Cosa dico a chi non vuole vendere l’azienda

A volte rappresento il compratore di un azienda (chi opera seriamente è sempre da una parte o dall’altra) e mi sorprendo sempre della rigidità che trovo da parte del venditore (in questi periodi poi…)
Quando l’imprenditore non vuole vendere l’azienda, oltre a cercare di fargli capire che i treni passano e non tornano…, fornisco anche alcuni dati impietosi della banca mondiale

Su 185 economie siamo
Classificati al 104 posto nella voce “Ottenimento credito”
Classificati al 160 posto nella voce “Far valere i contratti”
Classificati al 131 posto alla voce “Pagamento Tasse”
Per orgoglio nazionale non cito i nomi delle numerosissime nazioni che ci precedono….
Siccome l’Italia è decisamente uno dei migliori paesi al mondo in cui vivere quello che gli dico è: vendete l’azienda e godetevi, in Italia, la rendita finanziaria che per quella non ci sono problemi burocratici ed è tassata in media solo dal 12,50 al 20% (e qua invece rispetto agli altri paesi siamo ben classificati….), vedi articolo linkato sulle rendite finanziarie nei principali paesi europei

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Vuoi Vendere l’azienda? Come scegli il consulente o Advisor finanziario?

La decisione di cedere l’azienda è sempre frutto di una scelta importante e a volte dolorosa e quindi la scelta del consulente o Advisor finanziario va fatta con cura.
Ovviamente il problema non si pone se venite da me…
In caso contrario raccomando di fare alcune semplicissime verifiche su chi si propone di assistervi come Advisor finanziario:

Verifiche
1) Il compenso è commisurato a risultati tangibili? (es. avvio negoziazioni, lettera di intenti, chiusura operazioni) o risultati per voi irrilevanti (pubbicità, apertura pratica, ecc)?
2) Chi vi segue ha un nome e cognome e ci mette la faccia? Se no abbiate qualche sospetto…se si, verificate semplicissimamente la sua esperienza e reputazione con tutto quello che oggi internet mette a disposizione (motori di ricerca, social network). Oggi è semplicissimo raccogliere referenze sulla professionalità, fatelo.
3) Se vi promettono cessione in “due mesi” o “pagamenti in contanti” qualche dubbio viene anche ad un bambino… in ogni caso vale quanto detto al punto 1
4) Se l’azienda va male e vi propongono soluzioni avventate state molto attenti perché spesso sono operazioni che hanno dei risvolti penalmente rilevanti e quindi passate dalla padella alla brace…
5) Chi vi assiste ha altri interessi nella vs azienda? (es. tiene la contabilità, sindaco, revisore, consulente strategico, ecc.), se si potrebbe non essere realmente interessato alla cessione perché perde il cliente… L’indipendenza e assenza conflitto interessi sarebbero piuttosto importanti…

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Vendita azienda: le gioie del primo contatto con il centralino della controparte

Spesso dobbiamo chiamare il titolare di una controparte per proporre un’azienda per la quale abbiamo un incarico di vendita azienda; dato che non sempre abbiamo un contatto diretto o preferiamo non usarlo per una serie di ragioni, passiamo allora in modo formale per il centralino.
Comprendiamo perfettamente l’esigenza di fare un filtro onde evitare di essere sommersi da ogni tipo di proposta ma riteniamo anche che il filtro debba in qualche modo essere “impostato”.
Ecco alcune risposte:
• “Mi dispiace ma non siamo interessati” (come fa a saperlo così bene, avranno mica messo il titolare al centralino?)
• “Mandi una e-mail su info@nomeazienda.it (che tanto non la legge nessuno…)
• “Il titolare è assente per due settimane” (che almeno non scoccio più per un po’…)
• “Si ho capito, adesso le passo l’ufficio acquisti” (l’ufficio acquisti deve proprio essere potente visto che passa dall’acquisto della cancelleria all’acquisto di un’azienda…)
• Il titolare non riceve chiamate da sconosciuti (e poi diciamo che dobbiamo aprirci al mercato globale…)
Dopo il contatto, alcuni titolari ci indicano di chiamarli solo sul cellulare che in azienda il “filtro” deve rimanere ai massimi livelli di guardia…

