Vendita azienda o vendita società: 10 consigli utili

marzo 12th, 2017

Il processo di vendita società è lungo e complesso per cui è molto importante tener presente molti fattori, in questo articolo formulo 10 consigli utili per gli imprenditori che vogliono intraprendere il percorso di vendita azienda.

 

Dobbiamo tener presente che questi consigli oltre che a migliorare la probabilità che il processo di vendita vada a buon fine implicano anche una migliore valutazione d’azienda.

Ecco i consigli utili:

1) Approccio iniziale. La modalità di approccio della controparte è fondamentale, va fatta con professionalità e riservatezza. Un approccio mal strutturato si riflette sul potere negoziale di tutta la trattativa. E’ una fase delicatissima e troppo spesso sottovalutata nella vendita azienda.

2) Documentazione generale di presentazione. La documentazione iniziale di presentazione (o information memorandum per gli addetti ai lavori), è un documento molto importante per l’avvio delle trattative di vendita società ed è il primo biglietto da visita. Si tratta di elaborare una presentazione generale dell’azienda, processi produttivi, personale, dati commerciali, dati economici e finanziari ecc.. Fare un libro di 50 pagine con tabelle inutili sugli ultimi 10 anni non serve ma nemmeno possiamo presentarci con il bilancio e basta.

3) Dati accurati. Chi compra valuta con grande attenzione i dati economici finanziari e come sono forniti. L’incapacità di produrre una reportistica adeguata fa sempre nascere forti sospetti nell’acquirente sia sulla veridicità di tutti i dati che sul’intera organizzazione

4) Normalizzazioni. Il bilancio va sempre normalizzato per riflettere la redditività ordinaria (compensi a livello di mercato della famiglia, eliminazione spese personali, eliminazione spese straordinarie ecc ecc). Questi dati vanno rappresentati con chiarezza e prudenza.

5) Tempistica. Per tutte le cose c’è una finestra di opportunità e vale anche per la vendita azienda. Per fare un esempio se gli addetti amministrativi, commercialisti, avvocati ecc. ci mettono settimane e settimane per produrre dati o contratti poi il rischio è quello che il compratore si raffreddi e vada da un’altra parte (e accade molto più spesso di quanto si pensi)

6) Presentarsi bene: cambiare i macchinari non è possibile; mettere ordine, fare pulizia e tagliare l’erba si può fare.

7) Basi razionali. L’acquisto di un’azienda non è un acquisto istantaneo ma è un percorso di diversi mesi. Compresa questo elemento dobbiamo tener presente che devono esserci solide basi razionali oltre ad aspetti emotivi per cui dobbiamo fornire tutti gli elementi necessari.

8) Struttura. Ove possibile va presentato che la società ha una organizzazione e che le persone sono indipendenti. Non c’è solo l’imprenditore che controlla tutto e tutti ma c’è un buon management team con più di una figura chiave. Anche se nelle PMI è sempre così un piccolo sforzo per dimostrare di avere una struttura andrebbe fatto.

9) Piano futuro. Dire vendo l’azienda e poi sono tutti problemi del compratore non è un ragionamento corretto, bisogna fare uno sforzo di mettersi dalla parte del compratore e vedere quale puo’ essere il suo piano futuro per avere un ritorno dell’investimento. Il compratore compra per il futuro non per il passato.

10) Advisor. Ultimo punto ma molto importante. La scelta del consulente che segue la transazione di vendita azienda è fondamentale, il “fai da te” e/o con risorse improvvisate spesso porta ad una cattiva transazione a cui non si può più rimediare. I costi di una cattiva transazione sono di gran lunga superiori a costi di un professionista qualificato.

Vendita società, vendita azienda : motivazioni e tempistiche

gennaio 8th, 2017

La vendita società o vendita azienda è sempre un percorso complesso e travagliato sia dal punto di vista tecnico che psicologico.

La scelta di vendere la società è sempre sofferta da parte soprattutto delle aziende familiari che rappresentano la maggior parte delle società in Italia.

