novembre 10th, 2018
Ecco di seguito un breve elenco di 10 consigli pratici da mettere in atto per aumentare la valorizzazione della società in un’ottica di cessione azienda
1) Squadra. L’imprenditore deve sforzarsi di decentrare i compiti e le decisioni normalmente accentrate su di sé. Una buona squadra, con più di una figura chiave, accresce il valore della società perché riduce il rischio correlato all’accentramento di tutte le conoscenze e decisioni in un’unica persona. La squadra garantisce quindi la continuità aziendale anche in assenza della proprietà.
2) Redditività. La valutazione di un’azienda dipende dalla redditività attuale e futura. Anche se sembra scontato (ma in molte aziende non è così) in occasione della cessione della società ci si deve focalizzare sulla massimizzazione della redditività.
3) Concentrazione clienti. La forte concentrazione della clientela è un problema e per il compratore è veramente rischioso acquistare un’azienda di questo tipo. Quasi sempre quando ci sono clienti fondamentali per l’azienda ci sono rapporti personali pluriennali e non è così scontata la continuità. In questo caso il consiglio è di cercare di contrattualizzare il cliente e ove possibile aumentare la diversificazione.
4) Beni intangibili. Una parte importante del patrimonio dell’azienda è fatto anche da beni intangibili che vanno difesi e tutelati. Per essere chiari il marchio, i brevetti, il know-how possono essere registrati o protetti in varie forme. Sembrano adempimenti meramente burocratici ma non lo sono. Conferiscono valore all’azienda.
5) Capacità produttiva. Il compratore acquista un’azienda per svilupparla per cui la possibilità di aumentare la produzione con i macchinari esistenti non obsoleti o anche tramite accordi con terzisti è un elemento di grande importanza per cui è importante lavorare in tal senso.
6) Nicchie. Cercare di aumentare il posizionamento nelle nicchie con prodotti all’inizio del ciclo di vita o su mercati emergenti (per le PMI è sempre possibile) dove c’è un ridotto scenario competitivo e margini superiori.
7) Risolvere i problemi. A nessun compratore piace entrare in annose questioni lunghe e complicate e delle quali non si conoscono tutti gli antefatti. Per questa ragione è bene cercare di risolvere le principali problematiche quali ad esempio le azioni legali o fiscali pendenti o questioni ambientali.
8) Legare i clienti. Sempre più frequentemente le aziende cercano di legare il cliente per più anni, in questo modo viene attenuata la componente anticiclica (ad esempio con forte ruolo dell’assistenza tecnica pluriennale nella vendita macchinari, con contratti di assistenza o noleggio ecc.) e migliora la costanza delle vendite. Ricavi stabili e prevedibili aumentano il valore dell’azienda
9) Circolante. Attenzione alle voci di circolante ed in particolare al magazzino e ai crediti vs clienti che sono sempre oggetto di discussione e di svalutazione. Oltre a questa tematica l’abbassamento dei valori dei crediti e del magazzino comporta un miglioramento della posizione finanziaria netta (per essere chiari abbiamo soldi in banca anziché nel magazzino) e questo, con vari metodi di valutazione che aggiungono o tolgono dal valore d’azienda la posizione finanziaria netta sono elementi fondamentali per la valutazione.
10) Questioni familiari. Come succede in quasi tutte le PMI, nel caso in azienda ci siano familiari o parenti si devono chiarire in modo ben definito ruoli e funzioni; le retribuzioni poi devono essere a livello di mercato per mansioni equivalenti. Questo va fatto prima dell’ingresso dell’acquirente in modo che non si possano generare malintesi.
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marzo 12th, 2017
Il processo di vendita società è lungo e complesso per cui è molto importante tener presente molti fattori, in questo articolo formulo 10 consigli utili per gli imprenditori che vogliono intraprendere il percorso di vendita azienda.
Dobbiamo tener presente che questi consigli oltre che a migliorare la probabilità che il processo di vendita vada a buon fine implicano anche una migliore valutazione d’azienda.