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7 principali errori nella vendita della società

Ecco quelli che ritengo i principali errori nel processo di vendita di una società:
1) One man show. Una persona, che di solito coincide con l’imprenditore, controlla tutto e tutti. Anche se è sempre così un piccolo sforzo per dimostrare di avere una struttura andrebbe fatto…
2) Dati inaccurati. Chi compra valuta con grande attenzione i dati economici finanziari. L’incapacità di produrre una reportistica adeguata fa sempre nascere forti sospetti nell’acquirente.
3) Normalizzazioni. Il bilancio va sempre normalizzato per riflettere la redditività ordinaria (compensi a livello di mercato di parenti, eliminazione spese personali, eliminazione spese straordinarie ecc ecc). Va effettuato con cura!
4) Tempistica. Per tutte le cose c’è una finestra di opportunità. Se gli addetti amministrativi, commercialisti, avvocati ecc. ci mettono settimane e settimane per produrre dati o contratti poi il rischio è quello che il compratore si raffreddi e vada da un’altra parte (e accade molto più spesso di quanto si pensi)
5) Advisor. La scelta del consulente che segue la transazione è fondamentale. Succede anche che l’advisor pur di dimostrare che aveva ragione perda di vista l’obiettivo fondamentale di chiudere l’operazione….
6) Presentarsi bene: cambiare i macchinari non è possibile, togliere le ragnatele e tagliare l’erba sì…
7) Piano futuro. Dire vendo l’azienda e poi sono tutti problemi del compratore non aiuta; uno sforzo per supportare il compratore sul futuro va sempre fatto.

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Passaggio generazionale – caso 4) Erede incapace e non volenteroso di continuare

In una situazione di passaggio generazionale possono verificarsi diverse fattispecie a seconda delle caratteristiche del figlio a cui il padre vorrebbe lasciare l’azienda. il caso 4, quello in cui l’erede non ha ne la capacità ne la volontà di continuare  è abbastanza semplice, in quanto è chiaro che il passaggio generazionale non costituisce una soluzione di continuità. Non dovrebbe quindi esserci il passaggio generazionale (l’imprenditore dovrebbe assolutamente capirlo!!!).
La valutazione spetta al fondatore che deve decidere se portarsi l’azienda nella tomba o valutare altre soluzioni.
Ecco i miei suggerimenti:
1) Vendere e chiamatemi
2) Organizzare l’azienda in modo tale che sia gestita da manager. L’imprenditore si ritaglia un ruolo da azionista sempre meno operativo. All’erede spetterà il compito di decidere se tenere un’azienda con manager o venderla.
3) Inserire in azienda nuovi soci che possono anticipare una liquidazione (es. socio che acquisto quote) o rendere più solida la società (es. socio in aumento capitale con opzione però di futura vendita).

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Passaggio generazionale – caso 2) Erede capace ma non volenteroso di continuare

E’ un caso molto frustrante per l’imprenditore.
Spesso la mancanza di volontà deriva dal fatto che l’imprenditore ha sempre soffocato ogni iniziativa del successore. Spesso si verifica che il successore una volta “in libertà” improvvisamente diventi attivo e volenteroso di gestire l’azienda.
Ecco i miei suggerimenti:
1. Cercare di capire le vere motivazioni della mancanza di volontà. State attenti che il confronto può creare traumi (es figlio che dice: non mi importa nulla della tua azienda e tu hai vissuto solo per questa…)
2. Vendere e chiamatemi (se è pigro lasciargli l’azienda è veramente una brutta idea, lasciategli i soldi e che se li goda…)
3. Organizzare l’azienda in modo tale che sia gestita da manager. Forse gli utili saranno inferiori (l’occhio del capo ingrassa il maiale) ma non è detto…
4. Inserire in azienda nuovi soci che possono anticipare una liquidazione (es. socio che acquisti quote) o rendere più solida la società (es. socio in aumento capitale)

