Strutture di interessi nella negoziazione

Quando si imposta la negoziazione è necessario  cercare sempre di comprendere la struttura del gioco di interessi tra le parti (vale per tutte le negoziazioni, nel mio caso tra venditore e acquirente di azienda)

Di solito ci sono due strutture di interessi:

1) Interessi opposti a somma zero – interessi diametralmente opposti come nel caso del prezzo di vendita.
2) Interessi a somma variabile – strutture dove ci possono essere interessi almeno parzialmente complementari come ad esempio i bonus legati all’andamento futuro dell’azienda (Earn out) e dove entrambi hanno interesse allo sviluppo della società.

Nella negoziazione degli “interessi opposti a somma zero” consiglio in genere che le parti rimangano in seconda fila e ci sia un importante ruolo degli advisor. Questo per limare le possibili frizioni che possono nascere dal “muro contro muro” dove può scappare qualche considerazione inopportuna che congela definitivamente tutte le trattative. (e la frase che sento in questi casi è “preferisco fallire piuttosto che vendere a questi qua”)
Sugli interessi a somma variabile in genere cerco sempre di avere le parti direttamente coinvolte in quanto sono loro che hanno più informazioni e, migliori sono le conoscenze, migliori possono essere le soluzioni.
Detto questo poi si deve tener presente la complicazione derivante dalle varie categorie di professionisti coinvolti che portano anche loro la propria personale struttura del gioco di interessi…

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Negoziazione del prezzo: differenza di prezzo tra venditore e compratore

Come sempre accade il prezzo di vendita proposto è troppo alto per il compratore.
Dato per scontato quanto sopra, nella negoziazione del prezzo, questi sono i miei consigli:
1. In vendita cerchiamo di partire con un 15-20% in più rispetto al prezzo che vogliamo in modo da poter lasciare qualcosa sul tavolo in sede di negoziazione. E’ inutile voler provare la fortuna chiedendo 2 volte il prezzo e sperare di trovare il pollo: perdiamo tutti tempo.
2. Se la prima negoziazione porta a un differenziale di oltre il 50% tra prezzo richiesto e prezzo offerto lasciamo stare, siamo su pianeti diversi, a meno di strane congiunzioni astrali non ci troveremo mai.
3. Evitare il “muro contro muro” solo sul prezzo in caso di poca differenza, ci sono moltissimi altri fattori che compensano il differenziale (premi, bonus, rapporti lavoro dipendente, rapporti futuri ecc.)
4. Se il differenziale è del 20/30% e avete un buoni advisor che hanno capacità e fantasia la transazione la si chiude

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