia è meglio accelerare il processo.
4) Una volta avviato il processo di vendita azienda bisogna tener ben presente che in tutti i deal c’è sempre “una finestra di opportunità” che è quel periodo nel quale si deve chiudere e oltre il quale tutti gli entusiasmi si raffreddano. In tal senso è fondamentale “allineare” la squadra (advisor, addetti amministrativi, commercialisti, avvocati ecc.) affinchè tutti comprendano bene che allungare i tempi vuol dire spesso perdere l’operazione.
Tag:vendere azienda, vendere società, vendita azienda, vendita società, vendita società srl
settembre 21st, 2016
Anche se sono in conflitto di interesse nel promuovere la vendita dell’azienda rispetto al passaggio generazionale ecco tre valide argomentazioni molto oggettive:
1) Da statistiche consolidate a livello mondiale, nell’80% dei casi il passaggio generazionale non ha successo. Da questo risulta quindi che il consiglio di vendere l’azienda è un suggerimento che nell’80% dei casi è corretto.
2) Nella vendita abbiamo un corrispettivo in denaro che ha la dote di avere un valore certo e divisibile. Ciò sta a significare zero problemi nel passaggio generazionale ereditario. Questo è un grandissimo valore che capisce molto bene chi ha vissuto queste problematiche cha a volte rovinano totalmente i rapporti familiari.
3) L’imprenditore chiude il cerchio. A mio parere è compito dell’imprenditore quello di pianificare anche la propria uscita (non deve essere madre natura a deciderla). Con la vendita c’è un punto fermo e di chiusura, nei passaggi generazionali vediamo troppo spesso imprenditori di oltre 70-80 anni che non riescono proprio a delegare ai figli. Rimane sempre un passaggio generazionale incompleto.
Tag:passaggio generazionale, vendere azienda, vendita azienda, vendita società srl
gennaio 22nd, 2016
L’aspetto emotivo dell’imprenditore che considera una cessione d’azienda è un fattore non marginale in un processo di vendita soprattutto nella fase di valutazione e di negoziazione della vendita con la controparte.
Molti imprenditori che hanno creato un’azienda (l’anno vista quindi nascere e crescere) vivono la vendita come un momento molto delicato in quanto la considerano come un vero e proprio figlio. L’anno voluta intensamente, hanno dedicato passione, notti bianche e risorse per vederla crescere.
Pur non volendo entrare nelle logiche dell’educazione, di seguito le mie considerazioni sull’Azienda/figlio che entra in un processo di cessione.
1) L’azienda / figlio, pur essendo molto amata da chi l’ha pensata, deve essere in grado, proprio come un figlio, di camminare con le proprie gambe. Deve quindi avere una propria strada e autonomia anche senza il continuo sostegno del padre/imprenditore. La filosofia della vendita deve essere quella di dare al figlio/azienda una opportunità di sopravvivenza, crescita e sviluppo. Il termine sopravvivenza non è casuale. Molte aziende dove la gestione è stata sempre centralizzata nelle mani dell’imprenditore/padre non sopravvivono in sua assenza.
2) Mantenere il figlio/azienda sempre sotto la propria ala protettiva senza sviluppare un management è spesso freno alla crescita e non valorizza l’azienda.
3) Il valore affettivo è importante ed è stato certamente un valore aggiunto importante per lo sviluppo dell’azienda ma purtroppo è necessario essere consapevoli che il compratore non lo paga! Questo aspetto va metabolizzato senza prendersela troppo.
4) Nel momento della valutazione il sudore e la fatica spesi nella crescita devono riflettersi nel conto economico, altrimenti è davvero procedere a una quantificazione economica.
5) Questo ultimo punto è per le persone che come me fanno gli advisor. Se il legame affettivo che l’imprenditore mostra verso l’azienda è molto forte, e questo si capisce quando si entra nella fase di valutazione e quindi il razionale deve predominare, è meglio abbandonare perché il soggetto non è ancora pronto a lasciar partire il proprio figlio e sarà quindi difficile arrivare veramente alla conclusione di una transazione.
Tag:cessione azienda, cessione azienda familiare, cessione società, vendere azienda, vendita azienda
febbraio 21st, 2014
Dopo l’articolo sulle “gioie” del primo contatto con il centralino ecco le “gioie” del lavoro con alcuni professionisti quali ad esempio avvocati, commercialisti, advisor, consulenti ecc.