MOTIVAZIONI

Per arrivare ad una decisione definitiva sulla vendita azienda quello che suggerisco è un analisi serena (non frutto dell’arrabbiatura con il figlio ad esempio…) e oggettiva a 3 livelli

1) Situazione personale. Analisi della propria situazione personale e familiare e dei propri obiettivi. Gli aspetti personali sono sempre dominanti nella vendita società perché alla fine è la proprietà che deve decidere. In questo ambito, nella scelta di vendere la società rientrano numerosissime questioni che vanno dagli aspetti anagrafici alla situazione familiare, dalle condizioni di salute alla voglia di cambiar vita per cui è veramente importante considerare a 360 gradi tutti gli aspetti personali.

2) Situazione aziendale. Analisi dell’azienda, delle sue potenzialità e dei suoi rischi. Una valutazione oggettiva della situazione dell’azienda, supportata da terzi in assenza di conflitto di interessi è fondamentale. La comprensione completa delle potenzialità e rischi consentirà di trovare la giusta controparte per la vendita azienda e anche di negoziare al meglio i vari punti.

In genere la vera difficoltà è identificare i terzi in assenza di conflitto di interessi in quanto chiunque in un modo o nell’altro ha dei propri interessi nell’azienda.

3) Aspettative. Si deve valutare quanto si vuole e si può ottenere dalla vendita società. Anche in questo caso un confronto con un terzo esperto di valutazione d’azienda può consentire di comprendere se le proprie aspettative (cioè quanto si vuole) siano allineate al mercato (cioè quanto si può ottenere)

Se dall’analisi di questi elementi scaturisce la convinzione che si possa procedere nella vendita azienda allora possiamo partire nel percorso che deve considerare attentamente la tempistica

 

TEMPISTICA

La scelta della tempistica nella quale avviare un’operazione di vendita società è una scelta molto importante e dipende da diversi fattori. Anzitutto bisogna tener ben presente il detto validissimo che “le aziende si vendono quando vanno bene, quando vanno male le vende il tribunale”

Ovviamente se non sussistono particolari motivazioni la scelta del “quando vendere l’azienda” è strategica per massimizzare la valutazione:

Quello che suggerisco è di considerare con grande attenzione:

1) Valutare con degli esperti l’andamento di mercato delle operazioni di M&A. In un medio orizzonte temporale (1-2 anni) posso serenamente affermare che le sole condizioni esterne possono determinare una variazione del 20-30% e questo lo vediamo nell’analisi dell’andamento di multipli di mercato anno su anno.

2) Valutare il trend di andamento dell’azienda. Tutti vorrebbero vendere al picco massimo ma dobbiamo fare attenzione a vendere quando c’è ancora un potenziale di crescita dimostrabile; le ombre all’orizzonte spaventano sempre i compratori.

3) Valutare con oggettività il grado di stanchezza dell’imprenditore; nelle PMI questa si riflette immediatamente sull’andamento della società, se c’è poca energia è meglio accelerare il processo.

4) Una volta avviato il processo di vendita azienda bisogna tener ben presente che in tutti i deal c’è sempre “una finestra di opportunità” che è quel periodo nel quale si deve chiudere e oltre il quale tutti gli entusiasmi si raffreddano. In tal senso è fondamentale “allineare” la squadra (advisor, addetti amministrativi, commercialisti, avvocati ecc.) affinchè tutti comprendano bene che allungare i tempi vuol dire spesso perdere l’operazione.

Acquisto azienda, acquisto società

dicembre 4th, 2016

In questi periodi tutte le aziende di una certa dimensione valutano con grande attenzione l’ acquisto azienda o acquisto società.

