dicembre 4th, 2016
In questi periodi tutte le aziende di una certa dimensione valutano con grande attenzione l’ acquisto azienda o acquisto società.
Differenze tra acquisto azienda e acquisto società
Sebbene dal punto di vista della terminologia corrente sono identificati come sinonimi in realtà c’è una forte differenza in quanto con acquisto società si intende l’acquisto quote mentre con l’acquisto azienda si intende l’acquisto del ramo d’azienda.
Con l’acquisto quote si compra tutta la società con tutti i rapporti contrattuali definiti con i terzi. La società continua senza alcun cambiamento visto che l’operazione è tra il compratore e gli azionisti venditori
Con l’acquisto azienda (o nell’uso comune, ramo d’azienda) si acquistano alcuni beni dalla società (inclusi ovviamente beni immateriali quali know how, conoscenze, clientela ecc). In questo caso è la società che vende un ramo ai nuovi acquirenti e in seguito può proseguire l’attività su altri ambiti o essere liquidata.
Motivazioni strategiche per l’acquisto azienda o acquisto società
L’acquisto azienda o acquisto società consente di perseguire diverse motivazioni strategiche e tra le più importanti possiamo elencare:
1) Accelerare la crescita del fatturato. Molte società operano in mercati maturi e la crescita per acquisizione è quasi sempre la via più economica. La crescita per via interne infatti richiede spesso forti sacrifici in termini di prezzi di vendita e questo incide negativamente sulla redditività aziendale.
2) Entrare in un nuovo mercato o in una nuova area geografica. I costi di ingresso in nuove aree sono sempre spropositati, soprattutto per quanto riguarda spese inaspettate. Per essere ben chiari quando si entra da soli in un nuovo mercato all’inizio si prendono sempre i clienti peggiori e che non pagano perché è veramente raro che i migliori clienti stiamo solamente aspettando il nuovo arrivato.
3) Accedere a nuove tecnologie. Questo fenomeno si verifica di frequente con grandi società che comprano piccole realtà innovative che hanno sviluppato nuove tecnologie.
Valutazioni nell’acquisto azienda o acquisto società
Come in tutte le negoziazioni cambia notevolmente il potere negoziale se siamo stati noi a sollecitare la vendita azienda o ci è stata proposta.
Le valutazioni che dobbiamo effettuare nell’acquisto azienda o acquisto società sono le seguenti
1) Chi sono i soggetti che vendono l’azienda e perché la vendono. Bisogna sforzarsi di immedesimarsi nel venditore e capire tutte le motivazioni. Il venditore spesso non è un disperato che vende per una ciotola di riso. Il venditore ha sempre l’opzione di non vendere. Se la state guardando voi molto probabilmente la sta guardando anche qualcun altro
2) Che tipo di valutazione d’azienda è stata effettuata. E’ chiaro che se la valutazione d’azienda è troppo altra non abbiamo un venditore d’azienda, abbiamo soltanto uno che ci fa perdere tempo.
3) Struttura operazione quali ad esempio maggioranza, minoranza con clausole all’acquisto, contratti accessori sugli immobili, amministratori, patti di non concorrenza ecc. La definizione di una corretta struttura dell’operazione a volte è piu’ importante del prezzo stesso
4) Il tempo è una variabile sempre in favore dell’acquirente che può verificare le informazioni fornite. Sempre che non passi un altro più deciso….
5) Si devono definire con cura i parametri macro che sono indispensabili per una buona scelta. Stendere fin dall’inizio i parametri della scelta ottimale, con la disponibilità a rinunciare a qualche fattore di minore importanza
Processo di acquisto azienda o acquisto società
Il processo di acquisto azienda o acquisto società puo’ essere riepilogato in 4 semplici passaggi
1) Valutazioni strategiche come indicato nel precedente paragrafo
2) Valutazioni economico e finanziarie e sulla struttura operazione ideale che vada bene ad entrambe le parti.
3) Negoziazioni con la controparte. Tanto piu’ sono state analizzate ed valutate tutte le motivazioni e situazioni tanto piu’ facile sarà trovare un compromesso
4) Redazione della documentazione contrattuale e precontrattuale, questa fase, in collaborazione con gli avvocati è la fase finale di tutto il processo e consiste nel mettere nero su bianco tutto quanto pattuito.
Tag:acquisire azienda, acquisizione di società, acquisto azienda, acquisto società
maggio 31st, 2016
Quando abbiamo un incarico di acquisto di azienda dobbiamo lavorare con una serie di interlocutori, ecco in sintesi i vantaggi e svantaggi in base alla tipologia di soggetti con i quali ci troviamo a discutere:
1) Mediatore: viene pagato da ambo le parti. Risulta quindi essere un interlocutore molto debole in quanto, non essendo consulente specifico, non si capisce mai bene di chi faccia gli interessi. In genere, una volta messe in relazione le parti si defila e quindi non può essere considerato una vera e propria controparte.
2) Advisor: come indicavo in un precedente post chi si occupa professionalmente ed eticamente di acquisto di azienda è consulente solo di una parte e viene ovviamente pagato solo da essa. In questo caso il vantaggio è che si può parlare in modo tecnico e diretto. Se non è qualificato è un forte svantaggio perché fa perdere tempo e non porta soluzioni ma solo problemi.
3) Management: è una controparte qualificata, molto utile nello spiegare e fornire i dati, lo svantaggio è che si deve capire bene che interesse abbia. Spesso infatti il processo di acquisto di azienda genera preoccupazioni sul futuro della propria posizione lavorativa. E facile quindi che ci sia poca collaborazione per il timore di non riuscire a mantenere la stessa posizione lavorativa.