Ecco i consigli utili:
1) Approccio iniziale. La modalità di approccio della controparte è fondamentale, va fatta con professionalità e riservatezza. Un approccio mal strutturato si riflette sul potere negoziale di tutta la trattativa. E’ una fase delicatissima e troppo spesso sottovalutata nella vendita azienda.
2) Documentazione generale di presentazione. La documentazione iniziale di presentazione (o information memorandum per gli addetti ai lavori), è un documento molto importante per l’avvio delle trattative di vendita società ed è il primo biglietto da visita. Si tratta di elaborare una presentazione generale dell’azienda, processi produttivi, personale, dati commerciali, dati economici e finanziari ecc.. Fare un libro di 50 pagine con tabelle inutili sugli ultimi 10 anni non serve ma nemmeno possiamo presentarci con il bilancio e basta.
3) Dati accurati. Chi compra valuta con grande attenzione i dati economici finanziari e come sono forniti. L’incapacità di produrre una reportistica adeguata fa sempre nascere forti sospetti nell’acquirente sia sulla veridicità di tutti i dati che sul’intera organizzazione
4) Normalizzazioni. Il bilancio va sempre normalizzato per riflettere la redditività ordinaria (compensi a livello di mercato della famiglia, eliminazione spese personali, eliminazione spese straordinarie ecc ecc). Questi dati vanno rappresentati con chiarezza e prudenza.
5) Tempistica. Per tutte le cose c’è una finestra di opportunità e vale anche per la vendita azienda. Per fare un esempio se gli addetti amministrativi, commercialisti, avvocati ecc. ci mettono settimane e settimane per produrre dati o contratti poi il rischio è quello che il compratore si raffreddi e vada da un’altra parte (e accade molto più spesso di quanto si pensi)
6) Presentarsi bene: cambiare i macchinari non è possibile; mettere ordine, fare pulizia e tagliare l’erba si può fare.
7) Basi razionali. L’acquisto di un’azienda non è un acquisto istantaneo ma è un percorso di diversi mesi. Compresa questo elemento dobbiamo tener presente che devono esserci solide basi razionali oltre ad aspetti emotivi per cui dobbiamo fornire tutti gli elementi necessari.
8) Struttura. Ove possibile va presentato che la società ha una organizzazione e che le persone sono indipendenti. Non c’è solo l’imprenditore che controlla tutto e tutti ma c’è un buon management team con più di una figura chiave. Anche se nelle PMI è sempre così un piccolo sforzo per dimostrare di avere una struttura andrebbe fatto.
9) Piano futuro. Dire vendo l’azienda e poi sono tutti problemi del compratore non è un ragionamento corretto, bisogna fare uno sforzo di mettersi dalla parte del compratore e vedere quale puo’ essere il suo piano futuro per avere un ritorno dell’investimento. Il compratore compra per il futuro non per il passato.
10) Advisor. Ultimo punto ma molto importante. La scelta del consulente che segue la transazione di vendita azienda è fondamentale, il “fai da te” e/o con risorse improvvisate spesso porta ad una cattiva transazione a cui non si può più rimediare. I costi di una cattiva transazione sono di gran lunga superiori a costi di un professionista qualificato.
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giugno 25th, 2016
Purtroppo in questi anni notiamo un forte allungamento della tempistica nelle operazioni di M&A di cessione azienda.
Spessissimo le operazioni non si chiudono perché non siamo in grado di cogliere l’attimo sia per colpa dei professionisti che dell’imprenditore. C’è sempre una “finestra” (in inglese è specificamente definita window of opportunity e ci sono anche molti studi scientifici in merito) nel quale vanno fatte le cose, passato quel periodo l’entusiasmo si raffredda e l’operazione sfuma.
Ecco alcuni specifici esempi, con in quali lotto quotidianamente
1) I commercialisti e i responsabili amministrativi sono sempre molto impegnati. Avere il bilancino provvisorio dell’anno prima ad aprile o il definitivo a luglio è però veramente troppo..
E ‘vero che a maggio e giugno ci sono le dichiarazioni ma se si chiede un documento semplicissimo non è possibile averlo in 1 mese.
