novembre 10th, 2018
Ecco di seguito un breve elenco di 10 consigli pratici da mettere in atto per aumentare la valorizzazione della società in un’ottica di cessione azienda
1) Squadra. L’imprenditore deve sforzarsi di decentrare i compiti e le decisioni normalmente accentrate su di sé. Una buona squadra, con più di una figura chiave, accresce il valore della società perché riduce il rischio correlato all’accentramento di tutte le conoscenze e decisioni in un’unica persona. La squadra garantisce quindi la continuità aziendale anche in assenza della proprietà.
2) Redditività. La valutazione di un’azienda dipende dalla redditività attuale e futura. Anche se sembra scontato (ma in molte aziende non è così) in occasione della cessione della società ci si deve focalizzare sulla massimizzazione della redditività.
3) Concentrazione clienti. La forte concentrazione della clientela è un problema e per il compratore è veramente rischioso acquistare un’azienda di questo tipo. Quasi sempre quando ci sono clienti fondamentali per l’azienda ci sono rapporti personali pluriennali e non è così scontata la continuità. In questo caso il consiglio è di cercare di contrattualizzare il cliente e ove possibile aumentare la diversificazione.
4) Beni intangibili. Una parte importante del patrimonio dell’azienda è fatto anche da beni intangibili che vanno difesi e tutelati. Per essere chiari il marchio, i brevetti, il know-how possono essere registrati o protetti in varie forme. Sembrano adempimenti meramente burocratici ma non lo sono. Conferiscono valore all’azienda.
5) Capacità produttiva. Il compratore acquista un’azienda per svilupparla per cui la possibilità di aumentare la produzione con i macchinari esistenti non obsoleti o anche tramite accordi con terzisti è un elemento di grande importanza per cui è importante lavorare in tal senso.
6) Nicchie. Cercare di aumentare il posizionamento nelle nicchie con prodotti all’inizio del ciclo di vita o su mercati emergenti (per le PMI è sempre possibile) dove c’è un ridotto scenario competitivo e margini superiori.
7) Risolvere i problemi. A nessun compratore piace entrare in annose questioni lunghe e complicate e delle quali non si conoscono tutti gli antefatti. Per questa ragione è bene cercare di risolvere le principali problematiche quali ad esempio le azioni legali o fiscali pendenti o questioni ambientali.
8) Legare i clienti. Sempre più frequentemente le aziende cercano di legare il cliente per più anni, in questo modo viene attenuata la componente anticiclica (ad esempio con forte ruolo dell’assistenza tecnica pluriennale nella vendita macchinari, con contratti di assistenza o noleggio ecc.) e migliora la costanza delle vendite. Ricavi stabili e prevedibili aumentano il valore dell’azienda
9) Circolante. Attenzione alle voci di circolante ed in particolare al magazzino e ai crediti vs clienti che sono sempre oggetto di discussione e di svalutazione. Oltre a questa tematica l’abbassamento dei valori dei crediti e del magazzino comporta un miglioramento della posizione finanziaria netta (per essere chiari abbiamo soldi in banca anziché nel magazzino) e questo, con vari metodi di valutazione che aggiungono o tolgono dal valore d’azienda la posizione finanziaria netta sono elementi fondamentali per la valutazione.
10) Questioni familiari. Come succede in quasi tutte le PMI, nel caso in azienda ci siano familiari o parenti si devono chiarire in modo ben definito ruoli e funzioni; le retribuzioni poi devono essere a livello di mercato per mansioni equivalenti. Questo va fatto prima dell’ingresso dell’acquirente in modo che non si possano generare malintesi.
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marzo 12th, 2017
Il processo di vendita società è lungo e complesso per cui è molto importante tener presente molti fattori, in questo articolo formulo 10 consigli utili per gli imprenditori che vogliono intraprendere il percorso di vendita azienda.
Dobbiamo tener presente che questi consigli oltre che a migliorare la probabilità che il processo di vendita vada a buon fine implicano anche una migliore valutazione d’azienda.
Ecco i consigli utili:
1) Approccio iniziale. La modalità di approccio della controparte è fondamentale, va fatta con professionalità e riservatezza. Un approccio mal strutturato si riflette sul potere negoziale di tutta la trattativa. E’ una fase delicatissima e troppo spesso sottovalutata nella vendita azienda.
2) Documentazione generale di presentazione. La documentazione iniziale di presentazione (o information memorandum per gli addetti ai lavori), è un documento molto importante per l’avvio delle trattative di vendita società ed è il primo biglietto da visita. Si tratta di elaborare una presentazione generale dell’azienda, processi produttivi, personale, dati commerciali, dati economici e finanziari ecc.. Fare un libro di 50 pagine con tabelle inutili sugli ultimi 10 anni non serve ma nemmeno possiamo presentarci con il bilancio e basta.