1) Non sono in grado di rispondere al telefono e alle e-mail. Bisogna sempre stimolarli 3-4 volte. Hanno sposato la massima “se ha bisogno, richiama” e poi si lamentano della crisi… quelli che addirittura richiamano quando gli lasci un messaggio in segreteria sono un numero infinitesimale…
2) I supertecnologici spesso non rispondono in maniera sensata, per far vedere che sono veloci e sempre connessi, quando gli chiedi “ci vediamo martedi o giovedi” ti rispondono in 30 secondi “ok grazie”. E allora devi telefonargli per richiederglielo ma poi, come al punto 1 precedente, non rispondono…
3) Sono sempre super impegnati ed è piu’ facile parlare con il Presidente della Repubblica che con loro. Ma se Papa Francesco trova il tempo di telefonare ai fedeli perché i professionisti non trovano il tempo di rispondere ad una semplice e-mail o richiesta?
4) Non sono in grado di dare una risposta negativa, semplicemente spariscono e ti fanno rimanere “appeso” e non sai mai se sono stati rapiti dai marziani (in tal caso me ne faccio una ragione) o sono semplicemente disorganizzati.
Fortunatamente non sono tutti così, ma ce ne sono molti….Io comunque rispondo al telefono e alle e-mail, provare per credere!!
Tag:acquistare aziende, acquisto azienda, cessione società, vendere azienda, vendita azienda
dicembre 2nd, 2013
Ecco il profilo tipico dell’imprenditore mio cliente (e che voglio sempre incontrare):
1) Piccolo imprenditore nato negli anni ’40 o negli anni ’30
2) Persona di successo, spesso brillante
3) Scorza dura. Mi portano sempre a pranzo, si mangia sempre bene, loro digeriscono sempre tutto, io un po’ meno…
4) Accentratore e con scarsa capacità di delega anche ai figli
5) Rapporti difficili con internet e le varie applicazioni informatiche
6) Negoziatore tenace, capacità commerciali notevoli
7) Qualche difficoltà con le lingue straniere
8) Profondo conoscitore del proprio servizio o prodotto, è raro che qualcun altro ne sappia di più
9) Rispetta gli accordi, le strette di mano. Negozia sempre ma le intese le rispetta
10) Diffidente. Faccio una tremenda fatica ad entrare in contatto con loro anche se poi spesso entro subito in sintonia.
Invito all’azione: stampate questo post, datelo al cummenda e ditegli di chiamarmi se si identifica in quasi tutti i punti di cui sopra.
Tag:cessione azienda, cessione azienda familiare, vendere azienda
ottobre 31st, 2013
A volte rappresento il compratore di un azienda (chi opera seriamente è sempre da una parte o dall’altra) e mi sorprendo sempre della rigidità che trovo da parte del venditore (in questi periodi poi…)
Quando l’imprenditore non vuole vendere l’azienda, oltre a cercare di fargli capire che i treni passano e non tornano…, fornisco anche alcuni dati impietosi della banca mondiale
Su 185 economie siamo
Classificati al 104 posto nella voce “Ottenimento credito”
Classificati al 160 posto nella voce “Far valere i contratti”
Classificati al 131 posto alla voce “Pagamento Tasse”
Per orgoglio nazionale non cito i nomi delle numerosissime nazioni che ci precedono….
Siccome l’Italia è decisamente uno dei migliori paesi al mondo in cui vivere quello che gli dico è: vendete l’azienda e godetevi, in Italia, la rendita finanziaria che per quella non ci sono problemi burocratici ed è tassata in media solo dal 12,50 al 20% (e qua invece rispetto agli altri paesi siamo ben classificati….), vedi articolo linkato sulle rendite finanziarie nei principali paesi europei
Tag:cessione azienda, cessione azienda familiare, vendere azienda, vendita azienda
ottobre 27th, 2013
La decisione di cedere l’azienda è sempre frutto di una scelta importante e a volte dolorosa e quindi la scelta del consulente o Advisor finanziario va fatta con cura.
Ovviamente il problema non si pone se venite da me…
In caso contrario raccomando di fare alcune semplicissime verifiche su chi si propone di assistervi come Advisor finanziario:
Verifiche
1) Il compenso è commisurato a risultati tangibili? (es. avvio negoziazioni, lettera di intenti, chiusura operazioni) o risultati per voi irrilevanti (pubbicità, apertura pratica, ecc)?
2) Chi vi segue ha un nome e cognome e ci mette la faccia? Se no abbiate qualche sospetto…se si, verificate semplicissimamente la sua esperienza e reputazione con tutto quello che oggi internet mette a disposizione (motori di ricerca, social network). Oggi è semplicissimo raccogliere referenze sulla professionalità, fatelo.