2) Gli avvocati sono sempre molto impegnati. Se pero’ ci vogliono 2-3 settimane per fissare un incontro per una prima discussione i tempi diventano bibilici
3) Gli imprenditori sono sempre molto impegnati. Se chiedo un semplice report (tipo una statistica di vendita) e ci vogliono 3 settimane invio un chiaro messaggio alla controparte: o non sono organizzato con la reportistica o non sono interessato alla trattativa (o entrambi)
Fortunatamente non tutti sono cosi ma dal momento che in una negoziazione intervengono molte persone basta una singola ruota che non giri che tutto l’ingranaggio rallenta (e l’acquirente si raffredda). Come dico spesso il mio ruolo è quello di persuadere le ruote a girare (o in altri termini di far salire gli elefanti sullo sgabello)
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maggio 31st, 2016
Quando abbiamo un incarico di acquisto di azienda dobbiamo lavorare con una serie di interlocutori, ecco in sintesi i vantaggi e svantaggi in base alla tipologia di soggetti con i quali ci troviamo a discutere:
1) Mediatore: viene pagato da ambo le parti. Risulta quindi essere un interlocutore molto debole in quanto, non essendo consulente specifico, non si capisce mai bene di chi faccia gli interessi. In genere, una volta messe in relazione le parti si defila e quindi non può essere considerato una vera e propria controparte.
2) Advisor: come indicavo in un precedente post chi si occupa professionalmente ed eticamente di acquisto di azienda è consulente solo di una parte e viene ovviamente pagato solo da essa. In questo caso il vantaggio è che si può parlare in modo tecnico e diretto. Se non è qualificato è un forte svantaggio perché fa perdere tempo e non porta soluzioni ma solo problemi.
3) Management: è una controparte qualificata, molto utile nello spiegare e fornire i dati, lo svantaggio è che si deve capire bene che interesse abbia. Spesso infatti il processo di acquisto di azienda genera preoccupazioni sul futuro della propria posizione lavorativa. E facile quindi che ci sia poca collaborazione per il timore di non riuscire a mantenere la stessa posizione lavorativa.
4) Proprietà: c’è l’indubbio vantaggio di avere una rappresentazione chiara e non mediata, lo svantaggio è che spesso non si può parlare in modo troppo diretto e non si riesce ad impostare la discussione in termini tecnici e finanziari. Abitualmente l’imprenditore ha una forte competenza rispetto al prodotto/servizio e il mercato. Meno ferrato è invece sugli aspetti finanziari. Per la maggior parte degli imprenditori vi è inoltre un coinvolgimento emotivo verso la propria azienda. Non è mai facile quindi passare dei messaggi critici senza offendere questo tipo di soggetto.
Tag:acquistare aziende, acquisto azienda, acquisto società, cessione azienda, vendita azienda
aprile 16th, 2016
L’argomento M&A diventa sempre più di attualità anche per piccoli business che intendono allargarsi sotto forma di catene. Molti imprenditori sono alla ricerca di informazioni per avvicinarsi a questo tipo di operazione che può portare ad un salto dimensionale rilevante in poco tempo.
In questi mesi, proprio per soddisfare questa crescente richiesta di informazioni ho fatto diversi interventi in tema di M&A (in Italiano: fusioni e acquisizioni di aziende). Il contenuto è disponibile su vari siti. Di seguito alcuni links per chi fosse interessato ad approfondire:
1) Articolo sul blog di Matrix società leader nei prodotti per il fitness. L’intervento illustra le fasi del processo M&A di acquisto o vendita
http://www.matrixfitnessblog.it/in-evidenza/2016/01/a-a-a-comprasi-palestra-o-vendesi.html
2) Intervista su Prontopro, sito di ricerca di professionisti, sulle attività di marketing coinvolte nella cessione di l’azienda
https://www.prontopro.it/blog/consulenza-per-azienda/
3) Articolo su Up Soluzioni, società di consulenza specializzata nei centri fitness e palestre. In questo caso l’argomento principale ha riguardato il metodo valutazione di una palestra
http://upsoluzioni.tumblr.com
4) Presenza sul network qualificato di professionisti,
http://www.sviluppo-impresa.com/sportello.html
Tag:cessione azienda, M&A cos'è, M&A definizione, M&A Italia, M&A significato, vendita azienda
gennaio 22nd, 2016
L’aspetto emotivo dell’imprenditore che considera una cessione d’azienda è un fattore non marginale in un processo di vendita soprattutto nella fase di valutazione e di negoziazione della vendita con la controparte.