3) Dati accurati. Chi compra valuta con grande attenzione i dati economici finanziari e come sono forniti. L’incapacità di produrre una reportistica adeguata fa sempre nascere forti sospetti nell’acquirente sia sulla veridicità di tutti i dati che sul’intera organizzazione
4) Normalizzazioni. Il bilancio va sempre normalizzato per riflettere la redditività ordinaria (compensi a livello di mercato della famiglia, eliminazione spese personali, eliminazione spese straordinarie ecc ecc). Questi dati vanno rappresentati con chiarezza e prudenza.
5) Tempistica. Per tutte le cose c’è una finestra di opportunità e vale anche per la vendita azienda. Per fare un esempio se gli addetti amministrativi, commercialisti, avvocati ecc. ci mettono settimane e settimane per produrre dati o contratti poi il rischio è quello che il compratore si raffreddi e vada da un’altra parte (e accade molto più spesso di quanto si pensi)
6) Presentarsi bene: cambiare i macchinari non è possibile; mettere ordine, fare pulizia e tagliare l’erba si può fare.
7) Basi razionali. L’acquisto di un’azienda non è un acquisto istantaneo ma è un percorso di diversi mesi. Compresa questo elemento dobbiamo tener presente che devono esserci solide basi razionali oltre ad aspetti emotivi per cui dobbiamo fornire tutti gli elementi necessari.
8) Struttura. Ove possibile va presentato che la società ha una organizzazione e che le persone sono indipendenti. Non c’è solo l’imprenditore che controlla tutto e tutti ma c’è un buon management team con più di una figura chiave. Anche se nelle PMI è sempre così un piccolo sforzo per dimostrare di avere una struttura andrebbe fatto.
9) Piano futuro. Dire vendo l’azienda e poi sono tutti problemi del compratore non è un ragionamento corretto, bisogna fare uno sforzo di mettersi dalla parte del compratore e vedere quale puo’ essere il suo piano futuro per avere un ritorno dell’investimento. Il compratore compra per il futuro non per il passato.
10) Advisor. Ultimo punto ma molto importante. La scelta del consulente che segue la transazione di vendita azienda è fondamentale, il “fai da te” e/o con risorse improvvisate spesso porta ad una cattiva transazione a cui non si può più rimediare. I costi di una cattiva transazione sono di gran lunga superiori a costi di un professionista qualificato.
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gennaio 22nd, 2016
L’aspetto emotivo dell’imprenditore che considera una cessione d’azienda è un fattore non marginale in un processo di vendita soprattutto nella fase di valutazione e di negoziazione della vendita con la controparte.
Molti imprenditori che hanno creato un’azienda (l’anno vista quindi nascere e crescere) vivono la vendita come un momento molto delicato in quanto la considerano come un vero e proprio figlio. L’anno voluta intensamente, hanno dedicato passione, notti bianche e risorse per vederla crescere.
Pur non volendo entrare nelle logiche dell’educazione, di seguito le mie considerazioni sull’Azienda/figlio che entra in un processo di cessione.
1) L’azienda / figlio, pur essendo molto amata da chi l’ha pensata, deve essere in grado, proprio come un figlio, di camminare con le proprie gambe. Deve quindi avere una propria strada e autonomia anche senza il continuo sostegno del padre/imprenditore. La filosofia della vendita deve essere quella di dare al figlio/azienda una opportunità di sopravvivenza, crescita e sviluppo. Il termine sopravvivenza non è casuale. Molte aziende dove la gestione è stata sempre centralizzata nelle mani dell’imprenditore/padre non sopravvivono in sua assenza.
2) Mantenere il figlio/azienda sempre sotto la propria ala protettiva senza sviluppare un management è spesso freno alla crescita e non valorizza l’azienda.
3) Il valore affettivo è importante ed è stato certamente un valore aggiunto importante per lo sviluppo dell’azienda ma purtroppo è necessario essere consapevoli che il compratore non lo paga! Questo aspetto va metabolizzato senza prendersela troppo.
4) Nel momento della valutazione il sudore e la fatica spesi nella crescita devono riflettersi nel conto economico, altrimenti è davvero procedere a una quantificazione economica.
5) Questo ultimo punto è per le persone che come me fanno gli advisor. Se il legame affettivo che l’imprenditore mostra verso l’azienda è molto forte, e questo si capisce quando si entra nella fase di valutazione e quindi il razionale deve predominare, è meglio abbandonare perché il soggetto non è ancora pronto a lasciar partire il proprio figlio e sarà quindi difficile arrivare veramente alla conclusione di una transazione.
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novembre 11th, 2014
Limitatamente alle PMI ecco quali sono i settori più richiesti da parte di vari compratori e dove quindi sono abbastanza sereno quando ottengo un incarico.