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Vendita quote di minoranza

A volte potenziali clienti mi chiamano per vendere l’azienda e dopo tutta la mia spiegazione sul processo di vendita mi indicano che hanno solo il 30%. si tratta quindi di procedere alla vendita di quote di minoranza
A questo punto dico di dimenticare tutto quanto indicato sulla vendita ad un soggetto esterno, poiché è veramente difficile trovare una persona interessata ad acquistare il 30% di una società e concentrarsi sugli altri soci ai quali è possibile  proporre  un ventaglio di soluzioni quali:
1) Vendita della quota agli altri soci (di solito però mi chiamano o perché non ci sono buoni rapporti o perché gli altri soci hanno già declinato l’offerta)
2) Accordo di co-vendita dell’intera azienda
3) Separazione di alcuni rami o beni (tipicamente gli immobili) dell’azienda e divisione di essi tra i soci
4) Acquisto (anziché vendita) delle quote dagli altri soci (è un caso raro ma se la motivazione è il conflitto tra soci a volte ci sono delle possibilità)
5) Ingresso di un socio finanziario che liquidi qualche socio (teniamo presente che deve esserci l’accordo del socio rimanente ovviamente)
Di soluzioni ce ne sono molte ed è sempre un vestito tagliato su misura, di solito suggerisco di utilizzare un advisor (se poi sono io tanto meglio) perché non c’è emotività e si possono evidenziare molte possibili soluzioni.

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Acquisti e cessioni di società nel settore IT

Il settore IT o ICT è caratterizzato da un’intensa attività nel settore M&A, con una frequenza decisamente superiore a quella di altri settori.
Siamo stati spesso coinvolti in progetti di acquisti e cessioni  di società nel settore IT e queste alcune delle caratteristiche ricorrenti nella strutturazione di operazione:
• Multipli di mercato piuttosto bassi, 3-5 volte l’EBITDA.

• Considerato che si acquistano essenzialmente delle persone è frequente che per le persone chiave (di solito il venditore e i suoi soci) sia previsto un obbligo di permanenza di diversi anni (solitamente 3) al fine di non perdere le competenze acquisite e le relazioni commerciali.
• Il prezzo è spesso pagato in forma dilazionata (e questo è oggi la prassi anche in altri settori) e molte volte con scambio azionario.

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Socio industriale – tendenze attuali

Queste le principali tendenze attuali per le operazioni con socio industriale

1) Il 2011 ha visto il ritorno sul mercato dei piccoli operatori industriali italiani che erano stati quasi completamente fermi nel 2009 e 2010. Abbiamo fatto molte operazioni e abbiamo letto di altrettanti numerosi deal.
2) Tutte le operazioni avevano una fortissima sinergia industriale, sono completamente sparite le integrazioni tanto per crescere (molti si sono resi amaramente conto che la crescita aumenta i rischi)
3) Ritengo che quasi sempre gli acquirenti abbiano fatto un buon affare in quanto è la tempistica giusta. Dopo 3 anni di crisi infatti i bilanci delle aziende non sono stati rosei e le aspettative dei venditori si sono abbastanza ridotte. Come dico spesso non è tanto il multiplo che si è ridotto ma il moltiplicato…

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Negoziazione del prezzo: differenza di prezzo tra venditore e compratore

Come sempre accade il prezzo di vendita proposto è troppo alto per il compratore.
Dato per scontato quanto sopra, nella negoziazione del prezzo, questi sono i miei consigli:
1. In vendita cerchiamo di partire con un 15-20% in più rispetto al prezzo che vogliamo in modo da poter lasciare qualcosa sul tavolo in sede di negoziazione. E’ inutile voler provare la fortuna chiedendo 2 volte il prezzo e sperare di trovare il pollo: perdiamo tutti tempo.
2. Se la prima negoziazione porta a un differenziale di oltre il 50% tra prezzo richiesto e prezzo offerto lasciamo stare, siamo su pianeti diversi, a meno di strane congiunzioni astrali non ci troveremo mai.
3. Evitare il “muro contro muro” solo sul prezzo in caso di poca differenza, ci sono moltissimi altri fattori che compensano il differenziale (premi, bonus, rapporti lavoro dipendente, rapporti futuri ecc.)
4. Se il differenziale è del 20/30% e avete un buoni advisor che hanno capacità e fantasia la transazione la si chiude

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