Differenze tra acquisto azienda e acquisto società

Sebbene dal punto di vista della terminologia corrente sono identificati come sinonimi in realtà c’è una forte differenza in quanto con acquisto società si intende l’acquisto quote mentre con l’acquisto azienda si intende l’acquisto del ramo d’azienda.
Con l’acquisto quote si compra tutta la società con tutti i rapporti contrattuali definiti con i terzi. La società continua senza alcun cambiamento visto che l’operazione è tra il compratore e gli azionisti venditori
Con l’acquisto azienda (o nell’uso comune, ramo d’azienda) si acquistano alcuni beni dalla società (inclusi ovviamente beni immateriali quali know how, conoscenze, clientela ecc). In questo caso è la società che vende un ramo ai nuovi acquirenti e in seguito può proseguire l’attività su altri ambiti o essere liquidata.

Motivazioni strategiche per l’acquisto azienda o acquisto società

L’acquisto azienda o acquisto società consente di perseguire diverse motivazioni strategiche e tra le più importanti possiamo elencare:
1) Accelerare la crescita del fatturato. Molte società operano in mercati maturi e la crescita per acquisizione è quasi sempre la via più economica. La crescita per via interne infatti richiede spesso forti sacrifici in termini di prezzi di vendita e questo incide negativamente sulla redditività aziendale.
2) Entrare in un nuovo mercato o in una nuova area geografica. I costi di ingresso in nuove aree sono sempre spropositati, soprattutto per quanto riguarda spese inaspettate. Per essere ben chiari quando si entra da soli in un nuovo mercato all’inizio si prendono sempre i clienti peggiori e che non pagano perché è veramente raro che i migliori clienti stiamo solamente aspettando il nuovo arrivato.
3) Accedere a nuove tecnologie. Questo fenomeno si verifica di frequente con grandi società che comprano piccole realtà innovative che hanno sviluppato nuove tecnologie.

Valutazioni nell’acquisto azienda o acquisto società

Come in tutte le negoziazioni cambia notevolmente il potere negoziale se siamo stati noi a sollecitare la vendita azienda o ci è stata proposta.
Le valutazioni che dobbiamo effettuare nell’acquisto azienda o acquisto società sono le seguenti
1) Chi sono i soggetti che vendono l’azienda e perché la vendono. Bisogna sforzarsi di immedesimarsi nel venditore e capire tutte le motivazioni. Il venditore spesso non è un disperato che vende per una ciotola di riso. Il venditore ha sempre l’opzione di non vendere. Se la state guardando voi molto probabilmente la sta guardando anche qualcun altro
2) Che tipo di valutazione d’azienda è stata effettuata. E’ chiaro che se la valutazione d’azienda è troppo altra non abbiamo un venditore d’azienda, abbiamo soltanto uno che ci fa perdere tempo.
3) Struttura operazione quali ad esempio maggioranza, minoranza con clausole all’acquisto, contratti accessori sugli immobili, amministratori, patti di non concorrenza ecc. La definizione di una corretta struttura dell’operazione a volte è piu’ importante del prezzo stesso
4) Il tempo è una variabile sempre in favore dell’acquirente che può verificare le informazioni fornite. Sempre che non passi un altro più deciso….
5) Si devono definire con cura i parametri macro che sono indispensabili per una buona scelta. Stendere fin dall’inizio i parametri della scelta ottimale, con la disponibilità a rinunciare a qualche fattore di minore importanza

Processo di acquisto azienda o acquisto società

Il processo di acquisto azienda o acquisto società puo’ essere riepilogato in 4 semplici passaggi
1) Valutazioni strategiche come indicato nel precedente paragrafo
2) Valutazioni economico e finanziarie e sulla struttura operazione ideale che vada bene ad entrambe le parti.
3) Negoziazioni con la controparte. Tanto piu’ sono state analizzate ed valutate tutte le motivazioni e situazioni tanto piu’ facile sarà trovare un compromesso
4) Redazione della documentazione contrattuale e precontrattuale, questa fase, in collaborazione con gli avvocati è la fase finale di tutto il processo e consiste nel mettere nero su bianco tutto quanto pattuito.