Molti imprenditori che hanno creato un’azienda (l’anno vista quindi nascere e crescere) vivono la vendita come un momento molto delicato in quanto la considerano come un vero e proprio figlio. L’anno voluta intensamente, hanno dedicato passione, notti bianche e risorse per vederla crescere.
Pur non volendo entrare nelle logiche dell’educazione, di seguito le mie considerazioni sull’Azienda/figlio che entra in un processo di cessione.
1) L’azienda / figlio, pur essendo molto amata da chi l’ha pensata, deve essere in grado, proprio come un figlio, di camminare con le proprie gambe. Deve quindi avere una propria strada e autonomia anche senza il continuo sostegno del padre/imprenditore. La filosofia della vendita deve essere quella di dare al figlio/azienda una opportunità di sopravvivenza, crescita e sviluppo. Il termine sopravvivenza non è casuale. Molte aziende dove la gestione è stata sempre centralizzata nelle mani dell’imprenditore/padre non sopravvivono in sua assenza.
2) Mantenere il figlio/azienda sempre sotto la propria ala protettiva senza sviluppare un management è spesso freno alla crescita e non valorizza l’azienda.
3) Il valore affettivo è importante ed è stato certamente un valore aggiunto importante per lo sviluppo dell’azienda ma purtroppo è necessario essere consapevoli che il compratore non lo paga! Questo aspetto va metabolizzato senza prendersela troppo.
4) Nel momento della valutazione il sudore e la fatica spesi nella crescita devono riflettersi nel conto economico, altrimenti è davvero procedere a una quantificazione economica.
5) Questo ultimo punto è per le persone che come me fanno gli advisor. Se il legame affettivo che l’imprenditore mostra verso l’azienda è molto forte, e questo si capisce quando si entra nella fase di valutazione e quindi il razionale deve predominare, è meglio abbandonare perché il soggetto non è ancora pronto a lasciar partire il proprio figlio e sarà quindi difficile arrivare veramente alla conclusione di una transazione.
Tag:cessione azienda, cessione azienda familiare, cessione società, vendere azienda, vendita azienda
dicembre 20th, 2014
Mi piacerebbe fare qualche precisazione sulle figure di mediatore e consulente specializzato perché in genere rifiuto di essere identificato come mediatore.
Vediamo le differenze, non marginali, spesso poco note agli imprenditori che affrontano per la prima volta la cessione della società.
Il mediatore essenzialmente si limita a mettere in rapporto le parti, finisce la sua attività con i primi incontri e di solito viene pagato da entrambi i contraenti.
Il consulente può anche avere il ruolo di reperimento controparte ma, come dico spesso, dopo il primo contatto, l’attività inizia e non finisce; infatti successivamente al primo incontro seguono anche numerosi servizi. Di seguito i più importanti:
1) Supporto alla strategia di vendita e alla definizione della migliore struttura di operazione
2) Valutazione d’azienda
3) Predisposizione documentazione di presentazione e verifica dei dati predisposti successivamente
4) Supporto e intervento diretto nelle negoziazioni
5) Coordinamento di tutto il processo di vendita che spesso dura oltre 6 mesi e vede diversi professionisti coinvolti
Il consulente specializzato è pagato solo dalla parte per la quale cura gli interessi.
Tag:cedere azienda, cessione azienda, vendita azienda, vendita società srl
aprile 23rd, 2014
Ecco un breve elenco dei professionisti che tipicamente intervengono nelle cessioni di azienda seguito dalle osservazioni sul conflitto di interessi che può riguardare i professionisti coinvolti nel processo :
1) Commercialisti.
a. Se l’imprenditore vende l’azienda verosimilmente perdono il cliente, non sono infrequenti le politiche ostruzionistiche
b. Affrontare una due diligence non è piacevole perché vengono messe in discussione, da parte di professionisti di controparte, tutte le decisioni adottate negli anni. Questa attività può far emergere altri punti di vista che l’imprenditore fino a quel momento non ha mai considerato non avendo mai messo in dubbio le scelte del proprio commercialista.
c. Spesso sono pagati indipendentemente dalla conclusione dell’operazione e quindi è più conveniente trovare problemi che soluzioni.