1) Food and Beverage. Eccellenza italiana che interessa a tutti (finanziari, internazionali e operatori italiani).
2) ICT. Interessano le soluzioni di nicchia e verticali.
3) Meccanica. Forte interesse per società specializzate. Settore aereonautico. Settore automotive.
4) Pharma e cosmetica.
5) Cliniche, case di riposo.
6) Plastica e chimica. Solo i produttori di specialties.
I settori invece particolarmente difficili oggi sono tutti quelli correlati alle costruzioni dove, a meno che non ci sia una situazione particolare, tendo purtroppo a rifiutare i mandati.
Tag:cessione società, settori attivi M&A, vendita società srl
aprile 23rd, 2014
Ecco un breve elenco dei professionisti che tipicamente intervengono nelle cessioni di azienda seguito dalle osservazioni sul conflitto di interessi che può riguardare i professionisti coinvolti nel processo :
1) Commercialisti.
a. Se l’imprenditore vende l’azienda verosimilmente perdono il cliente, non sono infrequenti le politiche ostruzionistiche
b. Affrontare una due diligence non è piacevole perché vengono messe in discussione, da parte di professionisti di controparte, tutte le decisioni adottate negli anni. Questa attività può far emergere altri punti di vista che l’imprenditore fino a quel momento non ha mai considerato non avendo mai messo in dubbio le scelte del proprio commercialista.
c. Spesso sono pagati indipendentemente dalla conclusione dell’operazione e quindi è più conveniente trovare problemi che soluzioni.
2) Avvocati.
a. Più il contratto è complesso e articolato, maggiore è la parcella; la semplicità non è di interesse.
b. Anche loro sono pagati in buona parte indipendentemente dalla sigla del contratto e quindi vale quanto detto per i commercialisti.
3) Advisor.
a. Spesso la modalità di pagamento con forte accento sulla “success fee” puo’ portare a cercare di forzare la mano al venditore in fase finale mettendo poco peso alle clausole accessorie (es. patti di non concorrenza, garanzie, ecc)
b. Vendita servizi accessori. Alcuni advisor sono portati a vendere servizi accessori quali ad esempio il business plan, la pianificazione strategica, riorganizzazione ecc. ecc spacciati come indispensabili alla cessione.
c. Intermediari. Ci sono soprattutto in Italia ancora moltissime realtà che vogliono farsi pagare da ambo le parti. In questo caso il servizio, esclusa la semplice intermediazione, è sempre molto difficile da identificare per mancanza di chiarezza alla base.
Il mio consiglio all’imprenditore è semplice: tenete ben presente il conflitto di interessi e decidete con la vostra testa!!!
Tag:acquistare aziende, acquisto aziende, cessione azienda, cessione azienda familiare, cessione società
febbraio 21st, 2014
Dopo l’articolo sulle “gioie” del primo contatto con il centralino ecco le “gioie” del lavoro con alcuni professionisti quali ad esempio avvocati, commercialisti, advisor, consulenti ecc.
1) Non sono in grado di rispondere al telefono e alle e-mail. Bisogna sempre stimolarli 3-4 volte. Hanno sposato la massima “se ha bisogno, richiama” e poi si lamentano della crisi… quelli che addirittura richiamano quando gli lasci un messaggio in segreteria sono un numero infinitesimale…
2) I supertecnologici spesso non rispondono in maniera sensata, per far vedere che sono veloci e sempre connessi, quando gli chiedi “ci vediamo martedi o giovedi” ti rispondono in 30 secondi “ok grazie”. E allora devi telefonargli per richiederglielo ma poi, come al punto 1 precedente, non rispondono…
3) Sono sempre super impegnati ed è piu’ facile parlare con il Presidente della Repubblica che con loro. Ma se Papa Francesco trova il tempo di telefonare ai fedeli perché i professionisti non trovano il tempo di rispondere ad una semplice e-mail o richiesta?
4) Non sono in grado di dare una risposta negativa, semplicemente spariscono e ti fanno rimanere “appeso” e non sai mai se sono stati rapiti dai marziani (in tal caso me ne faccio una ragione) o sono semplicemente disorganizzati.
Fortunatamente non sono tutti così, ma ce ne sono molti….Io comunque rispondo al telefono e alle e-mail, provare per credere!!
Tag:acquistare aziende, acquisto azienda, cessione società, vendere azienda, vendita azienda
maggio 13th, 2012
Questi i principali elementi di discussione nella decisione tra un operazione sulla cessione ramo d’azienda o sulla cessione quote.