3) Se vi promettono cessione in “due mesi” o “pagamenti in contanti” qualche dubbio viene anche ad un bambino… in ogni caso vale quanto detto al punto 1
4) Se l’azienda va male e vi propongono soluzioni avventate state molto attenti perché spesso sono operazioni che hanno dei risvolti penalmente rilevanti e quindi passate dalla padella alla brace…
5) Chi vi assiste ha altri interessi nella vs azienda? (es. tiene la contabilità, sindaco, revisore, consulente strategico, ecc.), se si potrebbe non essere realmente interessato alla cessione perché perde il cliente… L’indipendenza e assenza conflitto interessi sarebbero piuttosto importanti…
Tag:vendere azienda, vendita azienda
giugno 17th, 2012
Ecco quelli che ritengo i principali errori nel processo di vendita di una società:
1) One man show. Una persona, che di solito coincide con l’imprenditore, controlla tutto e tutti. Anche se è sempre così un piccolo sforzo per dimostrare di avere una struttura andrebbe fatto…
2) Dati inaccurati. Chi compra valuta con grande attenzione i dati economici finanziari. L’incapacità di produrre una reportistica adeguata fa sempre nascere forti sospetti nell’acquirente.
3) Normalizzazioni. Il bilancio va sempre normalizzato per riflettere la redditività ordinaria (compensi a livello di mercato di parenti, eliminazione spese personali, eliminazione spese straordinarie ecc ecc). Va effettuato con cura!
4) Tempistica. Per tutte le cose c’è una finestra di opportunità. Se gli addetti amministrativi, commercialisti, avvocati ecc. ci mettono settimane e settimane per produrre dati o contratti poi il rischio è quello che il compratore si raffreddi e vada da un’altra parte (e accade molto più spesso di quanto si pensi)
5) Advisor. La scelta del consulente che segue la transazione è fondamentale. Succede anche che l’advisor pur di dimostrare che aveva ragione perda di vista l’obiettivo fondamentale di chiudere l’operazione….
6) Presentarsi bene: cambiare i macchinari non è possibile, togliere le ragnatele e tagliare l’erba sì…
7) Piano futuro. Dire vendo l’azienda e poi sono tutti problemi del compratore non aiuta; uno sforzo per supportare il compratore sul futuro va sempre fatto.
Tag:vendere azienda, vendita azienda, vendita aziende famigliari, vendita società srl
maggio 13th, 2012
Questi i principali elementi di discussione nella decisione tra un operazione sulla cessione ramo d’azienda o sulla cessione quote.
1) Beni. Nell’acquisto di quote si compra tutto (il buono e il cattivo…) nell’acquisto di ramo si includono sono alcuni beni, questo riduce notevolmente la complessità dell’operazione anche se ovviamente nessuno vuole rimanere con il cerino in mano…
2) Responsabilità. Normalmente il venditore preferisce la cessione quote perché lascia quasi tutte le sue responsabilità. Il compratore invece preferisce l’acquisto del ramo proprio per limitare le responsabilità pregresse (ci sono comunque molte forme di tutela in questi casi)
3) Fisco. Dal punto di vista fiscale la tassazione è molto diversa è spesso dalla nostra esperienza dobbiamo affermare che quasi sempre è più conveniente la cessione quote.
4) Burocrazia. La cessione quote è molto più semplice dal punto di vista della continuità del business perché non sono necessarie nuove autorizzazioni/omologazioni/certificazioni/albi fornitori ecc. ecc. e quando si ha a che fare con la burocrazia lo sappiamo purtroppo bene che non si scherza…
Tag:cessione quote, cessione ramo d'azienda, cessione società, vendere azienda, vendita società srl
aprile 12th, 2012
In una situazione di passaggio generazionale possono verificarsi diverse fattispecie a seconda delle caratteristiche del figlio a cui il padre vorrebbe lasciare l’azienda. il caso 4, quello in cui l’erede non ha ne la capacità ne la volontà di continuare è abbastanza semplice, in quanto è chiaro che il passaggio generazionale non costituisce una soluzione di continuità. Non dovrebbe quindi esserci il passaggio generazionale (l’imprenditore dovrebbe assolutamente capirlo!!!).
La valutazione spetta al fondatore che deve decidere se portarsi l’azienda nella tomba o valutare altre soluzioni.
Ecco i miei suggerimenti:
1) Vendere e chiamatemi
2) Organizzare l’azienda in modo tale che sia gestita da manager. L’imprenditore si ritaglia un ruolo da azionista sempre meno operativo. All’erede spetterà il compito di decidere se tenere un’azienda con manager o venderla.
3) Inserire in azienda nuovi soci che possono anticipare una liquidazione (es. socio che acquisto quote) o rendere più solida la società (es. socio in aumento capitale con opzione però di futura vendita).
Tag:cessione azienda, cessione azienda familiare, cessione società, passaggio generazionale, Socio finanziario, vendere azienda, vendita azienda