4) Proprietà: c’è l’indubbio vantaggio di avere una rappresentazione chiara e non mediata, lo svantaggio è che spesso non si può parlare in modo troppo diretto e non si riesce ad impostare la discussione in termini tecnici e finanziari. Abitualmente l’imprenditore ha una forte competenza rispetto al prodotto/servizio e il mercato. Meno ferrato è invece sugli aspetti finanziari. Per la maggior parte degli imprenditori vi è inoltre un coinvolgimento emotivo verso la propria azienda. Non è mai facile quindi passare dei messaggi critici senza offendere questo tipo di soggetto.
Tag:acquistare aziende, acquisto azienda, acquisto società, cessione azienda, vendita azienda
ottobre 7th, 2014
Tutte le aziende di una certa dimensione vengono sollecitate almeno una volta l’anno all’ acquisto di una società o ramo d’azienda.
Quando il potenziale acquirente riceve questa proposta e ci chiama, tra le prime attività che cerchiamo di fornire rapidamente, vi è l’analisi sintetica ma completa dei punti principali che determinano o meno la convenienza a considerare l’operazione.
Le cose che cerchiamo di approfondire sono 4:
1) Chi sono i soggetti che vendono e perché lo fanno
2) Valutazione della società proposta da un punto di vista economico/finanziario e strategico/industriale (il punto di vista puramente industriale del compratore ha un ruolo fondamentale)
3) Valutazione dei vantaggi/svantaggi per l’acquirente (dobbiamo valutare anche l’azienda del cliente compratore non solo l’azienda che vende per fare un lavoro sensato!) effettivamente solo conoscendo le due realtà è possibile stabilire se l’acquisizione può essere un successo.
4) Struttura operazione (maggioranza, minoranza, clausole varie, premi, contratti accessori ecc. ecc.)
Questi i punti principali, per approfondimenti chiamatemi!
Tag:acquisto aziende, acquisto aziende in crisi, acquisto società
giugno 29th, 2013
In questo periodo gli acquirenti sono una risorsa scarsa da corteggiare. Attenzione però ad evitare quei soggetti che alla fine fanno perdere solo un sacco di tempo.
1) Acquirenti Wannabes : vorrei ma non posso – hanno pochi soldi e spesso anche poca esperienza sull’operazione. Spesso si tratta di ex-manager che vogliono fare gli imprenditori (con i soldi di altri…) solo perché non hanno trovato un altro lavoro.
2) Acquirenti Bottom Fisher: assomigliano ai wannabes, hanno qualche soldo in più ma comprano solo alle svendite. Qui la categoria prevalente sono aziende concorrenti poco solide finanziariamente che vedono l’opportunità ma non vogliono/possono impegnarsi piu’ di tanto.
3) Acquirenti Curiosi: sono operatori del settore che vogliono solo sapere i movimenti del mercato. Firmare un accordo di riservatezza non costa nulla e quindi competitors, fonitori, clienti ecc. acquisiscono gratuitamente informazioni molto utili.
4) Acquirenti Squali: in cerca di situazioni disperate per portare a casa un azienda per pochi soldi. Proprietario malato, separazioni, eredi che litigano ecc.
Tag:acquirenti, acquistare aziende, acquisto aziende, acquisto società
aprile 12th, 2013
Sempre più frequentemente gli imprenditori valutano con maggiore interesse l’acquisto di un’azienda anzichè perseguire la crescita interna.
Ecco elencate le principali motivazioni strategiche:
• Accelerare la crescita del fatturato e catturare nuove quote di mercato
• Entrare in un nuovo mercato o in una nuova area geografica (molti si sono resi conto che i costi reali relativi all’ingresso in nuove aree sono sempre spropositati, soprattutto per quanto riguarda spese inaspettate)
• Accedere a nuovi clienti
• Accedere a nuove tecnologie
• Rafforzare il talento e le capacità e aumentare la gamma di prodotti
• Ridurre i costi tramite sinergie ed economie di scala (la parola “sinergia” è molto bella in termini strategici, dolorosissima invece dal punto di vista operativo perché significa tagli)
• Prevenire che sia un competitor a beneficiare di tutti i vantaggi di cui sopra….
Tag:acquisizione società, acquisto società, analisi società per acquisto, valutazione società
maggio 20th, 2012
Di seguito i principali elementi di discussione nella decisione tra un operazione di cessione o affitto ramo d’azienda.
La principale differenza è che la cessione ramo d’azienda è un atto a titolo definitivo mentre l’affitto ramo d’azienda può essere reversibile.
La seconda differenza è legata all’andamento dell’azienda: l’affitto ramo d’azienda è una fattispecie che ricorre quasi esclusivamente nei casi di aziende in crisi e con procedure concorsuali o fallimentari, è infatti rarissimo l’affitto ramo d’azienda in caso di azienda sana: il proprietario dell’azienda non vuole correre il rischio di vedersi restituire dopo qualche anno un azienda disastrata (a meno che non ci sia di mezzo un passaggio generazionale).
Per l’affittuario è sempre preferibile che ci sia il “pit stop” dal tribunale e non un acquisto diretto per evitare varie azioni tra cui la revocatoria.
Per finire una menzione sulla valutazione. Nella cessione ramo d’azienda la valutazione è un elemento fondamentale, nell’affitto ramo d’azienda i problemi sono molto più attenuati. Se poi viene pattuito che i canoni pagati vengono dedotti dal prezzo di riscatto la problematica è veramente eliminata.
Tag:acquisire aziende in crisi, acquistare aziende, acquisto azienda, acquisto aziende in crisi, acquisto società, affitto ramo d'azienda, cessione ramo d'azienda
