Conflitto di interessi dei professionisti con l’imprenditore venditore

Ecco un breve elenco dei professionisti che tipicamente intervengono nelle cessioni di azienda seguito dalle osservazioni sul conflitto di interessi che può riguardare i professionisti coinvolti nel processo :
1) Commercialisti.
a. Se l’imprenditore vende l’azienda verosimilmente perdono il cliente, non sono infrequenti le politiche ostruzionistiche
b. Affrontare una due diligence non è piacevole perché vengono messe in discussione, da parte di professionisti di controparte, tutte le decisioni adottate negli anni. Questa attività può far emergere altri punti di vista che l’imprenditore  fino a quel momento non ha mai considerato non avendo mai messo in dubbio le scelte del proprio commercialista.
c. Spesso sono pagati indipendentemente dalla conclusione dell’operazione e quindi è più conveniente trovare problemi che soluzioni.
2) Avvocati.
a. Più il contratto è complesso e articolato, maggiore è la parcella; la semplicità non è di interesse.
b. Anche loro sono pagati in buona parte indipendentemente dalla sigla del contratto e quindi vale quanto detto per i commercialisti.
3) Advisor.
a. Spesso la modalità di pagamento con forte accento sulla “success fee” puo’ portare a cercare di forzare la mano al venditore in fase finale mettendo poco peso alle clausole accessorie (es. patti di non concorrenza, garanzie, ecc)
b. Vendita servizi accessori. Alcuni advisor sono portati a vendere servizi accessori quali ad esempio il business plan, la pianificazione strategica, riorganizzazione ecc. ecc spacciati come indispensabili alla cessione.
c. Intermediari. Ci sono soprattutto in Italia ancora moltissime realtà che vogliono farsi pagare da ambo le parti. In questo caso il servizio, esclusa la semplice intermediazione, è sempre molto difficile da identificare per mancanza di chiarezza alla base.

Il mio consiglio all’imprenditore è semplice: tenete ben presente il conflitto di interessi e decidete con la vostra testa!!!

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Strutture di interessi nella negoziazione

Quando si imposta la negoziazione è necessario  cercare sempre di comprendere la struttura del gioco di interessi tra le parti (vale per tutte le negoziazioni, nel mio caso tra venditore e acquirente di azienda)

Di solito ci sono due strutture di interessi:

1) Interessi opposti a somma zero – interessi diametralmente opposti come nel caso del prezzo di vendita.
2) Interessi a somma variabile – strutture dove ci possono essere interessi almeno parzialmente complementari come ad esempio i bonus legati all’andamento futuro dell’azienda (Earn out) e dove entrambi hanno interesse allo sviluppo della società.

Nella negoziazione degli “interessi opposti a somma zero” consiglio in genere che le parti rimangano in seconda fila e ci sia un importante ruolo degli advisor. Questo per limare le possibili frizioni che possono nascere dal “muro contro muro” dove può scappare qualche considerazione inopportuna che congela definitivamente tutte le trattative. (e la frase che sento in questi casi è “preferisco fallire piuttosto che vendere a questi qua”)
Sugli interessi a somma variabile in genere cerco sempre di avere le parti direttamente coinvolte in quanto sono loro che hanno più informazioni e, migliori sono le conoscenze, migliori possono essere le soluzioni.
Detto questo poi si deve tener presente la complicazione derivante dalle varie categorie di professionisti coinvolti che portano anche loro la propria personale struttura del gioco di interessi…

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