1) Beni. Nell’acquisto di quote si compra tutto (il buono e il cattivo…) nell’acquisto di ramo si includono sono alcuni beni, questo riduce notevolmente la complessità dell’operazione anche se ovviamente nessuno vuole rimanere con il cerino in mano…
2) Responsabilità. Normalmente il venditore preferisce la cessione quote perché lascia quasi tutte le sue responsabilità. Il compratore invece preferisce l’acquisto del ramo proprio per limitare le responsabilità pregresse (ci sono comunque molte forme di tutela in questi casi)
3) Fisco. Dal punto di vista fiscale la tassazione è molto diversa è spesso dalla nostra esperienza dobbiamo affermare che quasi sempre è più conveniente la cessione quote.
4) Burocrazia. La cessione quote è molto più semplice dal punto di vista della continuità del business perché non sono necessarie nuove autorizzazioni/omologazioni/certificazioni/albi fornitori ecc. ecc. e quando si ha a che fare con la burocrazia lo sappiamo purtroppo bene che non si scherza…
Tag:cessione quote, cessione ramo d'azienda, cessione società, vendere azienda, vendita società srl
aprile 12th, 2012
In una situazione di passaggio generazionale possono verificarsi diverse fattispecie a seconda delle caratteristiche del figlio a cui il padre vorrebbe lasciare l’azienda. il caso 4, quello in cui l’erede non ha ne la capacità ne la volontà di continuare è abbastanza semplice, in quanto è chiaro che il passaggio generazionale non costituisce una soluzione di continuità. Non dovrebbe quindi esserci il passaggio generazionale (l’imprenditore dovrebbe assolutamente capirlo!!!).
La valutazione spetta al fondatore che deve decidere se portarsi l’azienda nella tomba o valutare altre soluzioni.
Ecco i miei suggerimenti:
1) Vendere e chiamatemi
2) Organizzare l’azienda in modo tale che sia gestita da manager. L’imprenditore si ritaglia un ruolo da azionista sempre meno operativo. All’erede spetterà il compito di decidere se tenere un’azienda con manager o venderla.
3) Inserire in azienda nuovi soci che possono anticipare una liquidazione (es. socio che acquisto quote) o rendere più solida la società (es. socio in aumento capitale con opzione però di futura vendita).
Tag:cessione azienda, cessione azienda familiare, cessione società, passaggio generazionale, Socio finanziario, vendere azienda, vendita azienda
marzo 17th, 2012
E’ un caso molto frustrante per l’imprenditore.
Spesso la mancanza di volontà deriva dal fatto che l’imprenditore ha sempre soffocato ogni iniziativa del successore. Spesso si verifica che il successore una volta “in libertà” improvvisamente diventi attivo e volenteroso di gestire l’azienda.
Ecco i miei suggerimenti:
1. Cercare di capire le vere motivazioni della mancanza di volontà. State attenti che il confronto può creare traumi (es figlio che dice: non mi importa nulla della tua azienda e tu hai vissuto solo per questa…)
2. Vendere e chiamatemi (se è pigro lasciargli l’azienda è veramente una brutta idea, lasciategli i soldi e che se li goda…)
3. Organizzare l’azienda in modo tale che sia gestita da manager. Forse gli utili saranno inferiori (l’occhio del capo ingrassa il maiale) ma non è detto…
4. Inserire in azienda nuovi soci che possono anticipare una liquidazione (es. socio che acquisti quote) o rendere più solida la società (es. socio in aumento capitale)
Tag:cessione azienda, cessione società, passaggio generazionale, vendere azienda, vendita azienda
gennaio 14th, 2012
A volte potenziali clienti mi chiamano per vendere l’azienda e dopo tutta la mia spiegazione sul processo di vendita mi indicano che hanno solo il 30%. si tratta quindi di procedere alla vendita di quote di minoranza
A questo punto dico di dimenticare tutto quanto indicato sulla vendita ad un soggetto esterno, poiché è veramente difficile trovare una persona interessata ad acquistare il 30% di una società e concentrarsi sugli altri soci ai quali è possibile proporre un ventaglio di soluzioni quali:
1) Vendita della quota agli altri soci (di solito però mi chiamano o perché non ci sono buoni rapporti o perché gli altri soci hanno già declinato l’offerta)
2) Accordo di co-vendita dell’intera azienda
3) Separazione di alcuni rami o beni (tipicamente gli immobili) dell’azienda e divisione di essi tra i soci
4) Acquisto (anziché vendita) delle quote dagli altri soci (è un caso raro ma se la motivazione è il conflitto tra soci a volte ci sono delle possibilità)
5) Ingresso di un socio finanziario che liquidi qualche socio (teniamo presente che deve esserci l’accordo del socio rimanente ovviamente)
Di soluzioni ce ne sono molte ed è sempre un vestito tagliato su misura, di solito suggerisco di utilizzare un advisor (se poi sono io tanto meglio) perché non c’è emotività e si possono evidenziare molte possibili soluzioni.
Tag:cessione azienda, cessione società, vendere azienda, vendita azienda, vendita quote di minoranza, vendita società srl
