Supporto alla Vendita società: mediatore o consulente specializzato?

Mi piacerebbe fare qualche precisazione sulle figure di mediatore e consulente specializzato perché in genere rifiuto di essere identificato come mediatore.
Vediamo le differenze, non marginali, spesso poco note agli imprenditori che affrontano per la prima volta la cessione della società.
Il mediatore essenzialmente si limita a mettere in rapporto le parti, finisce la sua attività con i primi incontri e di solito viene pagato da entrambi i contraenti.
Il consulente può anche avere il ruolo di reperimento controparte ma, come dico spesso, dopo il primo contatto, l’attività inizia e non finisce; infatti successivamente al primo incontro seguono anche numerosi servizi. Di seguito i più importanti:
1) Supporto alla strategia di vendita e alla definizione della migliore struttura di operazione
2) Valutazione d’azienda
3) Predisposizione documentazione di presentazione e verifica dei dati predisposti successivamente
4) Supporto e intervento diretto nelle negoziazioni
5) Coordinamento di tutto il processo di vendita che spesso dura oltre 6 mesi e vede diversi professionisti coinvolti
Il consulente specializzato è pagato solo dalla parte per la quale cura gli interessi.

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Vuoi Vendere l’azienda? Come scegli il consulente o Advisor finanziario?

La decisione di cedere l’azienda è sempre frutto di una scelta importante e a volte dolorosa e quindi la scelta del consulente o Advisor finanziario va fatta con cura.
Ovviamente il problema non si pone se venite da me…
In caso contrario raccomando di fare alcune semplicissime verifiche su chi si propone di assistervi come Advisor finanziario:

Verifiche
1) Il compenso è commisurato a risultati tangibili? (es. avvio negoziazioni, lettera di intenti, chiusura operazioni) o risultati per voi irrilevanti (pubbicità, apertura pratica, ecc)?
2) Chi vi segue ha un nome e cognome e ci mette la faccia? Se no abbiate qualche sospetto…se si, verificate semplicissimamente la sua esperienza e reputazione con tutto quello che oggi internet mette a disposizione (motori di ricerca, social network). Oggi è semplicissimo raccogliere referenze sulla professionalità, fatelo.
3) Se vi promettono cessione in “due mesi” o “pagamenti in contanti” qualche dubbio viene anche ad un bambino… in ogni caso vale quanto detto al punto 1
4) Se l’azienda va male e vi propongono soluzioni avventate state molto attenti perché spesso sono operazioni che hanno dei risvolti penalmente rilevanti e quindi passate dalla padella alla brace…
5) Chi vi assiste ha altri interessi nella vs azienda? (es. tiene la contabilità, sindaco, revisore, consulente strategico, ecc.), se si potrebbe non essere realmente interessato alla cessione perché perde il cliente… L’indipendenza e assenza conflitto interessi sarebbero piuttosto importanti…

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Perchè il consulente specializzato per vendere o comprare l’azienda?

Mi chiedono, perché mai dovrei chiamare un consulente esterno per vendere o comprare l’azienda? Chi conosce il mercato e l’azienda meglio di me che vi opero da tanti anni? Ha senso spendere questi soldi? Il commercialista e l’avvocato non sono sufficienti? Ecco cosa rispondo:

1)   Complessità. Le operazioni sono spesso complesse con molti risvolti. La strutturazione dell’operazione in modo professionale si riflette in una migliore transazione. Il processo è articolato e vengono coinvolte diverse professionalità (fiscalisti, legali, contabili) e spesso si rende necessario il ruolo di regia a questi professionisti.

2)  Contatti. Un advisor specializzato consente l’ampliamento della base di contatti al fine di massimizzare le opportunità di individuazione di possibili controparti.

3)  Tempistica. Un advisor specializzato ha perfettamente in mente il rispetto di certe tempistiche che sono determinate dalle parti, non vi dice che non si può negoziare a maggio e giugno perche ci sono le dichiarazioni fiscali e i bilanci…

4)  Migliore efficacia della strategia negoziale grazie ad un costante confronto con un operatore specializzato che svolge anche il ruolo di negoziatore e neutralizza gli aspetti emotivi in fase di negoziazione

5)  Supporto. Si tratta di un processo che assorbe tempo (minimo 5-6 mesi), distrae imprenditore e azienda dall’attività ordinaria, richiede competenze ed esperienze professionali che non possono essere improvvisate

6) Tutela della riservatezza. Aspetto molto importante in quanto il file va quasi sempre gestito in forma anonima e deve prevedere la sigla di accordi di riservatezza prima di rivelare i nomi e i dati.

Come valutare il supporto professionale?

Professionalità, onestà e correttezza, indipendenza, oggettività, assenza conflitto di interessi (siccome tutti vi dicono di avere queste caratteristiche fate un piccolo sforzo di ricerca e verifica!!!)