Fusioni società, aggregazioni di imprese

novembre 5th, 2016

In questi mesi si parla molto di aggregazioni di imprese o fusioni società.
Ormai la ridotta dimensione aziendale è un grosso limite per un mercato sempre più globalizzato.
La gestione di tutto il fardello burocratico poi è particolarmente onerosa per una PMI dove tutto grava sulla testa dell’imprenditore.
L’esigenza di aggregazioni di imprese nelle PMI è arrivata anche ai tavoli istituzionali e quindi nei prossimi mesi vedremo qualche nuova forma di sgravio contributivo o di finanza agevolata anche se a mio parere se  uno si aggrega per avere un contributo a fondo perso vuol dire che siamo messi male! non può essere infatti questa la motivazione principale dell’operazione.
Le 2 principali tematiche da risolvere per le fusioni società a mio parere sono:
1) Cultura dell’imprenditore che non è abituato ad avere partner. La fusione società non è nel DNA del piccolo medio imprenditore italiano che, scherzando ma non troppo, mi dice sempre che le aziende che vanno bene sono gestite da un numero dispari di soci inferiori a tre….
2) La fusione società comporta un percorso complesso che va gestito da un team professionale, purtroppo non sempre sono presenti sul mercato figure professionali qualificate contemporaneamente dal punto di vista tecnico, industriale e psicologico. Per essere chiari devono essere qualificati dal punto di vista tecnico perché devono conoscere le problematiche e i processi della fusione società. Dal punto di vista industriale devono comprendere i veri vantaggi e svantaggi che si avranno dal punto di vista strategico e operativo. Dal punto di vista psicologico devono avere la sensibilità di comprendere le difficoltà in cui si trova l’imprenditore quando deve stravolgere il proprio modo di gestire.

Passaggio generazionale o vendita azienda?

settembre 21st, 2016

Anche se sono in conflitto di interesse nel promuovere la vendita dell’azienda rispetto al passaggio generazionale ecco tre valide argomentazioni molto oggettive:
1) Da statistiche consolidate a livello mondiale, nell’80% dei casi il passaggio generazionale non ha successo. Da questo risulta quindi che il consiglio di vendere l’azienda è un suggerimento che nell’80% dei casi è corretto.
2) Nella vendita abbiamo un corrispettivo in denaro che ha la dote di avere un valore certo e divisibile. Ciò sta a significare zero problemi nel passaggio generazionale ereditario. Questo è un grandissimo valore che capisce molto bene chi ha vissuto queste problematiche cha a volte rovinano totalmente i rapporti familiari.
3) L’imprenditore chiude il cerchio. A mio parere è compito dell’imprenditore quello di pianificare anche la propria uscita (non deve essere madre natura a deciderla). Con la vendita c’è un punto fermo e di chiusura, nei passaggi generazionali vediamo troppo spesso imprenditori di oltre 70-80 anni che non riescono proprio a delegare ai figli. Rimane sempre un passaggio generazionale incompleto.

La “finestra di opportunità” nelle trattative di cessione azienda

giugno 25th, 2016

Purtroppo in questi anni notiamo un forte allungamento della tempistica nelle operazioni di M&A di cessione azienda.
Spessissimo le operazioni non si chiudono perché non siamo in grado di cogliere l’attimo sia per colpa dei professionisti che dell’imprenditore. C’è sempre una “finestra” (in inglese è specificamente definita window of opportunity e ci sono anche molti studi scientifici in merito) nel quale vanno fatte le cose, passato quel periodo l’entusiasmo si raffredda e l’operazione sfuma.
Ecco alcuni specifici esempi, con in quali lotto quotidianamente
1) I commercialisti e i responsabili amministrativi sono sempre molto impegnati. Avere il bilancino provvisorio dell’anno prima ad aprile o il definitivo a luglio è però veramente troppo..
E ‘vero che a maggio e giugno ci sono le dichiarazioni ma se si chiede un documento semplicissimo non è possibile averlo in 1 mese.
2) Gli avvocati sono sempre molto impegnati. Se pero’ ci vogliono 2-3 settimane per fissare un incontro per una prima discussione i tempi diventano bibilici
3) Gli imprenditori sono sempre molto impegnati. Se chiedo un semplice report (tipo una statistica di vendita) e ci vogliono 3 settimane invio un chiaro messaggio alla controparte: o non sono organizzato con la reportistica o non sono interessato alla trattativa (o entrambi)
Fortunatamente non tutti sono cosi ma dal momento che in una negoziazione intervengono molte persone basta una singola ruota che non giri che tutto l’ingranaggio rallenta (e l’acquirente si raffredda). Come dico spesso il mio ruolo è quello di persuadere le ruote a girare (o in altri termini di far salire gli elefanti sullo sgabello)