2) Avvocati.
a. Più il contratto è complesso e articolato, maggiore è la parcella; la semplicità non è di interesse.
b. Anche loro sono pagati in buona parte indipendentemente dalla sigla del contratto e quindi vale quanto detto per i commercialisti.
3) Advisor.
a. Spesso la modalità di pagamento con forte accento sulla “success fee” puo’ portare a cercare di forzare la mano al venditore in fase finale mettendo poco peso alle clausole accessorie (es. patti di non concorrenza, garanzie, ecc)
b. Vendita servizi accessori. Alcuni advisor sono portati a vendere servizi accessori quali ad esempio il business plan, la pianificazione strategica, riorganizzazione ecc. ecc spacciati come indispensabili alla cessione.
c. Intermediari. Ci sono soprattutto in Italia ancora moltissime realtà che vogliono farsi pagare da ambo le parti. In questo caso il servizio, esclusa la semplice intermediazione, è sempre molto difficile da identificare per mancanza di chiarezza alla base.
Il mio consiglio all’imprenditore è semplice: tenete ben presente il conflitto di interessi e decidete con la vostra testa!!!
Tag:acquistare aziende, acquisto aziende, cessione azienda, cessione azienda familiare, cessione società
dicembre 2nd, 2013
Ecco il profilo tipico dell’imprenditore mio cliente (e che voglio sempre incontrare):
1) Piccolo imprenditore nato negli anni ’40 o negli anni ’30
2) Persona di successo, spesso brillante
3) Scorza dura. Mi portano sempre a pranzo, si mangia sempre bene, loro digeriscono sempre tutto, io un po’ meno…
4) Accentratore e con scarsa capacità di delega anche ai figli
5) Rapporti difficili con internet e le varie applicazioni informatiche
6) Negoziatore tenace, capacità commerciali notevoli
7) Qualche difficoltà con le lingue straniere
8) Profondo conoscitore del proprio servizio o prodotto, è raro che qualcun altro ne sappia di più
9) Rispetta gli accordi, le strette di mano. Negozia sempre ma le intese le rispetta
10) Diffidente. Faccio una tremenda fatica ad entrare in contatto con loro anche se poi spesso entro subito in sintonia.
Invito all’azione: stampate questo post, datelo al cummenda e ditegli di chiamarmi se si identifica in quasi tutti i punti di cui sopra.
Tag:cessione azienda, cessione azienda familiare, vendere azienda
ottobre 31st, 2013
A volte rappresento il compratore di un azienda (chi opera seriamente è sempre da una parte o dall’altra) e mi sorprendo sempre della rigidità che trovo da parte del venditore (in questi periodi poi…)
Quando l’imprenditore non vuole vendere l’azienda, oltre a cercare di fargli capire che i treni passano e non tornano…, fornisco anche alcuni dati impietosi della banca mondiale
Su 185 economie siamo
Classificati al 104 posto nella voce “Ottenimento credito”
Classificati al 160 posto nella voce “Far valere i contratti”
Classificati al 131 posto alla voce “Pagamento Tasse”
Per orgoglio nazionale non cito i nomi delle numerosissime nazioni che ci precedono….
Siccome l’Italia è decisamente uno dei migliori paesi al mondo in cui vivere quello che gli dico è: vendete l’azienda e godetevi, in Italia, la rendita finanziaria che per quella non ci sono problemi burocratici ed è tassata in media solo dal 12,50 al 20% (e qua invece rispetto agli altri paesi siamo ben classificati….), vedi articolo linkato sulle rendite finanziarie nei principali paesi europei
Tag:cessione azienda, cessione azienda familiare, vendere azienda, vendita azienda
