Vendita di Aziende Familiari

La vendita di aziende familiari,  costituisce la stragrande maggioranza delle operazioni che seguo.

Questo tipo di operazione comporta sempre molte problematiche che esulano dalla semplice trattativa con la controparte. Spesso infatti le dinamiche legate alla famiglia  fanno saltare operazioni di vendita di aziende che sulla carta risultano essere molto interessanti.
Sovente alcuni dei familiari, o coniugi della proprietà, non vogliono vendere (o vogliono vendere a qualcuno di predefinito) queste posizioni forzano e direzionando la mano dell’azionista di maggioranza che deve scendere a compromessi oltre che con la controparte anche con la famiglia. E’ chiaro quindi che vengono messi in moto una serie di ostracismi alla trattativa per cui spesso alla fine  è più difficile raggiungere l’accordo tra il venditore e i suoi familiari che con la controparte.
Non esiste una ricetta per la gestione di queste problematiche che risultano essere diverse per ogni situazione. Di seguito però alcune regole che seguo per facilitare il processo:
1) La maggioranza decide. Vanno sicuramente ascoltate e tutelate le minoranze ma alla fine si deve giungere ad una decisione e, in caso non si raggiunga un accordo tra tutti, la decisione spetta alla maggioranza.
2) Impostare rapporti civili e canali di comunicazione aperti. Nulla da aggiungere, non sempre è cosi!
3) Definire una tempistica. Come ben sappiamo uno dei migliori metodi di ostruzionismo è quello di allungare all’infinito tutte le decisioni per cui, a priori, va definito un calendario da rispettare.
4) I problemi familiari si mantengono all’interno, quando si va in trattativa la linea deve essere unica.
5) Come dico spesso, in presenza di conflitti sulla gestione dell’azienda, il denaro ottenuto dalla vendita ha un valore certo e divisibile, l’azienda no!
6) In queste dinamiche, spesso difficili da gestire per l’imprenditore da un punto di vista personale, avere una figura imparziale come quella dell’advisor può essere di fondamentale aiuto per evitare il conflitto interno e giungere ad  una  mediazione che accontenti tutti.

Tag:cessione azienda familiare, passaggio genrazionale, vendita aziende famigliari

7 principali errori nella vendita della società

Ecco quelli che ritengo i principali errori nel processo di vendita di una società:
1) One man show. Una persona, che di solito coincide con l’imprenditore, controlla tutto e tutti. Anche se è sempre così un piccolo sforzo per dimostrare di avere una struttura andrebbe fatto…
2) Dati inaccurati. Chi compra valuta con grande attenzione i dati economici finanziari. L’incapacità di produrre una reportistica adeguata fa sempre nascere forti sospetti nell’acquirente.
3) Normalizzazioni. Il bilancio va sempre normalizzato per riflettere la redditività ordinaria (compensi a livello di mercato di parenti, eliminazione spese personali, eliminazione spese straordinarie ecc ecc). Va effettuato con cura!
4) Tempistica. Per tutte le cose c’è una finestra di opportunità. Se gli addetti amministrativi, commercialisti, avvocati ecc. ci mettono settimane e settimane per produrre dati o contratti poi il rischio è quello che il compratore si raffreddi e vada da un’altra parte (e accade molto più spesso di quanto si pensi)
5) Advisor. La scelta del consulente che segue la transazione è fondamentale. Succede anche che l’advisor pur di dimostrare che aveva ragione perda di vista l’obiettivo fondamentale di chiudere l’operazione….
6) Presentarsi bene: cambiare i macchinari non è possibile, togliere le ragnatele e tagliare l’erba sì…
7) Piano futuro. Dire vendo l’azienda e poi sono tutti problemi del compratore non aiuta; uno sforzo per supportare il compratore sul futuro va sempre fatto.

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