Acquisto di azienda: i soggetti coinvolti

maggio 31st, 2016

Quando abbiamo un incarico di acquisto di azienda dobbiamo lavorare con una serie di interlocutori, ecco in sintesi i vantaggi e svantaggi in base alla tipologia di soggetti con i quali ci troviamo a discutere:

1) Mediatore: viene pagato da ambo le parti. Risulta quindi essere  un interlocutore molto debole in quanto, non essendo consulente specifico, non si capisce mai bene di chi faccia gli interessi. In genere, una volta messe in relazione le parti si defila e quindi non può essere considerato una vera e propria controparte.
2) Advisor:  come indicavo in un precedente post chi si occupa professionalmente ed eticamente di acquisto di azienda è consulente solo di una parte e viene ovviamente pagato solo da essa. In questo caso il vantaggio è che si può parlare in modo tecnico e diretto. Se non è qualificato è un forte svantaggio perché fa perdere tempo e non porta soluzioni ma solo problemi.
3) Management: è una controparte qualificata, molto utile nello spiegare e fornire i dati, lo svantaggio è che si deve capire bene che interesse abbia. Spesso infatti il processo di acquisto di azienda  genera preoccupazioni sul futuro della propria posizione lavorativa. E facile quindi che ci sia poca collaborazione per il timore di non riuscire a mantenere la stessa posizione lavorativa.
4) Proprietà:  c’è l’indubbio vantaggio di avere una rappresentazione chiara e non mediata, lo svantaggio è che spesso non si può parlare in modo troppo diretto e non si riesce ad impostare la discussione in termini tecnici e finanziari. Abitualmente l’imprenditore ha una forte competenza rispetto al prodotto/servizio e il mercato. Meno ferrato è invece sugli aspetti finanziari. Per la maggior parte degli imprenditori vi è inoltre un coinvolgimento emotivo verso la propria azienda. Non è mai facile quindi passare dei messaggi critici senza offendere questo tipo di soggetto.

Siti dove parlo di M&A

aprile 16th, 2016

L’argomento M&A diventa sempre più di attualità anche per piccoli business che intendono allargarsi  sotto forma di catene. Molti imprenditori sono alla ricerca di informazioni per avvicinarsi a questo tipo di operazione che può portare ad un salto dimensionale rilevante in poco tempo.

In questi mesi, proprio per soddisfare questa crescente richiesta di informazioni  ho fatto diversi interventi in tema di M&A (in Italiano: fusioni e acquisizioni di aziende). Il contenuto è disponibile su vari siti. Di seguito alcuni links per chi fosse interessato ad approfondire:
1) Articolo sul blog di Matrix società leader nei prodotti per il fitness. L’intervento illustra le fasi del  processo M&A di acquisto o vendita
http://www.matrixfitnessblog.it/in-evidenza/2016/01/a-a-a-comprasi-palestra-o-vendesi.html
2) Intervista su Prontopro, sito di ricerca di professionisti, sulle attività di marketing coinvolte nella  cessione di l’azienda
https://www.prontopro.it/blog/consulenza-per-azienda/
3) Articolo su Up Soluzioni, società di consulenza specializzata nei centri fitness e palestre. In questo caso l’argomento principale ha riguardato il metodo  valutazione di una palestra
http://upsoluzioni.tumblr.com
4) Presenza sul network qualificato di professionisti,
http://www.sviluppo-impresa.com/sportello.html

Vendita di Aziende Familiari

marzo 29th, 2016

La vendita di aziende familiari,  costituisce la stragrande maggioranza delle operazioni che seguo.

