Strutture di interessi nella negoziazione
febbraio 28th, 2014Quando si imposta la negoziazione è necessario cercare sempre di comprendere la struttura del gioco di interessi tra le parti (vale per tutte le negoziazioni, nel mio caso tra venditore e acquirente di azienda)
Di solito ci sono due strutture di interessi:
1) Interessi opposti a somma zero – interessi diametralmente opposti come nel caso del prezzo di vendita.
2) Interessi a somma variabile – strutture dove ci possono essere interessi almeno parzialmente complementari come ad esempio i bonus legati all’andamento futuro dell’azienda (Earn out) e dove entrambi hanno interesse allo sviluppo della società.
Nella negoziazione degli “interessi opposti a somma zero” consiglio in genere che le parti rimangano in seconda fila e ci sia un importante ruolo degli advisor. Questo per limare le possibili frizioni che possono nascere dal “muro contro muro” dove può scappare qualche considerazione inopportuna che congela definitivamente tutte le trattative. (e la frase che sento in questi casi è “preferisco fallire piuttosto che vendere a questi qua”)
Sugli interessi a somma variabile in genere cerco sempre di avere le parti direttamente coinvolte in quanto sono loro che hanno più informazioni e, migliori sono le conoscenze, migliori possono essere le soluzioni.
Detto questo poi si deve tener presente la complicazione derivante dalle varie categorie di professionisti coinvolti che portano anche loro la propria personale struttura del gioco di interessi…