Questo tipo di operazione comporta sempre molte problematiche che esulano dalla semplice trattativa con la controparte. Spesso infatti le dinamiche legate alla famiglia  fanno saltare operazioni di vendita di aziende che sulla carta risultano essere molto interessanti.
Sovente alcuni dei familiari, o coniugi della proprietà, non vogliono vendere (o vogliono vendere a qualcuno di predefinito) queste posizioni forzano e direzionando la mano dell’azionista di maggioranza che deve scendere a compromessi oltre che con la controparte anche con la famiglia. E’ chiaro quindi che vengono messi in moto una serie di ostracismi alla trattativa per cui spesso alla fine  è più difficile raggiungere l’accordo tra il venditore e i suoi familiari che con la controparte.
Non esiste una ricetta per la gestione di queste problematiche che risultano essere diverse per ogni situazione. Di seguito però alcune regole che seguo per facilitare il processo:
1) La maggioranza decide. Vanno sicuramente ascoltate e tutelate le minoranze ma alla fine si deve giungere ad una decisione e, in caso non si raggiunga un accordo tra tutti, la decisione spetta alla maggioranza.
2) Impostare rapporti civili e canali di comunicazione aperti. Nulla da aggiungere, non sempre è cosi!
3) Definire una tempistica. Come ben sappiamo uno dei migliori metodi di ostruzionismo è quello di allungare all’infinito tutte le decisioni per cui, a priori, va definito un calendario da rispettare.
4) I problemi familiari si mantengono all’interno, quando si va in trattativa la linea deve essere unica.
5) Come dico spesso, in presenza di conflitti sulla gestione dell’azienda, il denaro ottenuto dalla vendita ha un valore certo e divisibile, l’azienda no!
6) In queste dinamiche, spesso difficili da gestire per l’imprenditore da un punto di vista personale, avere una figura imparziale come quella dell’advisor può essere di fondamentale aiuto per evitare il conflitto interno e giungere ad  una  mediazione che accontenti tutti.

Vendita società ad un soggetto straniero

febbraio 28th, 2016

Come dicevo nel precedente articolo è frequente la vendita di società a soggetti industriali stranieri alla caccia delle eccellenze Made in Italy.  Di seguito alcuni punti che consiglio di leggere nel caso di vendita di società ad un soggetto straniero:
1) Ricercare la semplicità. in quanto italiani  siamo veramente sofisticati ed elaborati anche per “merito” della nostra normativa civilistica e fiscale.  Nessuno ha voglia di mettersi a capire tutta la nostra complessità, sforzarsi di mantenere il tutto a livello base.
2) Preparare la  documentazione in inglese. Se dobbiamo vendere qualcosa dobbiamo fare uno sforzo per agevolare il compratore nella comprensione di quello che stiamo proponendo.
3) Valutazione aziendale. Nonostante il mondo accademico presenti diverse metodologie riguardo ai metodi di valutazione, conviene ragionare con il metodo dei multipli e dimenticarsi della valutazione con il metodo patrimoniale o del metodo reddituale tanto caro a molti.
4) Cercare di capire il compratore e la sua cultura. Vendere ad un’azienda agli americani non è la stessa cosa che venderla a dei cinesi; onde evitare situazioni a volte anche imbarazzanti (e qui le storie si sprecano) sarà di tutto vantaggio per il compratore essere a conoscenza delle abitudini e dei modi di operare anche di operatori culturalmente diversi.
5) Usare l’advisor in grado di trattare in lingua inglese. Sembra banale e scontato ma non è così. Purtroppo molte trattative si “impiantano” per incomprensioni linguistiche ed incapacità di negoziazione con un soggetto straniero.